“我整天只思考一個問題，我賣的酒，能滿足客戶什么需求？所以，我的客戶資源基本上都是非常穩定的。”就是一支二線品牌酒，到了瀘州某酒業銷售公司營銷經理張茜手上，一年就能完成兩、三千萬元的銷售收入。當《華夏酒報》記者叩問其銷售高招時，張茜一語道破天機：“努力尋找客戶的需求點。”
銷售是一種需求博弈
談到如何尋找客戶需求，張茜沒正面回答記者，她舉了這樣一個例子。有三個賣蘋果的小商販，都擺出又大又紅的蘋果。一天，一位老太太來買蘋果，第一個商販見到就吆喝開了：“老人家，我的蘋果又大又甜，買幾斤吧？”可是，老太
文章來源華夏酒報太幾乎是頭都不回就走了；第二個商販眼見這一情況后，當老太太來到他面前時，他就開始向老太太介紹：“老人家，我的蘋果有兩種，一種是酸的，一種是甜的，你買那種？”老太太頓了頓：“酸的來2斤吧。”第三個商販眼見老太太這種情況后，立即開始分析老太太買酸蘋果的原因。當老太婆來到他面前時，他卻并不急著宣傳自己的蘋果，首先向老太婆詢問：“老人家，別人都買甜蘋果，你怎么專挑酸的買？”這一下，就把老人家的話匣子打開了，老太婆就敘述開了：“買蘋果不是我吃，是給我兒媳吃，她懷孕了……”“老人家，看你都是大知識分子，是相信科學的，孕婦單吃酸的不好，別信那些‘酸兒辣女’的老話，純酸水果，鞣酸含量過高，對胎兒反而不好。”第三個小商販乘機進一步介紹他的科學理論：“孕婦要吃甜酸味適度的蘋果才好，其中甜味代表果樹種植的土壤中鈣、鐵、鉀含量高，種植的地方向陽，陽光照射充足，養份含量高，水果才甜；酸味是土壤中磷、鋅、鍶、鋇等礦物質含量高，土壤土層厚，土壤有機質含量高，以農家肥種植，水果生長期長，水果中果膠、果酸、纖維素含量高。把這種水果用打漿機打成鮮果珍，讓孕婦喝了才好……”第三個小商販的一陣介紹，不但讓老太太聽得全神貫注，而且還讓老太太獲得了不少科學知識。就這樣，老太太開始主動詢問這一小商販：“那你這蘋果怎么樣？”“嗨，老太太，你算有運氣，找對攤點了。我這蘋果真是酸甜適度的孕婦專用蘋果，是前面婦幼保健站定點采購的老鷹崖有機蘋果種植基地的純天然有機蘋果，你去打聽打聽吧，前面婦幼保健院產婦都是吃這一蘋果。”小商戶見時機一到，就順勢開始介紹有機蘋果近似于苛刻的選址、種植、管理條件。老太太如獲至寶：“這一堆蘋果我都要了，我全家人，無論孕婦、老人、孩子，還是年輕人，都喝這個蘋果汁。”就這樣，老太太不但將第三個小商販的一堆蘋果都買了，還給小商販留下一句話：“記住，以后每月給我送兩次這種蘋果來。”
張茜以這一案例告訴記者，酒業營銷其實是一場營銷技巧博弈。一定要把客戶擺到主攻位置，首先主動詢問客戶需求，詳細了解客戶的需求信息，并針對客戶需求訴求品牌形象、品牌價值、口感口味，適時地導入自己的產品優勢，否則就是懷抱一瓶茅臺酒，也是賣不出去的。
精神需求是第一需要
“做任何事，需要的首先是智慧，酒業營銷更是一種對智慧的極限挑戰。”張茜從事酒業營銷8年了，在這8年中，她從來不會為賣酒而賣酒，與其說她銷售酒，倒不如說她在賣頭腦、賣策劃和智慧。
“要完成酒業營銷，首先要滿足客戶心理和物質的兩大需求因素。”張茜認為，銷售酒首先是銷售品牌價值，今天喝酒，首先喝的是面子。也就是說，什么樣的場合，喝什么品牌的酒，已經成為了社會約定俗成的潛規則。
“人們喝酒，說到底還是喝的口感口味。”談到客戶的物質需求，張茜認為，必須站到消費者角度去思考，要先弄明白消費者的需求是什么后，再去提供產品和服務，這樣實現營銷才有必勝的把握。
談到消費者的其他需求，張茜認為萬變不離其宗的是組織需求和個人需求。所謂組織需求，即是什么樣的購酒單位需要什么樣的酒品，往往由單位的經濟實力、接待量、接待檔次等等因素構成的；所謂個人需求，即是單位決策者、消費者、不滿意者對推銷員所推銷酒品的認可度。其中消費者是酒品的滿意者，往往能給推銷員提供很多有用的營銷信息；所謂不滿意者，即是對推銷員提供酒品持反對意見的群體，很多營銷人員遇到這一群體，往往都繞道而行，恰恰因為忽視了這一因素，使酒品銷售在無法改進工作中陷入困境；決策者，即是決定購買酒品的決策者。他們是營銷人員非常不容易接近的。作為一個營銷人員，掌握了心理、物質、組織、個人四大需求因素，可以說就完全把握了客戶，以“需求”推進銷售，酒業營銷就可以迎刃而解了。
“酒類營銷最重要的一點，還要記住‘欲速則不達’。”如何才能成功運作上述這四大因素，張茜的經驗是營銷人員首先要打好自己扎實的基礎，要沿著“酒品認知——酒品評估——消除客戶顧慮——客戶決定購買——客戶實現購買行為隨時間變化”的流程，一步一個腳印地走下去。作為一個營銷員，如果不沉下心來首先對自己推銷的酒品進行認真的研究和認知，制定相應的營銷策略，盲目走向客戶，在市場上無疑于無頭蒼蠅，整天沒有方向的亂飛。
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編輯：施紅
