初見遼寧盤錦鑫昊酒業(yè)有限公司總經(jīng)理李清水，感覺他是一個不太好接觸的經(jīng)銷商，攀談起來卻發(fā)現(xiàn)他是一個性格有點(diǎn)內(nèi)向但非常熱情、很愛動腦筋的人。作為一名終端酒水商，李清水的銷售渠道主要集中在傳統(tǒng)的餐飲領(lǐng)域。
隨著競爭形勢的變化，酒店高昂的進(jìn)店費(fèi)用壓得經(jīng)銷商透不過氣來，鑫昊酒業(yè)也面臨巨大的壓力，李清水審時度勢，將自己所代理的高端名牌產(chǎn)品轉(zhuǎn)向團(tuán)購渠道運(yùn)作，充分發(fā)揮公關(guān)團(tuán)購渠道對于市場和消費(fèi)者的示范帶動作用。
聚人氣做好品鑒會
李清水認(rèn)為，品鑒會是白酒企業(yè)與消費(fèi)者直接溝通的一種方式，尤其對有知名度的中高檔白酒作用明顯。
在品鑒會現(xiàn)場，新老客戶看著白酒文化的專題片，聽著悠揚(yáng)的音樂，品嘗著鑫昊酒業(yè)所代理的各款名酒，這種形式使與會人員對鑫昊酒業(yè)有了全新的了解。
品鑒會上，鑫昊酒業(yè)還介紹了各款酒的飲用常識，受到與會人員的歡迎。品鑒會的成功舉辦，不僅有效推動了區(qū)域市場的拓展，對于促進(jìn)公司的品牌建設(shè)作用也很突出。
鑫昊酒業(yè)通過品鑒會的方式，對細(xì)分市場中引領(lǐng)消費(fèi)潮流的意見領(lǐng)袖人物進(jìn)行強(qiáng)力公關(guān)。
李清水認(rèn)為，在建立“口碑效應(yīng)”的同時，活動結(jié)束后的跟蹤服務(wù)也必須做好。因?yàn)槠疯b會產(chǎn)生的消費(fèi)欲望，隨著時間的推移會減弱，相關(guān)業(yè)務(wù)人員應(yīng)該根據(jù)與會人員留下的信息，在一周內(nèi)進(jìn)行跟蹤拜訪；活動中有關(guān)獎項(xiàng)要按時兌現(xiàn)，會后第二天就要詢問與會者對活動是否滿意，有哪些建議。同時，要了解潛在客戶還喜歡其他什么活動，并詳細(xì)記錄下來。對于一些重要客戶，鑫昊酒業(yè)還為其準(zhǔn)備了各種小禮物，用李清水的話說，這些禮物不一定要多珍貴，但一定要用心，讓客戶感到花錢買的不只是產(chǎn)品，還能得到來自企業(yè)的一份真摯情感。
公關(guān)構(gòu)建主力渠道
鑫昊酒業(yè)充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員各自的優(yōu)勢，做到人盡其才，物盡其用，員工在做好餐飲渠道的同時，全力公關(guān)團(tuán)購渠道。李清水認(rèn)為，公關(guān)的職能分為“公關(guān)性”和“直銷性”兩大職能。離開直銷談公關(guān)，銷售人員無法考核；而離開公關(guān)談直銷，又不能掌控核心的消費(fèi)群體，難以提升品牌力。因此，公司將政府有關(guān)部門納入純粹的公關(guān)層面，通過系統(tǒng)運(yùn)作，形成高端的消費(fèi)人群，實(shí)現(xiàn)對區(qū)域市場的產(chǎn)品消費(fèi)引領(lǐng)；而將具有購買能力的大型企事業(yè)單位納入直銷層面，形成團(tuán)購，引領(lǐng)意見領(lǐng)袖，形成高端消費(fèi)勢能。
李清水借用營銷大師菲利浦·科特勒的觀點(diǎn)，針對中高檔品牌的推廣，強(qiáng)調(diào)了“意見領(lǐng)袖”的重要性：首先啟動占目標(biāo)人群總量1%—2%的“意見領(lǐng)袖”，通過口碑傳播和自上而下的影響力，帶動15%的革新型消費(fèi)者，最后影響40%—50%的跟隨型大眾消費(fèi)群體，并最終促成產(chǎn)品全面流行。直分銷系統(tǒng)在運(yùn)作上要更加注重對核心意見領(lǐng)袖的公關(guān)和互動，由專業(yè)的VIP客戶部，通過品鑒會、聯(lián)誼會等形式與意見領(lǐng)袖建立和諧、高層次的互動關(guān)系。尤其對于區(qū)域性酒類經(jīng)銷商來說，要做到基業(yè)常青，就必須培養(yǎng)好忠實(shí)的意見領(lǐng)袖。
架橋梁掌控核心資源
為迅速拓展渠道，李清水還在區(qū)域市場中聘請有資源的公關(guān)顧問作為銷售經(jīng)理。他們擁有廣泛的社會資源，能持續(xù)性協(xié)助公司進(jìn)行各個單位的公關(guān)活動，對公司和品牌忠誠度較高。
李清水認(rèn)為，在公關(guān)活動的具體運(yùn)作中，重點(diǎn)要加強(qiáng)與消費(fèi)者面對面的溝通，掌控核心的網(wǎng)絡(luò)資源，逐漸將公關(guān)性職能導(dǎo)向直銷性職能，做好團(tuán)購渠道的拓展，隨產(chǎn)品的品牌力提升降低渠道的運(yùn)作成本。
據(jù)悉，鑫昊酒業(yè)欲組建一支精干有力的公關(guān)VIP客戶部，實(shí)行精準(zhǔn)公關(guān)營銷。客戶部的每位成員要認(rèn)真負(fù)責(zé)某個系統(tǒng)中的多個核心單位，并對各核心單位的意見領(lǐng)袖實(shí)現(xiàn)一對一的溝通，從而保證公關(guān)VIP客戶部整個系統(tǒng)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)，提高公關(guān)工作的效
文章來源華夏酒報率和效能。
相信在不久的將來，李清水必定帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)在餐飲渠道、團(tuán)購渠道豎起不倒的大旗，喜迎更多的廠家與之合作，共創(chuàng)輝煌。
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編輯：王玉秋
