經銷商和葡萄酒愛好者在神之水滴舉辦的杭州推廣品鑒會上品嘗美酒。
廣州天河區體育中心的一角，有座幽靜雅致的葡萄酒小屋——神之水滴酒窖，在當地很多饕餮客的心目中，這里的葡萄酒體驗之旅實在是充滿莫大的愜意與享受。今天，在各種各樣的酒窖、酒莊早已遍布廣州街巷的情況下，神之水滴為何倍受青睞？
葡萄酒與潮州菜的“浪漫約會”
“葡萄酒的推廣其實是一個體驗過程，如果能建立一種體驗傳播的成功模式，那對于酒商的成長無疑是極具實效和示范意義的。”林超輕搖著面前的高腳杯說道，他是廣州神之水滴酒業有限公司總經理，用他自己的評價則是“熱愛生活，對美食著迷，為美酒陶醉”。
遵循體驗傳播的理念，神之水滴不斷嘗試將葡萄酒體驗拉近中國消費者——把潮汕小吃與各種風味的進口葡萄酒混搭，根據消費者飲酒的場合、對
文章來源華夏酒報象、氛圍的不同，進行人性化的選酒服務等等。這些看似都是點點滴滴的細節，但將這些細節融合到一起并常年堅持，繼而復制推廣，便逐漸形成了神之水滴的成功模式。
潮州菜是南粵美食的經典代表，即便不是潮州人士，也會陶醉在潮州菜的細膩與柔情之中。但很少有人發現，潮州菜與葡萄酒的搭配竟是一場浪漫溫婉的“約會”。
“其實是一些潮汕籍的葡萄酒愛好者最先琢磨這個問題的。”林超說，提起潮州菜，很多人覺得它“清而不淡，鮮而不腥，嫩而不生，郁而不膩”，其實這只是很概括的描述而已。
在林超看來，潮州菜與葡萄酒的“緣分”主要有三：一是原料，潮州菜的原料中，有海鮮也有肉類，既有配白葡萄酒的料，也有配紅葡萄酒的料；二是典型的潮味比較清淡，沒有辣、麻、酸、甜等搭配葡萄酒的大忌；三是潮州菜的“紅肉”，如經典的鹵水和牛肉丸，其香味濃郁而不過分，正是紅葡萄酒的“絕配”。
葡萄酒搭配潮州菜，經過對這種模式與特色的堅持推廣，“神之水滴”酒窖和私房菜大受追捧。酒窖里沒有菜單，統一收取人均的費用，然后根據客人的酒單來設計菜單，就餐之前，品酒客會先在前廳把玩幾杯，入座之后才興致所至地開懷暢飲。
對于進口葡萄酒商而言，市場推廣的模式不拘一格，但必須要有“適應性”，一方面是適應葡萄酒自身的特質，另一方面是適應中國市場、消費者以及飲食習慣的實際情況。
林超具體介紹說，潮州菜加私房菜的形式，可以更充分地表現出葡萄酒的高性價比，在菜酒搭配的過程中，既不是酒吧小食的單調乏味，也迥異于傳統餐桌上的觥籌交錯，“而是以精致得體的潮州小菜來舒緩鋪陳，優美的葡萄酒扮演了絕對主角，與其說這是神之水滴的模式，倒不如說更像是我們與消費者之間的思想溝通與情感共鳴，這個過程中，更多的人喜歡上了葡萄酒，也深深地記住了‘神之水滴’的名字。”
“模式”就是競爭力
進口葡萄酒經銷商隊伍不斷擴大的過程中，始終伴隨著對行業關鍵競爭節點的思考。對此，林超保持著冷靜的態度：“這個行業的門檻越來越高，僅靠單一的競爭力要素很難生存和發展下去，進口酒商比拼的是綜合競爭力體系。”如果將神之水滴作為一個快速發展中的進口酒商模板加以觀察，我們不難發現，無論是體驗式終端的標準化建設，還是潮州菜搭配葡萄酒的靈感創意，其實都是其整體競爭力體系的固定節點之一，眾多節點相組合，便成為神之水滴的成功“模式”。
這恰恰是神之水滴的“炫”之所在，進口酒商這個群體之中不乏資金實力雄厚者，更有很多具有豐富的國際貿易經驗，至于以豐厚利潤為籌碼者，更是車載斗量。但成功卻只青睞于少數人，原因何在？
