在吉林，任何名優(yōu)白酒在白山方大都能尋到蹤跡，然而地產(chǎn)的低端白酒卻一直不見蹤影，這恰恰體現(xiàn)出了白山方大的核心競爭力——用名牌戰(zhàn)略打造企業(yè)品牌形象。白山方大正是在名牌戰(zhàn)略和大市場戰(zhàn)略下實現(xiàn)破局的。
名牌戰(zhàn)略打造企業(yè)品牌
從計劃經(jīng)濟時期開始，大部分酒類流通商都通過布局完善的產(chǎn)品線，來滿足各層次消費者的需求，以取得市場占有率，這樣一來，既分散了企業(yè)人力和資本實力，又造成了企業(yè)定位的模糊，而眾多的產(chǎn)品也難以讓消費者記住。
針對這種情況，從進入白山糖酒站開始，寧鳳蓮就思忖企業(yè)的定位。在他看來，當(dāng)時的白山糖酒站面對的只是一個市級市場，全國知名度不高，與地
文章來源華夏酒報方其他大型流通企業(yè)沒有太大區(qū)別，白山糖酒站要想做大做強，首先起點要高。
于是寧鳳蓮為白山糖酒店設(shè)定了清晰的定位，用品牌戰(zhàn)略來打造企業(yè)品牌，走別人未曾走過的路。這一定位在企業(yè)2000年改制為白山方大集團時亦得以保留，并沿用至今。
在寧鳳蓮和整個團隊的努力下，白山方大鮮明地打出了——成為茅臺、五糧液、劍南春等國名酒的獨家代理商，買斷省內(nèi)經(jīng)營權(quán)，同時作為東北三省的名酒代理商，以批零互補的方式迅速搶占市場，目前共與茅臺、五糧液等300多家名優(yōu)企業(yè)建立了長期合作關(guān)系，名牌白酒的銷售額在全國名列前茅。
東北地區(qū)是地產(chǎn)酒最為發(fā)達的地區(qū)之一，對于黑土地、老村長等地產(chǎn)酒，白山方大一直沒有涉及，對此寧鳳蓮對《華夏酒報》記者說：“地產(chǎn)酒從市場分布來看，由于品牌影響力有限，市場開發(fā)難度大，并且競爭激烈，多以買店等初級的競爭方式為主，不符合白山方大的經(jīng)營理念，因此白山方大一直沒有將其納入到產(chǎn)品序列中來。”
名牌發(fā)展戰(zhàn)略的實施，讓白山方大在吉林及周邊地區(qū)成為高端白酒的代名詞，白山方大的品牌形象深入人心并得到了快速傳播。
大市場戰(zhàn)略破局市場困境
在名牌戰(zhàn)略取得成功的同時，寧鳳蓮也注意到，高端白酒市場的銷量有限，消費者對中端白酒的需求在不斷擴大，為了擴大名牌名品的經(jīng)營范圍，提高方大品牌的知名度，白山方大采取“走出去”的發(fā)展戰(zhàn)略，推出了“走向大市場，做活大買賣”的經(jīng)營理念，確立了“立足白山，走出吉林，走向全國”的發(fā)展方向，用大市場來打破市場困境，白山方大在吉林長春建立分公司的同時，又在長春、四平、遼源、公主嶺等城市的大型超市內(nèi)設(shè)立名酒專柜15處，在臨江、長白、撫松、靖宇、松江河、江源、通化、集安、輝南等地布局專賣店，在白山市區(qū)則建立了方大糖酒站名酒名煙連鎖總店，形成了品牌與市場互動，批發(fā)與零售互補的經(jīng)營格局，開始用泛東北市場來打造大市場戰(zhàn)略。
寧鳳蓮向《華夏酒報》記者表示，實施名牌戰(zhàn)略也要不斷解放思想，改善經(jīng)營策略，以滿足市場需求。白山方大注重品牌建設(shè)差異化，在國名酒的經(jīng)營定位上，以茅臺、五糧液、劍南春、舍得、國窖1573、水井坊等高檔白酒，搶占白山名酒高端市場；以洋河、瀘州老窖、郎酒、沱牌、西鳳等名酒廠生產(chǎn)的中、低檔酒，滿足白山不同層次消費者的需求，從而帶動市場占有率的提升。
在大市場的戰(zhàn)略布局下，白山方大克服重重困難，憑借著實力與信譽，把銷售網(wǎng)絡(luò)擴展到遼寧、河北、天津、山東、陜西、江蘇等16個省區(qū)、直轄市，網(wǎng)點達318個，一躍成為譽滿全國的東北最大的“國名酒集散地”，譽為“東北酒王”。2000年，白山糖酒站“洋河大曲”東北銷量第一、全國第三；“五糧液”銷量全國第三，僅次于上海、北京；“古井貢”連續(xù)3年全國銷量第一。
機制創(chuàng)新凝聚企業(yè)競爭力
2000年8月17日，為了保持和發(fā)展國有企業(yè)的資源優(yōu)勢，打造商貿(mào)流通企業(yè)規(guī)模效應(yīng)，按照建立現(xiàn)代企業(yè)制度的發(fā)展要求，以白山糖酒站為主體，與白山市其他兩戶國有商業(yè)企業(yè)進行資產(chǎn)重組，成立白山方大集團。經(jīng)過民主選舉，寧鳳蓮當(dāng)選為董事長、總經(jīng)理，自此，白山方大步入集團化發(fā)展。
2007年，白山方大立足實際，大膽進行體制改革和機制創(chuàng)新，變國有為民營，打破限制企業(yè)發(fā)展的體制機制障礙，提高集團的核心競爭力。同時，白山方大將創(chuàng)新經(jīng)營體制作為激活企業(yè)管理的有效手段，精簡機構(gòu)、壓縮科室，將部分人員充實到營銷一線，提高全員勞動效率；實行聯(lián)銷計酬的分配制度，鼓勵員工多銷售、多獲得，按勞取酬，風(fēng)險共擔(dān)，利益共享。因此，員工的熱情和干勁倍增，企業(yè)煥發(fā)出勃勃生機。
“白山方大的發(fā)展要以不變應(yīng)萬變，堅持其核心理念，提高其創(chuàng)新和競爭能力。同時還要根據(jù)市場的需求因時而變，堅持創(chuàng)新來適應(yīng)企業(yè)和市場的變化。”回憶一次又一次的創(chuàng)新，寧鳳蓮說，“就好像白山方大的市場人員配置一樣，這是一個動態(tài)的過程，上世紀(jì)90年代，由于市場人員有限，一個人管幾個縣市市場，來擴大市場占有率；到了2000年左右，隨著人員的增多，就轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€人甚至多人管一個縣市市場，來挖掘市場潛力；現(xiàn)如今，隨著市場的成熟、交通的便利、現(xiàn)代通訊手段的普及，又要調(diào)整為一個人管理一個或多個縣市市場，來提高效率。”
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