俗話說，男怕選錯行，女怕嫁錯郎。同理，白酒經銷商與白酒品牌的關系也可以用“聯姻”兩個字來形容。有的白酒經銷商與白酒品牌能夠相濡以沫共同成長，有的則是好聚好散，還有的好聚無好散，另外還有一種就是雙方仰慕已久卻始終未曾合作。但無論對于白酒品牌來說，還是對于白酒經銷商來說，如何選擇一個合適的戰略合作伙伴都是十分重要的問題。但是在雙方選擇方面盡管大家都口口聲聲說好、說愿意合作，但是真正能夠做到言行一致表里如一的并不是很多。那么白酒經銷商到底該如何選擇白酒品牌呢？這個問題應該辯證地看，以下我們將從幾個方面來探討。
白酒經銷商應具備的要素
白酒經銷商與白酒品牌是相互選擇的關系，要想知道白酒經銷商如何選擇品牌就要先知道白酒品牌選擇經銷商的標準。從白酒品牌廠方的角度來看，白酒經銷商應該具備以下幾個要素：
一、白酒經銷商最好是能夠有足夠的資金實力、廣泛的社會關系。例如：某白酒品牌選擇經銷商的標準就是首先要具備200萬元的運營資金，能夠在短時間內迅速開展鋪貨，能夠利用各方面的關系完成廠方要求的任務。
二、白酒經銷商如果沒有足夠的資金實力與廣泛社會關系則最好能夠在某一渠道方面有所特長。如某白酒品牌在區域銷售的過程中把同一品牌下的不同款式產品和不同價位產品分作不同的銷售渠道來找具有不同優勢的經銷商進行互補，把經銷商劃歸為專賣店渠道、商場渠道、團購禮贈品渠道、網絡銷售渠道等，這樣的目的是能夠全方面覆蓋銷售網絡。
三、白酒經銷商如果沒有足夠的實力和銷售渠道則必須要有足夠的忠誠度。例如，某品牌影響力不強的白酒品牌在開拓外地市場時，先找到的并不是十分強悍的超商，因為超商對于白酒品牌的合作條款和相關要求也很高。所以他們寧可找級別對等或者級別略低的經銷商進行合作，這樣能夠保證廠方有足夠的把控力。
四、即使白酒經銷商在資金實力、渠道優勢、品牌忠誠度等方面都不具備優勢，也有與白酒品牌產生合作的可能。但這種合作是建立在短期相互試探和炒貨完成利潤的基礎上的，是一種十分不牢靠的合作關系。如果白酒品牌找到更合適的白酒經銷商，或者白酒經銷商找到了更為中意的白酒品牌，就會立馬進行品牌更換。
兩者合作的四種情況
同理，每個白酒品牌并不是完全處于強勢地位，即使是弱勢的白酒品牌也想找到適合的白酒經銷商聯手。兩者的合作一般存在以下幾種情況：
一、強勢白酒經銷商和強勢白酒品牌合作。能夠找到品牌影響力足夠大、支持力度足夠強，產品銷售特別旺、銷售壓力比較弱的白酒品牌合作是每個白酒經銷商的夢想，但是在現實生活中這樣的例子并不多見。強勢的白酒經銷商和強勢的白酒品牌聯姻在外人看來是十分美滿的，但是在他們實際合作的過程中往往會出現“兩虎相爭，必有一敗”的局面。因此，他們經常是處于博弈的狀態，這次你贏了，下次我贏了，如果一方長期處于強勢的超贏狀態，勢必會激發對方的反抗心理，如果不能夠達到心理平衡，雙方就會一拍兩散。
二、弱勢白酒經銷商和弱勢白酒品牌結合，盡管雙方都不那么優秀但仍有可能相濡以沫共同成長。白酒經銷商和白酒品牌的合作如同夫妻關系，如果勢力均等走到一起，雙方能夠相互扶持、相互促進，進而從兩弱的局面共同走向強大。
三、強勢經銷商和弱勢白酒品牌合作。強勢經銷商和弱勢白酒品牌合作時往往會出現兩種局面：第一種局面是強勢的白酒經銷商并不把弱勢白酒品牌當作主推品牌來經營，相反地很有可能
文章來源華夏酒報會提出種種苛刻要求，讓弱勢白酒品牌廠家在政策支持上、在資源投放上進行更大的投入。此時，經銷商并不把弱勢品牌當作長期“夫妻”關系經營，而是當作賺錢盈利的工具。第二種局面是強勢白酒經銷商把弱勢品牌當作重點合作伙伴，投入主要精力和大量市場資源，但這種情況是可遇而不可求的。如果強勢經銷商能夠用心經營弱勢品牌，則該品牌在某一具體銷售區域范圍內也極有可能擁有強大的市場份額。
