一名經(jīng)銷商在世嘉舉辦的經(jīng)銷商聯(lián)歡會(huì)上喜獲價(jià)值19800元的汾酒新品。
在劉備遇到孔明之前，漂泊半生，屢戰(zhàn)屢敗，雖有天下仁德之名卻無腳下立錐之地。在孔明遇到劉備之前，自比管仲，高臥山崗，雖滿腹韜略卻也只得“茍全性命于亂世”，如果沒有隆中一遇，是否還會(huì)有后來的火燒赤壁、西入巴蜀、天下三分？
命運(yùn)的軌跡上，是誰成就了誰？恰如名酒與名商之間的關(guān)系，面臨市場消費(fèi)趨勢的風(fēng)云變幻，唯有相互支持，相互成就，才能成為市場的贏家。
對此，河南世嘉酒業(yè)有限公司有著切身體會(huì)與豐富經(jīng)驗(yàn)。
1999年，因?yàn)樗分荻揪瓢傅仍颍胺诶洗蟆甭涞瞄T庭冷落車馬稀，市場已經(jīng)萎縮到山西省內(nèi)，大江南北一片濃香；那一年，世嘉酒業(yè)還身處漯河，十幾個(gè)人，幾十萬的資金，從表面看來，只是一家再普通不過的酒水經(jīng)銷公司。
第二年，雙方開始正式合作，身處困境的汾酒對世嘉酒業(yè)十分重視，專賣店開業(yè)時(shí)，時(shí)任汾酒集團(tuán)董事長、總經(jīng)理等高層領(lǐng)導(dǎo)悉數(shù)到齊，世嘉同樣對這次合作機(jī)會(huì)倍加珍惜，風(fēng)風(fēng)火火地展開了市場推廣工作，之后的故事便是老白汾的爆發(fā)，“汾老大”的復(fù)蘇，以及中國酒業(yè)一個(gè)新的“大商”崛起。
世嘉酒業(yè)董事長萬軍回憶道，當(dāng)時(shí)河南市場對清香型杏花村的口感不太適應(yīng)，產(chǎn)品推廣遇到很大的阻力。根據(jù)市場反饋，公司與汾酒廠進(jìn)行了充分溝通，最終決定對杏花村的香型進(jìn)行調(diào)整，由清香變?yōu)闈庀悖坝尚踊ù鍖?dǎo)入市場，用濃香型產(chǎn)品的利潤培育清香型市場，帶動(dòng)老白汾的市場開發(fā)工作。”
當(dāng)時(shí)，由于兩年前朔州毒酒案的余波未褪，很多消費(fèi)者對汾酒品牌仍心存芥蒂，為了重塑美譽(yù)度，世嘉公司借助全國糖酒會(huì)在鄭州舉行的機(jī)會(huì)，萬軍率領(lǐng)銷售人員在酒店進(jìn)行免費(fèi)品鑒贈(zèng)飲，并聘請俄羅斯演藝團(tuán)協(xié)助進(jìn)行品牌宣傳和展示，取得了良好反響，十多個(gè)省份的經(jīng)銷商在會(huì)議期間紛紛簽約。
甜蜜繼續(xù)延續(xù)。2003年，世嘉開始全面運(yùn)作老白汾酒，首先在鄭州市場鎖定、打造了政商高端消費(fèi)群體，以意見領(lǐng)袖的影響力引導(dǎo)消費(fèi)，烘托市場氛圍。
“當(dāng)時(shí)我們重點(diǎn)針對高端消費(fèi)群體實(shí)施了后備箱工程，這個(gè)營銷模式在當(dāng)時(shí)算是大膽的創(chuàng)新，后來被業(yè)內(nèi)廣泛認(rèn)可和推廣。”萬軍說，老白汾的旺銷得到了汾酒集團(tuán)的高度認(rèn)可，河南市場被定位成“汾酒的第二故鄉(xiāng)”。到2005年，老白汾已經(jīng)成為當(dāng)?shù)刂卸税拙频牡谝黄放疲渫N勢頭之強(qiáng)，帶動(dòng)著整個(gè)清香型白酒由此“回暖”。
然而，隨著市場的擴(kuò)大，世嘉與汾酒之間的廠商利益矛盾以及思維差異開始凸顯：生產(chǎn)企業(yè)為了擴(kuò)大經(jīng)營，不斷提高產(chǎn)品價(jià)格，同時(shí)希望增加經(jīng)銷商和代理商的數(shù)量，包括強(qiáng)化二三級代理，以提高對渠道的掌控力度；經(jīng)銷商則希望維護(hù)自己的利潤空間，并保持自有網(wǎng)絡(luò)的完整性和自主性。
兩種難以調(diào)和的理念，在中國酒類行業(yè)里司空見慣又難以避免，難怪有經(jīng)銷商唏噓：“我運(yùn)作品牌最風(fēng)光的時(shí)候，可能也是最危險(xiǎn)的時(shí)候。”
其實(shí)，“貴人”本是同根生，酒類生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商之間正是這樣一種相互依存的關(guān)系，建立共同的價(jià)值觀，統(tǒng)一利益目標(biāo)，實(shí)施分工與職責(zé)的精確劃分，有“營”有“銷”，廠商一體化的共贏目標(biāo)才能真正實(shí)現(xiàn)。
2010年，是世嘉酒業(yè)與汾酒結(jié)緣的第十個(gè)年頭，世嘉已經(jīng)成長為全國排名前列的酒類“大商”，汾酒也早已擺脫了昔日困境，當(dāng)年銷售收入突破30億元，重新煥發(fā)名酒風(fēng)采。
也就是在這一年，世嘉開始朝著多品牌專業(yè)化運(yùn)營的方向發(fā)展，與豫酒“領(lǐng)頭羊” 宋河酒業(yè)簽署了
文章來源華夏酒報(bào)為期10年的戰(zhàn)略合作協(xié)議。2011年，世嘉又與老八大名酒之一貴州董酒簽署了5年戰(zhàn)略合作協(xié)議。
“通過品牌運(yùn)作，到企業(yè)快速穩(wěn)定的發(fā)展，以及行業(yè)的認(rèn)可，讓世嘉公司更清楚地看到了自身準(zhǔn)確定位的重要性。”萬軍說，世嘉酒業(yè)將“通過資源優(yōu)勢的整合，持續(xù)為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值，做酒類品牌運(yùn)營的領(lǐng)跑者”，這也是世嘉酒業(yè)對未來酒類廠商一體化發(fā)展的理解與實(shí)踐。正如宋河酒業(yè)掌門人朱文臣所言：“如果宋河有鯊魚的基因，那就要通過戰(zhàn)略合作，把它交給河南世嘉這樣的‘大商’去爆發(fā)出來。”
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編輯：施紅
