“錢不錢是小事，關(guān)鍵是看不到發(fā)展前景。”最近，四川瀘州一大品牌酒業(yè)營(yíng)銷公司營(yíng)銷能手王小琴毅然決定辭職了。
“不要說酒，如果單從產(chǎn)品、商品看，現(xiàn)在恐怕什么都不好賣！”王小琴走進(jìn)這一酒業(yè)營(yíng)銷公司前，是做好了吃苦耐勞的充分思想準(zhǔn)備且滿懷信心的。所以，她來到酒業(yè)營(yíng)銷公司，工作非常主動(dòng)，不到半年就完成2000余萬元的團(tuán)購銷售任務(wù)，成為這支隊(duì)伍中最出色的酒業(yè)推銷員。
“進(jìn)入銷售團(tuán)隊(duì)就是進(jìn)入組織，進(jìn)入組織的目的就是充分利用組織資源，補(bǔ)足和超越自己的能力、資源局限。可是，我一次次地失望了！”王小琴對(duì)《華夏酒報(bào)》記者說。離開這一酒業(yè)營(yíng)銷公司，其實(shí)這也是她無奈的選擇。
員工沒有成就感
進(jìn)入酒業(yè)營(yíng)銷公司以前，王小琴是一個(gè)自己獨(dú)立開店的小老板，在經(jīng)營(yíng)中，她一個(gè)人負(fù)責(zé)從進(jìn)貨到營(yíng)銷再到客服等所有的業(yè)務(wù)，常常忙了這就顧不上那，在干了多年下來還是沒有多大成就。殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，讓王小琴越來越明白，當(dāng)今市場(chǎng)不再是那個(gè)能人、高技術(shù)人才單打獨(dú)斗能獲得利潤(rùn)的時(shí)代了。必須通過一定的組織形式，構(gòu)成層層疊疊的人際關(guān)系，去合作、適應(yīng)各種變化。團(tuán)結(jié)、協(xié)作，才能讓人的才能釋放出來，獲取自己的需求。于是，她應(yīng)聘到擁有上百人的這一酒業(yè)營(yíng)銷公司來。其目的主要是想利用這一龐大組織所擁有的各有所長(zhǎng)的員工隊(duì)伍，相互支持，做出更大的事業(yè)來。
“組織的財(cái)富和力量在于提升個(gè)人績(jī)效和整體業(yè)績(jī)。這個(gè)酒業(yè)營(yíng)銷公司，打造的是一支擅長(zhǎng)‘死纏爛打’的厚臉皮隊(duì)伍，一大群女將，整天就像一群無頭蒼蠅。”王小琴來到公司上班的第一天是開會(huì)，直至離職時(shí)還是開會(huì)。王小琴漸漸開始厭倦公司每天上午8點(diǎn)鐘早會(huì)，早會(huì)后是小組會(huì)議，開會(huì)的內(nèi)容是匯報(bào)各人前一天跑市場(chǎng)的情況，小組會(huì)是各人匯報(bào)在組織營(yíng)銷中各人遇上些什么困難，取得什么經(jīng)驗(yàn)。但這些問題匯集到經(jīng)理處，如何解決呢？回答永遠(yuǎn)是一句話：拜訪客戶。使得職工獲得一個(gè)聯(lián)系電話號(hào)碼就像獲得一個(gè)“寶貝”一樣，不說相互配合，隊(duì)員間還相互隱瞞。
“組織對(duì)個(gè)人來說應(yīng)該像一張契約，讓員工去做事，而不是聚在一起只是開會(huì)。”王小琴本來應(yīng)該算是這一公司偶遇的營(yíng)銷人才，積累了豐富的營(yíng)銷手段。她豐富的資源在這一公司中無人能比。但就因?yàn)樗龖?yīng)聘的是一般員工，所以就如何改進(jìn)工作，她沒有發(fā)言權(quán)。
酒業(yè)公司的營(yíng)銷經(jīng)理是集團(tuán)公司抽調(diào)的人員任職。對(duì)于這一鐵定的組織任命，王小琴經(jīng)過一番努力后，滿以為總經(jīng)理會(huì)任命她出任一個(gè)縣區(qū)經(jīng)理職位，讓她組團(tuán)獨(dú)立運(yùn)作一方市場(chǎng)。然而，員工無論如何努力都無法沖破這一職位，干得再好，不過就是工資高一點(diǎn)、獎(jiǎng)金多一點(diǎn)而已，王小琴的希望算是破滅了。
王小琴在走進(jìn)公司之前有一個(gè)想法，那就是從推銷員做起，把酒賣給什么人，如何賣，什么是酒文化，消費(fèi)者對(duì)酒到底有什么需求等問題都弄清楚，然后再出任縣區(qū)經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，獨(dú)立運(yùn)作縣區(qū)市場(chǎng)，逐步走向酒業(yè)營(yíng)銷，成為一方“霸主”，獲得自身價(jià)值。由此斷定，她如果在這一公司繼續(xù)呆下去，不過就是一個(gè)推銷員，永遠(yuǎn)沒有出頭之日后，于是就開始打算離開這一公司另謀出路了。
管理者不能正確履職