比如資本，相當一部分進口酒商是出于對這個行業的高預期而跨行試水，資本幾乎可以看作其唯一的強勢資源，有的直接收購海外酒莊，或買斷名莊的中國總代理權，意圖通過資本之手把控上游優質資源；有的買店包場，試圖借資本實力壟斷終端資源；有的大規模建設專賣店網絡，意圖以進口酒為途徑實現資本力量的以小搏大。但反過來看，真正憑借資本力量而功成名就的進口酒品牌又有幾個？甚至放眼整個酒類行業，資本力量若沒有品牌拉動和營銷推動，也只能是孤掌難鳴。
比如資歷，這在進口葡萄酒商當中尤為普遍，很多商家都有長期從事國際貿易的履歷，或企業領導者有海外生活的經歷，對葡萄酒有較為深刻的了解和認識。這種“資歷”往往成為進口酒商的信心來源，堅信憑借對葡萄酒的一腔熱忱加人脈資源，便足以敲開市場大門，但最后卻發現自己淪為“獨角戲”的舞者，始終找不到與市場共舞的節拍。
比如利潤，誠然，這是吸引經銷商、終端商的不二法門，在進口葡萄酒的自然增長期也屢試不爽，但在理性化消費的大勢所趨下，將利潤空間交給渠道，也意味著放棄了最重要的成長空間——培育自身核心能力，兩相兼顧不可以嗎？但“聰明”的消費者未必會甘心買單。
我們此時再來看神之水滴的成功模式，其本質上是將經營理念、營銷技巧和渠道建設相結合，構建一個滿足需求、創造需求、產生利潤、利潤增長的完整模式，資本、資歷、資源的優勢才能全面盤活，未來之路豁然開朗。
“滿足需求是我們一切經營工作的基礎，這不是產品供給的簡單滿足，而是針對消費者的具體情況，滿足其體驗式的深層次需求。”林超說，比如對于午餐宴請的客人，就會向其推薦即開即飲類型的產品，不需要太長的醒酒時間，個性鮮明。倘若有情侶來酒窖體驗，就可以推薦酒體比較簡單的產品。而如果是長時間的商務洽談，則適合酒體復雜多變、富有層次的產品。
創造需求則需要酒商做更多的換位思考，比如低價位的進口酒，或者風格比較獨特的產品，“可能現階段這類產品的市場需求還不是很明顯，消費者接受起來有困難，但考慮到市場的多元化、個性化趨勢以及進口葡萄酒的不斷普及，這種需求將越來越明顯，我們要做的工作是引導，通過品鑒、體驗、培訓等多種形式，引導消費者去發現自身的潛在需求。”林超表示，時時刻刻為“下一次消費”做好百分之百的準備，對于進口葡萄酒商來說，這就是創造需求的過程。
而利潤的產生則是與酒商“價值”息息相關，這一方面是針對消費者而言，進口酒商要為其提供專業而合理的消費指導，同時還要“呵護”合作客戶。
“例如，我們為客戶員工提供完善的培訓，對于開酒窖的客戶，提供一系列的酒窖選址、設計、服務及會員管理等培訓，我們在餐酒搭配上的經驗也毫無保留地與客戶分享。”林超說，通過價值分享，神之水滴與經銷商客戶的經營理念不斷融合，最終結成了長遠的、堅實的戰略合作關系，品牌式、體驗式的零售終端連鎖體系也日益龐大起來，利潤的產生也就水到渠成了。
至于利潤的增長，林超認為，未來進口葡萄酒市場的門檻會不斷提高，酒商隊伍會趨于整合集中，規范化、規模化的運作是利潤增長的關鍵所在，當然，這首先要求進口葡萄酒商具有長遠發展的戰略眼光，而不是盲從于眼前暴利的短期行為，“我們現在還是在路上，進口葡萄酒真正的春天，必然屬于持之以恒的人”。
當然，上述四個環節中的理念與執行，在神之水滴已形成具體化、標準化、常態化、固定化的經營行為規范，這也是“模式”與“嘗試”的根本區別。
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編輯：施紅
