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　　廣州樂富酒業(yè)有限公司總經(jīng)理 周瑋特

　　當(dāng)前，很多進(jìn)口葡萄酒經(jīng)銷商扮演著多重市場(chǎng)角色，他們既具有進(jìn)口商、貿(mào)易商的身份，也行使品牌運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)營(yíng)銷的職能，還有很多自建終端網(wǎng)絡(luò)，從事產(chǎn)品零售。但當(dāng)前酒類消費(fèi)市場(chǎng)的趨勢(shì)卻是“細(xì)分”，產(chǎn)品要細(xì)分、渠道要細(xì)分、價(jià)格也要細(xì)分，至于經(jīng)銷商的核心能力定位，則更強(qiáng)調(diào)精準(zhǔn)定位與區(qū)分。顯然，對(duì)自身的模糊定位并不符合市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，也不利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。目前，已經(jīng)有部分進(jìn)口酒商意識(shí)到這一點(diǎn)，力求通過(guò)精準(zhǔn)的定位，搶得市場(chǎng)先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

    　廣州樂富葡萄酒有限公司成立于2008年，在三年多的時(shí)間里，已經(jīng)成長(zhǎng)為當(dāng)?shù)毓歉删粕讨唬艿较掠谓?jīng)銷商的普遍青睞與信任。談起個(gè)中奧秘，該公司總經(jīng)理周瑋特認(rèn)為，樂富始終堅(jiān)持聚焦自己的“選酒”優(yōu)勢(shì)，專業(yè)選酒團(tuán)隊(duì)的足跡遍布法國(guó)、西班牙、澳大利亞、智利、意大利、南非，從林林總總的國(guó)外酒莊、浩如煙海的葡萄酒產(chǎn)品中，篩選出最適合中國(guó)消費(fèi)者口味、品位和消費(fèi)水平的產(chǎn)品，“我們對(duì)自己的定位很明確，就是要扮演好選酒者的角色，再延伸一點(diǎn)來(lái)看，就是用我們的選擇為經(jīng)銷商客戶創(chuàng)造價(jià)值。”

    　周瑋特具體分析說(shuō)，選酒的第一步是選擇酒莊，“國(guó)外的優(yōu)秀酒莊很多，他們的文化底蘊(yùn)、產(chǎn)品品質(zhì)都很有競(jìng)爭(zhēng)力，但我們首先看重其對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的態(tài)度，對(duì)中國(guó)葡萄酒消費(fèi)抱有過(guò)高期望，不切實(shí)際的要排除在外，對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)缺乏信心的也要排除在外。我們與合作酒莊之間必須保持市場(chǎng)理念的統(tǒng)一，對(duì)中國(guó)葡萄酒消費(fèi)的發(fā)展具有理性而全面的分析了解。”

 &nbs文章來(lái)源華夏酒報(bào)p;  　其次，選酒要著重考慮消費(fèi)者的體驗(yàn)，“這幾年，我們看到身邊很多酒商淡出市場(chǎng)，有時(shí)候他們自己都覺得難以理解，為什么自己的產(chǎn)品在國(guó)際上備受好評(píng)，在中國(guó)市場(chǎng)卻難以打開局面？這里面固然有市場(chǎng)運(yùn)作的因素，但我認(rèn)為產(chǎn)品本身的適應(yīng)性也值得商榷。”

    　他認(rèn)為，在選酒的環(huán)節(jié)，很多酒商從自己的喜好出發(fā)，或者根據(jù)國(guó)際品酒專家的意見來(lái)選擇，恰恰忽略了對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查環(huán)節(jié)。“中國(guó)的飲食習(xí)慣跟西方有很大的差異，即便是國(guó)內(nèi)的不同區(qū)域市場(chǎng)，其餐飲口味嗜好也截然不同，選酒不應(yīng)該局限在酒商業(yè)務(wù)鏈條的上游，而應(yīng)該從下游市場(chǎng)出發(fā)，反饋并指導(dǎo)上游的產(chǎn)品選擇。”

    　正是意識(shí)到選酒的重要性，周瑋特認(rèn)為，目前國(guó)內(nèi)對(duì)“原瓶進(jìn)口酒”的追捧有失理性，“原瓶酒不應(yīng)該被神化，如果不是與市場(chǎng)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，那原瓶二字毫無(wú)意義。”

    　樂富酒業(yè)對(duì)自身角色與功能的定位還貫徹到公司的整體經(jīng)營(yíng)理念中，在對(duì)待經(jīng)銷商客戶方面，樂富牢牢把握住自己的角色，“對(duì)市場(chǎng)角色的明確區(qū)分其實(shí)就是對(duì)價(jià)值的共享。”周瑋特說(shuō)，曾經(jīng)有一家成都的酒行找到樂富，希望從這里拿貨，但樂富還是介紹其與當(dāng)?shù)氐拇砩搪?lián)系，“既然企業(yè)功能的核心是選酒，那就要始終圍繞這一點(diǎn)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，有時(shí)候的確導(dǎo)致利潤(rùn)減少，但這符合樂富的長(zhǎng)遠(yuǎn)定位。”

    　樂富還在嘗試著將經(jīng)銷商客戶融入選酒團(tuán)隊(duì)，與經(jīng)銷商一起赴海外挑選產(chǎn)品，可以更準(zhǔn)確地滿足市場(chǎng)需求，“當(dāng)然這也是對(duì)我們自身定位與功能的進(jìn)一步強(qiáng)化。”周瑋特說(shuō)。

    　正是基于上述種種對(duì)定位的理解和執(zhí)行，樂富酒業(yè)對(duì)未來(lái)發(fā)展充滿信心，周瑋特認(rèn)為，樂富未來(lái)將躋身進(jìn)口葡萄酒商的中堅(jiān)力量，“我們不是經(jīng)營(yíng)進(jìn)口葡萄酒最早的，規(guī)模也不是非常大，但我們很清楚自己現(xiàn)在要做什么，將來(lái)要做什么，持之以恒地堅(jiān)持下去，中國(guó)進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)必然有樂富的一席之地。”