2011年7月17日，由煙臺裕騰商貿有限公司代理的煙臺首家賴世綱賴茅旗艦店開業，貴州賴世綱酒業有限公司董事長、賴茅傳人賴世綱出席了剪彩儀式。當時，煙臺裕騰商貿有限公司總經理張東成告訴《華夏酒報》記者，他想讓山東煙威地區的消費者都能喝上正宗的賴茅，買到實惠的酒。一個月之后，新店經營已經步入正軌，而為了他的這個目標，張東成又會有什么新計劃？為此，《華夏酒報》記者再一次光臨了煙臺賴茅旗艦店。
做一個“保真”的裕騰連鎖酒行
煙臺裕騰商貿有限公司是國酒茅臺前身——賴茅酒的煙威總經銷，是一家中高端酒水運營企業，主要經營賴茅系列、張裕系列 、水煮三國系列酒。賴茅酒作為“國酒”茅臺的前身，在市場上一直有著很高的聲望。作為賴茅酒的代理，裕騰商貿有限公司生意也十分紅火。
“我近期的目標是要成立裕騰連鎖酒行，讓更多的顧客能感受到裕騰的質量和實惠。”張東成這樣說道。
那么同樣是酒行，裕騰怎樣設定自身的特點？對于《華夏酒報》記者的疑問，張東成解釋道，“保真”和“中高端”將成為裕騰酒行的經營理念。裕騰酒行計劃主要面向中高端消費者。目前煙臺海陽分店還在建設中，即將開業。開業之后將與煙臺招遠店、芝罘店等一樣，共同體現裕騰酒行的經營理念——“保真”。
“現在市場上的很多酒真假難辨是一個讓人十分頭痛的問題，所以做酒行，第一個要解決的就是保真！此外，同樣的產品，我們店的價格是最低的；同樣的價格，我們這里必定是質量最好的。”張東成自信地說道。
不喝酒，未必不能賣酒
“我大學學的是會計專業，畢業后做了十年的財務，最初并沒有做酒，我甚至從不喝酒。”張東成這樣介紹自己。那么，會計專業的張東成后來為什么會選擇酒行業？
“其實我哥哥一直在做酒類產品代理工作，我是受到他的影響。”張東成坦言。2004年，張東成辭去了財務經理的職位，進入一家公司做銷售經理，兩年之后再次離職。做保險、賣安利……直到2009年，在哥哥的影響下，開始了他的酒類歷程。像所有小經銷商一樣，裕騰商貿最初只是一個做酒代理的小店面，沒有人手，夫妻二人既是老板又是店員。后來，一個偶然的機會，張東成的哥哥去賴茅產地參觀了一個周，但他對賴茅酒并不十分敏感，回煙臺后反倒是張東成對賴茅這個品牌上了心。
“我要選擇一個有歷史，有文化，但更重要的是有質量保障的中高端品牌來做，毫無疑問，賴茅非常適合。”張東成解釋道。曾有詩云：“真正茅酒，系出名門；至尊極品，世家精釀；國酒茅臺，源自三茅；功不可沒，首推賴茅。”賴世綱酒業有限公司生產的“賴茅”“老賴茅”酒，曾于1995年獲得了第三屆中國科技之星國際博覽會食品類金獎。有質量和品牌做后盾，即使自己不喝酒，也有信心說服顧客買酒。
“不過信心是信心，事實是事實。開始代理賴茅的那半年，確實十分艱難。”張東成回憶道。2009年的煙臺，醬香酒幾乎沒有市場，除了團購、酒店等渠道進展十分緩慢外，大家對賴茅這個品牌不太認可。這個時候，張東成非常著急，沒有鋪貨量，沒有市場，賴茅在煙臺根本就生存不下去，難道選擇賴茅的這條路走錯了？
冷靜下來的張東成意識到自己鉆了一個死胡同，一個客戶拜訪三四次都不肯進貨，為什么不能間接來做？于是他把讓客戶進貨改成了在客戶那里擺樣品，免費品嘗，如果有顧客咨詢就直接聯系他。事實證明，選擇賴茅完全是對的，只是自己的策略需要調整。
“我不喝酒，也不太會說話，更不知道怎樣才能讓人相信這是好酒。所以就只有一個辦法，讓顧客自己品嘗。嘗一嘗，覺得好，你就買；不好，喝一口也沒什么損失。”這一嘗試，也開了煙臺品嘗的先河。在店內，在超市，甚至在社區，張東成都設了免費品嘗點。然后大量地送朋友，朋友再送朋友……賴茅酒就這樣宣傳開來。
要做事，先做人
“其實我覺得賴茅酒最終能成功在煙臺扎根，宣傳是一個因素，更重要的是它過硬的質量。這與做人的道理一樣，把自己的基礎打好，才是成功的關鍵。要做事，先做人。”張東成這樣解釋道，對于酒而言，最重要的是自身品質；而對于人而言，最重要的就是自身品德。
無論是做酒之前還是之后，實際上他的工作都是具有一個共性，就是開拓性，他一直在不斷地開發客戶。而就在開發客戶的時候，張東成發現一個問題，就是朋友的重要性。從最初的小店到現在的裕騰商貿公司，每一步的背后都鐫刻了兩個字——“朋友”。朋友的支持，是裕騰做到現在的關鍵。
“可能也與家庭因素有關，我從小生活的家庭環境教育我，無論做什么，首先，都要做個讓別人認可自己品德的人。所以我做酒，就要保證從我這里買走的，不會摻雜一瓶質量過不去的酒。” 正因為如此，張東成認真、隨和、低調、與人為善的性格，使他擁有了許多客戶朋友。這些客戶朋友了解他之后又將他推薦給自己的朋友，就這樣，客戶源越來越多，市場也越做越大。
“開發客戶就是一個不斷接觸新朋友的過程，認識更多的人，給你帶來更多的支持。”張
文章來源華夏酒報東成現在還保持著每天拜訪三到四位中高端客戶的習慣，中秋將近，他還增加了拜訪量。
一位滴酒不沾的酒商
第一次見到張東成時就覺得他身上有種知識分子的感覺，看上去似乎更讓人覺得像位大學教授。而聽到張東成介紹自己滴酒不沾，更是讓記者十分吃驚。印象中酒商個個都天天離不開酒，并且有著超水準的酒量，似乎這樣才能說服顧客自己的是好酒，才能打動顧客買酒。即便不是酒商，如今又有幾個經理能做到滴酒不沾？所以面對不喝酒的張東成，記者疑惑了。
“確實，一天不喝酒很簡單，一個月、一年也很簡單，但要堅持下去，卻不容易。但這也是一個人的性格。” 張東成笑言。
結合著他“要做事，先做人”的理念，也就漸漸明白了。滴酒不沾的酒商雖然看上去十分另類，但這也正說明了他的堅持。一個有著如此毅力的人，他的產品怎會不好，他的信用怎會不好？誠如賴茅，張東成也在用他的思想宣揚著他的品質，用他的品質帶動著他的裕騰酒行。
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編輯：施紅
