和湯忠新的聊天中，他總是用輕松的口氣講述“大家”過(guò)往的經(jīng)歷。瀘州老窖、郎酒、張?jiān)！蚕F觀音……跟這些知名品牌的最終合作，只是一個(gè)水到渠成的結(jié)果，與結(jié)果相比，其中的過(guò)程更耐人尋味。“大家”憑借什么，打動(dòng)了合作伙伴的心？這是采訪中記者很好奇并且努力去體會(huì)的。
湯忠新習(xí)慣用“拿下”這個(gè)詞來(lái)表示做成某件事，比如拿下一塊地，拿下一個(gè)產(chǎn)品，仿佛一切手到擒來(lái)，但是他說(shuō)：“其實(shí)這些事都不是那么輕松的。”
“每一個(gè)產(chǎn)品在拿的過(guò)程中都是經(jīng)過(guò)了反復(fù)的討論和市場(chǎng)調(diào)研，產(chǎn)品的競(jìng)品是怎么做的，競(jìng)品的發(fā)展空間有多大，這些都需要事先掌握。”而這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。由于永盛燒坊不是瀘州老窖的戰(zhàn)略產(chǎn)品，蚌埠也不是瀘州老窖的重點(diǎn)市場(chǎng)，所以在后期永盛燒坊做得不太順利，客戶關(guān)系也出現(xiàn)困難。2009年5月湯忠新來(lái)到“大家”之后
文章來(lái)源華夏酒報(bào)，對(duì)所有客戶進(jìn)行了回訪。之后，他總結(jié)出兩點(diǎn)。一是“先盡快拿下一個(gè)水”，于是選擇了景田百歲山礦泉水，幾乎是以成本價(jià)在做，“當(dāng)時(shí)已經(jīng)是6月，正值白酒銷售淡季，在淡季的時(shí)候不能考慮利潤(rùn)。水的作用主要是跟客戶建立一個(gè)橋梁，要不然在沒(méi)有合適產(chǎn)品的時(shí)候，跟客戶就沒(méi)什么話好講了。”
在水之外，湯忠新認(rèn)為，還需要“盡快找一個(gè)合適的產(chǎn)品”。在產(chǎn)品的選擇上主要考慮三點(diǎn)：首先是大品牌；其次是這個(gè)品牌的戰(zhàn)略產(chǎn)品；第三是這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)位比較適合快速進(jìn)入市場(chǎng)。基于這三點(diǎn)考慮，最后選擇了郎酒的郎牌特曲。
由于客情維護(hù)得較好，郎酒的產(chǎn)品迅速被接受，在短短的18天就做到了100家；不到一個(gè)月，這100家里有18家實(shí)現(xiàn)自然動(dòng)銷。“一方面是郎酒這個(gè)品牌本身具有穿透力，同時(shí)，要有這種良好的客情關(guān)系。”在談到客情關(guān)系時(shí)，湯忠新明顯地流露出自信的神態(tài)，那是一種用心耕耘后收獲碩果時(shí)的神態(tài)。
或許這就是天道酬勤。
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編輯：施紅
