不積跬步無以至千里，不積小流無以成江海。
很多業(yè)內(nèi)人士在追尋白山方大的成功時(shí)，都將其歸結(jié)為白山方大市場策略和品牌策略的成功，還有人將其歸結(jié)為歷史階段的成功，實(shí)際上都忽略了幾十年來，白山方大人在企業(yè)發(fā)展中每一個(gè)堅(jiān)實(shí)的腳步。白山方大今天的成功絕非偶然，更多的是其在創(chuàng)業(yè)早期積累下來的，尤其是從一個(gè)不知名的糖酒站向“東北酒王”的蛻變，讓白山方大在市場中更加成熟。
打造知名度：從白山到白山糖酒站
&
文章來源華夏酒報(bào)nbsp; 1990年前后，正值計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期，酒類市場放開了，老的糖酒公司一時(shí)間無所適從，不少公司購銷近于癱瘓。當(dāng)時(shí)的白山糖酒站是白山市有名的虧損大戶，年虧損額超過千萬元，糖酒站內(nèi)部已是人心渙散、一盤散沙。此時(shí)，36歲的寧鳳蓮臨危受命，成為白山糖酒站總經(jīng)理。上任伊始，寧鳳蓮針對企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行調(diào)整，勞動(dòng)紀(jì)律、環(huán)境衛(wèi)生、精減機(jī)構(gòu)“三管”齊下，使得企業(yè)精神面貌煥然一新。在那段日子里，白天，寧鳳蓮身穿工作服與員工們一起揮汗大干，晚上與干部員工談問題、談發(fā)展。幾個(gè)月后，寧鳳蓮與員工打成一片，贏得了干部員工的一致尊重。
由于操勞過度，寧鳳蓮的身體嚴(yán)重透支，得了黃疸型肝炎。躺在病床上，不服輸?shù)膶庿P蓮暗下決心，不把白山糖酒站做好做大做強(qiáng)，誓不罷休。
病情剛剛轉(zhuǎn)好，寧鳳蓮就開始思考如何盤活企業(yè)，在市場上贏得先機(jī)，使企業(yè)獲得新生。而此時(shí)正值全國糖酒會前夕，意識到大市場大流通時(shí)代的來臨，寧鳳蓮決心抓住這次絕好的機(jī)會，將此作為宣傳企業(yè)、開展業(yè)務(wù)的良好契機(jī)，讓公司在一個(gè)更大的平臺上脫胎換骨迎得新生。
經(jīng)過一系列的準(zhǔn)備工作，寧鳳蓮率隊(duì)參加了全國糖酒會。然而糖酒會上酒類經(jīng)銷商云集，酒類企業(yè)招商都是面向全國市場，對白山市一個(gè)區(qū)域市場根本不了解，很多企業(yè)甚至不知道白山市在哪里，更不用提白山糖酒站這樣一個(gè)地方的小小糖酒站了。
經(jīng)過認(rèn)真思考，寧鳳蓮覺得蠻干不行，一定要讓合作伙伴記住企業(yè)的一些特征，才能提高企業(yè)的知名度。于是他想到了長白山。通過長白山讓合作伙伴記住白山市，然后記住白山糖酒站。于是，不厭其煩地向酒類企業(yè)推介自己的城市、介紹自己的企業(yè)成為寧鳳蓮在糖酒會上的一項(xiàng)重要工作。
當(dāng)時(shí)的糖酒會是分散在幾十個(gè)賓館里招商，寧鳳蓮就帶領(lǐng)銷售員分頭到這些賓館門口當(dāng)“迎賓員”，發(fā)放宣傳單，在當(dāng)時(shí)形成了一個(gè)奇觀，一個(gè)糖酒站的老總和業(yè)務(wù)員一起發(fā)傳單，這讓很多人記住了寧鳳蓮，也借此敲開了企業(yè)的大門。就是到現(xiàn)在，一提起當(dāng)時(shí)的場景，許多與白山方大合作過的企業(yè)仍然記得。經(jīng)過幾天的努力，寧鳳蓮終于讓參會的酒廠和經(jīng)銷商了解到，在美麗的長白山腳下、鴨綠江邊上有一個(gè)城市叫白山，白山有一家酒類經(jīng)銷企業(yè)叫白山糖酒站。
白山糖酒站此次在全國糖酒會上亮相，為市場和產(chǎn)品的變革做好了鋪墊。
擴(kuò)大合作：以市場換支持
解決了企業(yè)知名度問題，寧鳳蓮有了走進(jìn)酒類生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)的敲門磚，但受困于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期形成的“窄”市場，又讓寧鳳蓮犯了難，白山糖酒站缺乏知名品牌的支撐，而地方經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)又嚴(yán)重不足。當(dāng)時(shí)，由于白山糖酒站在全國市場所占的份額微乎其微，所以在和名酒廠洽談合作時(shí)，舉步維艱。經(jīng)過一段時(shí)間的市場考察，寧鳳蓮決定用市場來換支持。
剛開始代理名酒產(chǎn)品時(shí)，白山糖酒站基本上每賣一瓶五糧液就賠6元錢，后期做茅臺時(shí)，每賣一瓶茅臺就賠5元錢……在大家都搶著賣名酒來賺錢時(shí)，白山糖酒站依然堅(jiān)持這種培育市場策略，也借此快速擴(kuò)大了其代理的名牌白酒在當(dāng)?shù)厥袌龅恼加新省Ｕ沁@種精神，讓各大企業(yè)看到了白山方大的誠意，紛紛與之合作。
相關(guān)新聞
