就進口葡萄酒營銷領(lǐng)域來看，進口酒商在各個區(qū)域市場的深度分銷能力是其行銷成敗的最關(guān)鍵因素。對于很多類型的進口酒商來說，來自中小專營店的銷售量依然占據(jù)著主要的份額。又由于中國的銷售渠道非常復(fù)雜，終端類型多、分布廣，游戲規(guī)則不統(tǒng)一等因素，使得品牌商很難找到有效的方法來創(chuàng)建其品牌在渠道中的良好形象。因此，分銷就成為品牌獲勝的關(guān)鍵。雖然隨著現(xiàn)代零售渠道，特別是超市和大賣場的興起，在某些區(qū)域已經(jīng)出現(xiàn)零售相對集中的趨勢，如小專營店的數(shù)量減少等。但是在全國范圍來看，對于進口酒商來講，通過經(jīng)銷商建立的深度專營體系依然是品牌商生意成敗的關(guān)鍵。
當(dāng)前，經(jīng)銷商最大的軟肋是缺乏營銷思路和缺乏專業(yè)素養(yǎng)，以及缺資金缺人馬缺網(wǎng)絡(luò)，就他們而言，經(jīng)銷商接一個新品牌需要做一年的推廣，有些甚至做幾年的市場開拓工作。 而且要接一個新品牌還會嚴(yán)重影響到老品牌的投入，資金緊張始終困擾經(jīng)銷商，缺乏營銷人才是最大弊病，員工的職業(yè)素養(yǎng)還不如專營店的素質(zhì)高，豈能帶動專營店幫助店鋪做大做強？面對這種情況，經(jīng)銷商是時候轉(zhuǎn)變思路，考慮轉(zhuǎn)型了。
轉(zhuǎn)型為進口酒商的區(qū)域品牌運營商
經(jīng)銷商必須廣開渠道拓寬銷售通路，專營渠道為最主要的通路，商超渠道為輔助銷售通路，團購、網(wǎng)絡(luò)等渠道為補充銷售渠道，區(qū)域代理必須全面細致的開發(fā)。
做為新經(jīng)銷商來說，有時事先并不知道哪些人適合做自己產(chǎn)品的分銷？就算是老經(jīng)銷商經(jīng)銷新產(chǎn)品也是如此，因為現(xiàn)有的專營店很可能并不是自己需要的專營店。譬如中、高檔進口葡萄酒分銷網(wǎng)絡(luò)和中、低檔進口葡萄酒的分銷網(wǎng)絡(luò)就截然不同。做中、高檔葡萄酒的專營店習(xí)慣了每瓶葡萄酒就要賺上幾十元、甚至上百元的純利潤，你讓他去做那種一箱也才三、五元利潤的專營店他是提不起興趣的。同樣的道理，做習(xí)慣了那種一天就可以出貨十幾件、甚至幾十件產(chǎn)品的專營店你讓他每天坐在店子里靠賣一兩箱葡萄酒過日子他心里絕對很難受，雖然從利潤的角度而言是相差不大的。當(dāng)然，也有這兩種模式通吃的專營店，這種情況在一個市場上不多見，但它是未來專營店發(fā)展的一個趨勢。
因此，為了獲得理想的專營店資源就需要經(jīng)銷商事先進行一輪詳細的了解，并在了解行動中逐步挖掘自己想要的分銷網(wǎng)絡(luò)，并按照合理分布原則進行區(qū)域劃分。
目前，專營渠道是最主要的陣地，必須拿下專營渠道優(yōu)勢的大客戶，向?qū)I渠道要業(yè)績穩(wěn)住陣腳，向商超渠道要影響力促進專賣的發(fā)展，一般來說，本土品牌在商超渠道難以做出好業(yè)績，但商超渠道對市翅起到推波助瀾的作用
現(xiàn)在看來，經(jīng)銷商層面需要顧問型人才，策劃型人才與市場開拓型人才，顧問型人才服務(wù)專營店老板，幫助店鋪作經(jīng)營規(guī)劃，幫助店鋪培養(yǎng)人才做員工培訓(xùn)，策劃型人才幫助店鋪做促銷方案，不要再讓店鋪的老板為做活動頭疼，實戰(zhàn)性人才幫助店鋪做推廣提升業(yè)績，虛實兼顧人才組合成為店鋪的好伙伴老板的好幫手。
區(qū)域代理——細
要想做好區(qū)域代理，就必須把市場做細，地級城市必須要多開客戶越多越好，能開多少家客戶就開多少家客戶;縣級城市與最好的客戶合作，一定要鎖定三甲客戶,否則銷量太低;鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場必須要做好，深入細致開發(fā)新農(nóng)村市場;四級銷售網(wǎng)絡(luò)面面具到全部開發(fā)，選擇優(yōu)質(zhì)客戶很關(guān)鍵，如無潛力可挖品牌理念不高，即使區(qū)代累死也會被進口酒商殺掉。
除此之外，可著力開發(fā)無形銷售渠道，定向開發(fā)做單位團體消費，到單位企業(yè)做宣傳擴大品牌知名度，對企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)進行公關(guān)增加消費機會，通過人際
文章來源中國酒業(yè)新聞網(wǎng)關(guān)系做好個人消費，制作宣傳海報告訴顧客組團消費量大優(yōu)惠，開發(fā)顧客組團消費渠道增加銷量。
區(qū)域代理——精
區(qū)域代理必須精選進口酒商，了解企業(yè)的發(fā)展背景慎重選擇，缺乏營銷思路的進口酒商沒有多大發(fā)展，如果是區(qū)域代理拖著進口酒商走，會反受其累。
特別要提出的是，經(jīng)銷商精選品牌非常重要，品牌體系完整，配套物資完善，營銷思路新穎，如果是超常品牌很快會脫穎而出，如果是正常品牌只能跟隨市場發(fā)展，弱勢品牌區(qū)代再怎么努力，也無濟于事。
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