四、弱勢白酒經銷商和強勢白酒品牌合作。弱勢的白酒經銷商如果能夠與強勢品牌合作，表面看來是很好的，但其中往往存在更多利益問題，明確地說，是該弱勢白酒經銷商必定有足夠吸引強勢白酒品牌的地方，有可能是某種社會關系或某種感情因素。弱勢經銷商與強勢品牌合作后，會在一定時間內得到強勢品牌的大力支持，但是如果經銷商沒有達到白酒品牌預期的效果，就十分有可能被換掉。
合作需要衡量的因素
那白酒經銷商到底該如何選擇合適的白酒品牌呢？我們認為可以從以下幾個方面去進行衡量：
一、雙方的實力及資源對等。即白酒經銷商和白酒品牌對雙方的資金實力、銷售網絡覆蓋、銷售任務達成等都有一個共同的認知，能夠在合作期限內相互支持相互給力，都抱有一種長期合作的心態，而不是流露出勉強、湊合的態度。這種狀態在雙方談判和接觸的過程中都能夠不經意地表現出來。
二、雙方的需求一致。即白酒經銷商和白酒品牌所擁有的銷售渠道、產品價位、目標消費人群等都有一致的認知。例如，某白酒品牌經銷商以前做中低檔產品，經過艱苦的洽談接手了一中高檔品牌，但是在實際經營過程中，經銷商發現在自己所有的銷售渠道和消費者群體內根本就無法獲得預期的銷售量，而要想開辟高端產品的銷售渠道和消費人群則需要進行更大的投入，再加之白酒品牌廠家的銷售壓力不斷加大，最終導致雙方一拍兩散。
三、雙方的市場成長階段相符。沒有一個強勢的白酒品牌愿意找能量低下的白酒經銷商合作，同樣也沒有哪個強勢的白酒經銷商不愿意與更強大的白酒品牌合作。但是，因為白酒經銷商和白酒品牌都是在成長過程之中，所以處于成長期的白酒經銷商與白酒品牌之間、成熟的白酒經銷商與白酒品牌之間容易達成一致。在成長過程中，如果雙方能夠保持步伐一致，就能長久地合作下去，反之，則極有可能進行優化選擇。例如，某白酒品牌進行市場開拓時選擇了與區域經銷商合作，雙方合作幾年后，又有了更為強大的投資方介入該白酒品牌，在市場銷售投入方面進行了追加，對經銷商的銷售任務提出了更高的要求。但經銷商在合作中并沒有取得銷售突破，致使無法滿足廠方的要求。雙方明顯處于不對等的地位，因此不得不進行重新選擇。
四、雙方的條件都能夠滿足。不論是白酒經銷商還是白酒品牌都以盈利為目的進行合作，因此會對市場投入、銷售額、利潤返點等進行權衡。盡管在合作初期雙方都會按照合同約定執行，但是如果有更好的合作伙伴出現，一方就有可能更換合作對象。例如某地區經銷商用3年多的時間，把某一處于劣勢的品牌做成了在銷售區域范圍內具有高競爭力的品牌，而此時另一經銷商提出了更為優惠的合作條件致使廠家不顧多年的合作感情，進行了更換，甚至有的白酒品牌見到經銷商經營業績很好就直接設立了辦事處進行經營。
五、雙方都能夠軟硬兼施。白酒品牌與白酒經銷商的合作中既要有硬性投入又要有軟性投入。在硬性投入方面，有庫存、店面形象、運營資金、銷售網絡占有率等。而時下經銷商的軟性需求表現得更為強烈，如要求廠家給予銷售管理、品牌文化宣傳、銷售促銷人員培訓、促銷活動規劃等方面的支持。某地區白酒經銷商與一級別對等的白酒品牌雙方合作了多年，卻硬是把白酒品牌給更換掉了。白酒品牌廠家詢問原因時，該白酒品牌經銷商答道，你們的產品很好、價格也不錯，但是我們需要的是能夠在銷售管理方面、培訓方面給予更高支持的廠家，我們不缺合適的產品而是缺少能夠帶領我們走向強大的品牌，我們需要的不是價格層面的支持而是如何更好地教導我們經銷商把公司治理好，使團隊更有戰斗力。
綜上所述，時下的白酒行業競爭已經從傳統的廣告戰、渠道戰、價格戰、終端戰、促銷戰等進行了轉移，在此過程中，如果白酒品牌和白酒經銷商仍停留在原始的產品價位、產品包裝、合作條件等合作層次就明顯落后了。如果硬要給白酒經銷商如何選擇白酒品牌下個定論的話，那就有且只有一條：符合當下，活在當下。只有白酒經銷商根據當下情況，真正盤活當下的資源，才有資格去談及未來。
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編輯：周莉