“我自己也請(qǐng)過員工，我管理員工是激勵(lì)、約束、指導(dǎo)和幫助員工成長(zhǎng)。為了激勵(lì)員工努力奮斗，我常常把帶領(lǐng)員工拜訪客戶取得的銷售業(yè)績(jī)算成員工的業(yè)績(jī)，激勵(lì)員工出色地完成工作。我從來不追求哪個(gè)員工完成了哪一筆業(yè)務(wù)，我看中的是店的總營(yíng)業(yè)額。”王小琴來到酒業(yè)營(yíng)銷公司，提出自己的工作設(shè)想、準(zhǔn)備拜訪的客戶后，該公司總經(jīng)理就讓她制作營(yíng)銷方案，并把拜訪客戶名單列出來。
“作為領(lǐng)導(dǎo)者，應(yīng)該是以合理的機(jī)制，把職工隊(duì)伍有效地組織起來，充分發(fā)揮每一個(gè)職工的長(zhǎng)處，不斷提高每一個(gè)職工的才干。而該酒業(yè)銷售公司的這一做法，遲早會(huì)陷入職工隊(duì)伍沒有戰(zhàn)斗力，甚至?xí)⒓堋奈ｋU(xiǎn)境地。”總經(jīng)理拿著王小琴的營(yíng)銷方案和提供的客戶名單電話號(hào)碼，開始獨(dú)自一人或者安排他的親信，一家家拜訪客戶，在沒取得成效后再回頭交王小琴運(yùn)作。由此暴露出了該公司的管理者收入，不是依靠職務(wù)提供的平臺(tái)以出色的表現(xiàn)與實(shí)際貢獻(xiàn)來獲取報(bào)酬，獲得員工的尊重，而是單純以職務(wù)獲得報(bào)酬，強(qiáng)迫職工認(rèn)可。
“作為一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)組織的管理者，主要精力應(yīng)該‘管人、事’，應(yīng)該像電視劇《亮劍》中的李云龍，以雄心、能力、誠(chéng)信帶團(tuán)隊(duì)。”面對(duì)記者，王小琴談出她堅(jiān)決辭職的另一原因，是這一企業(yè)的組織運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制與市場(chǎng)機(jī)制不相符。王小琴過去帶團(tuán)隊(duì)的體會(huì)是，領(lǐng)導(dǎo)者要有“人才不一定很重要，要適合的人才才重要”的眼光選擇、使用人才，有眼力識(shí)別團(tuán)隊(duì)成員，吸引各類人才組建起一支具有開放、創(chuàng)新意識(shí)的團(tuán)隊(duì)。這支團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該采取民主管理方式進(jìn)行集思廣益，與團(tuán)隊(duì)成員以及能夠幫助自己開辟市場(chǎng)的人，形成聯(lián)盟合作關(guān)系，讓全體團(tuán)員能暢所欲言，不能挫傷團(tuán)員積極性，通過全體團(tuán)員的信息、意見、建議，不斷改善組織形式。
所謂領(lǐng)導(dǎo)者的能力，必須明確管理者自己的職責(zé)并履職：一是制定特定的時(shí)間框架，并計(jì)劃和預(yù)算執(zhí)行；二是負(fù)責(zé)搞好組織形式的建設(shè)；三是必須及時(shí)解決問題，不能久拖不決；四是提出未來的設(shè)想；五是加強(qiáng)與團(tuán)隊(duì)成員的溝通交流，做好信息收集，掌握商業(yè)秘密；六是要有遠(yuǎn)見創(chuàng)造未來夢(mèng)想，激勵(lì)全體成員朝這個(gè)方向努力，啟發(fā)和發(fā)動(dòng)整個(gè)組織運(yùn)行。既要關(guān)注現(xiàn)在，及時(shí)發(fā)現(xiàn)人們的需要及時(shí)解決問題，又要預(yù)測(cè)未來，追求一個(gè)最終的目標(biāo)。
所謂領(lǐng)導(dǎo)者誠(chéng)信，必須有“說一不二
文章來源華夏酒報(bào)”“一個(gè)唾沫一顆釘”的誠(chéng)信風(fēng)格，對(duì)團(tuán)體成員必須真心相待、肝膽相照，在團(tuán)體成員面前一旦表態(tài)，必須言必行、行必果，必須一諾千金。只有這樣，才能打造起團(tuán)隊(duì)免受信仰危機(jī)、誠(chéng)信危機(jī)等削弱戰(zhàn)斗力。
然而，王小琴在這一酒業(yè)營(yíng)銷公司中，非常明顯地感覺到，公司根本就沒什么看得見摸得著的衡量標(biāo)準(zhǔn)，總經(jīng)理的職權(quán)完全沒有監(jiān)督制約機(jī)制，誰出任縣區(qū)經(jīng)理，誰出任團(tuán)購小組長(zhǎng)，總經(jīng)理喜歡誰就是誰，全憑總經(jīng)理一句話。
就這樣，王小琴并不是因?yàn)楣べY收入少，完全因?yàn)榻M織體系滋生起“懷才不遇、信任危機(jī)、信仰危機(jī)、把工作當(dāng)混日子”等不良因素和消極情緒，燃起團(tuán)隊(duì)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)和分歧，內(nèi)耗降低了戰(zhàn)斗力，在一次次失望中，只好選擇辭職離開了。
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編輯：施紅
