3年前，廣州的林女士喜歡上了葡萄酒，幾乎每周都要買一兩款產品飲用。最初她是去商場、超市購買，隨著各式酒窖、酒廊的涌現，她又辦理了幾張專賣店的會員卡，享受更加豐富和個性化的銷售服務。現在，她更習慣坐在電腦前，通過點擊鼠標，在酒類電子商務網站上選購中意的葡萄酒產品。
在網絡平臺開拓酒類銷售渠道，這在幾年前還被視為超前之舉，但隨著信息技術日新月異、網絡購物逐漸成為大眾生活的重要組成部分。酒類生產企業已經意識到，電子商務是構筑未來競爭力的重要因素，對于流通企業同樣如此。粵強在這方面所做的積極努力和嘗試，正是一個信號：利用網絡新興渠道，突破空間、時間限制，與消費者之間實現快捷、迅速、自由的信息溝通和文化交流，將為“大商”開啟未來模式。
效率模式：直面消費者 “新的網絡銷售渠道，一方面為傳統經銷商提供了新的平臺，以低成本來銷售，打破了以往傳統經銷商單方面受制于家樂福等大型銷售平臺的情況，同時，也為經銷商開發的貼牌產品提供了更具效率的市場通道。”酒仙網董事長郝鴻峰對《華夏酒報》記者分析說，沿著傳統通路，酒類產品從企業到達消費者餐桌的過程，其時間跨度長，環節費用高，直接造成了終端動銷困難。而網絡渠道的出現，讓酒類產品直接面向消費者，極大提升了流通效率。
具體來看，網絡渠道的效率首先體現在人力成本方面，節省了大量的銷售人員開銷；其次是終端費用可以忽略不計，為經銷商節省了龐大的進店費用；再次是銷售環節大大縮短，產品不需要經過層層分銷的物流成本，就可以實現從網站倉儲地點直接抵達消費者手中，同時也減少了中間的加價環節，讓消費者得到實惠；最后，提高了消費者購買酒類產品的便利程度，只需輕點鼠標，即可完成整個購買過程。
正是出于對效率優勢的追求，專業的酒類銷售商務網站不斷涌現，像目前國內比較知名的酒仙網、也買酒、煙酒在線等。而著名的網絡購物門戶網站如淘寶、京東商城等，也通過電子商務的模式進軍酒類市場。同時，國內酒類生產企業的網絡營銷意識不斷覺醒，從對企業網站的精心雕琢，到正式開啟網上渠道，如五糧液集團在完備的線下銷售網絡基礎上，開設了電子商務平臺“五糧液在線”；張裕則成立了“張裕電子商務公司”，主要開展張裕品牌系列葡萄酒的網上銷售，并可以根據消費者的個性化需求，開展葡萄酒產品的定制服務。
恰恰是身處酒類流通最前沿的傳統經銷商，在對網絡渠道的開發利用方面尚顯不足。鑒于酒類市場正呈現出消費細分的特征，以核心消費群體、意見領袖為主要目標的高質量服務體系，將主導品牌競爭的格局走勢，這就要求經銷商進一步提高自身運行效率——無論是產品流通的過程，還是與消費者進行文化對接和情感交流的過程。換言之，在酒類消費升級的過程中，傳統經銷商與網絡渠道的結合已是大勢所趨。
此外，還有一種說法是，受渠道扁平化的影響，傳統經銷商的地位將逐漸在酒類產業鏈條中邊緣化，其主要理由是經銷商環節的存在，嚴重影響了酒類產品流通“效率”。而網絡渠道恰恰可以彌補這一短板，通過為經銷商提供更便捷、更現代的銷售路徑，強化其固有的產品流通功能，同時更加接近消費者，緊緊圍繞目標消費群體，實施更高效的品牌營銷和文化傳遞。
隨著80后、90后日益成為市場消費主力人群，網絡渠道的普及性和重要性將不斷表現出來，甚至有可能引起酒類消費形態、酒類流通形態的根本變革。特別是對于傳統白酒而言，近年來一直在強調對新生代消費人群的培養和爭取，要實現這一目標，不僅要對固有的包裝、文化做調整創新，對新興渠道的布局占位同樣不可或缺。年輕一代消費者所熱衷的，必然是酒類生產企業和流通企業所關注的。由此判斷，網絡渠道還意味著將更高效地促進傳統白酒年輕化。
共贏模式：大商與網絡的化學反應 粵強之于網絡渠道的戰略選擇，不失為對傳統經銷商的一個啟示：與其將之視為潛在的競爭對手、市場資源的瓜分者，倒不如尋求二者的資源互補，通過進一步的資源整合，促成酒業大商與電子網絡的“化學反應”。
對于電商與傳統經銷商的競爭，郝鴻峰認為，以酒仙網所代表的電子酒商，目前只占酒類流通渠道總量的4%左右，因此短時間內不會對傳統領域帶來強大沖擊；同時，建立一個成功的酒類電子商務平臺，需要大量的資金和精力，傳統經銷商要想建立一個全新的電子商務平臺，其優勢無從體現。“所以，兩者合作的意義是遠遠大于競爭對抗的。以酒仙網為例，我們目前非常依賴于優質的供應商，而很多傳統經銷商也逐步將酒仙網納入其運營體系，成為一個重要的營銷平臺。”
此外，郝鴻峰還表示，在現階段，通過網絡渠道買酒的
文章來源華夏酒報人還是少數，“至少5年內是這樣的，按照我們的初步規劃，酒仙網將在5年后跨越百億規模，到時候，酒類電子商務也會相應地壯大成熟起來，對酒類流通渠道的變革作用將逐漸顯現。”他分析說，相比較與生產企業的合作，由于酒類經銷商企業的體制更靈活，與電子商務渠道的溝通非常通暢，在處理市場實際問題中，其反應更加及時迅速，“隨著時間的推移，酒類電子商務平臺與傳統經銷商之間的協作，將更具市場實踐價值。”
酒類大商與電子商務之間的化學反應，體現在以下兩方面：
一是對酒類消費需求的多層次滿足上。就目前來看，電子渠道對消費者的最大吸引表現為價格低廉，但考慮到酒類商品獨特的文化屬性，如果單一追求價格優勢，長此以往同樣會將電子商務渠道帶入一個難以自拔的泥潭，價格戰的危害已在多年前的酒類競爭中得到充分驗證，特別是對于主導酒類消費趨勢的高端人群，往往更加看重文化層面、服務層面的精神體驗。這就對酒類電子商務渠道的軟件、硬件建設提出了更高的要求，而這正是傳統經銷商，特別是具有網絡、服務等先天優勢的大商的長處所在，二者結合，將有效滿足日趨多元化、個性化的酒類消費需求。
二是酒類電子商務渠道要克服消費者的信任危機。白酒產品的假冒問題一直是困擾行業的重大難題，這一局限在網絡渠道上被進一步放大，特別當同樣的品牌產品在不同的渠道而表現出不同的價格時，消費者往往容易聯想到假冒偽劣，或者說，酒類電子商務的品牌化運作是其成功與否的關鍵，必須積極解決消費者信任度的問題。
這時候，大商的商業品牌價值就充分表現出來了，除了常年積累的口碑信譽之外，其實體網絡的感染力、其固定消費群體的影響力，都可以轉化為網絡商務平臺的品牌效應，從而贏得消費者的信賴。
當然，以上兩點僅是酒類大商網絡機遇的縮影，毋庸置疑的是，這種資源整合、優勢互補的“化學反應”，將大大提升酒類流通市場的現代化水平，而酒類大商的自我創新和超越也就水到渠成了。
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編輯：閆秀梅
