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　　在今年春季全國糖酒會(huì)期間的“國臺(tái)三十年暨珍藏壇酒上市盛典”上，袁紅龍走進(jìn)了《華夏酒報(bào)》記者的鏡頭里，“我從2005年開始賣酒，到現(xiàn)在已經(jīng)取得了一點(diǎn)成績，也想明白了很多道理，賣酒一定要做到心里明白，即明白酒的品質(zhì)、明白市場的情況、明白消費(fèi)者的消費(fèi)心理，讓消費(fèi)者喝‘明白酒’、‘放心酒’，可不能喝‘糊涂酒’。這樣，生意做起來才踏實(shí)，有勁頭，也有盼頭。”他洪亮的嗓門引來了身邊不少經(jīng)銷商側(cè)目，待認(rèn)出是袁紅龍，便紛紛頷首致意，對(duì)他的所言所為顯然甚為欽敬。

　　袁紅龍與他的“明白”哲學(xué)，這7年間曾演繹過哪些故事？

　　選品牌如結(jié)摯友

    　袁紅龍現(xiàn)在的身份是貴州遵義金士特渠酒業(yè)銷售有限公司董事長，但他卻更喜歡把自己當(dāng)作國臺(tái)酒業(yè)的一名員工。2005年之前，袁紅龍喝過不少好酒，但卻從沒想過自己會(huì)去賣酒，直到遇見“國臺(tái)酒業(yè)”，他的生活軌跡從此發(fā)生了轉(zhuǎn)變。

　　“通過朋友介紹，我結(jié)識(shí)了國臺(tái)酒業(yè)，那時(shí)候的國臺(tái)還很弱小，但它有一種很特殊的氣質(zhì)吸引了我。”袁紅龍回憶起當(dāng)年的情景仍然歷歷在目，貴州國臺(tái)酒業(yè)有限公司擁有天士力集團(tuán)的資方背景，并一脈相承了“現(xiàn)代健康白酒”、“現(xiàn)代健康的酒文化”等理念，“我當(dāng)時(shí)非常認(rèn)同國臺(tái)酒業(yè)的這種理念，選擇合作伙伴，選擇酒類品牌，其實(shí)就像在生活中結(jié)交朋友一樣，最重要的就是看彼此是否志同道合。”

　　此外，國臺(tái)酒業(yè)當(dāng)時(shí)已經(jīng)表現(xiàn)出良好的成長性，袁紅龍用他高于常人的敏銳眼光首先發(fā)現(xiàn)了這一點(diǎn)。“現(xiàn)在我們大家都知道，天士力集團(tuán)收購國臺(tái)酒業(yè)是發(fā)生在1999年的事情，但直到2005年，才拿出產(chǎn)品在市場上招商，中間這5年多，他們文章來源華夏酒報(bào)干什么去了？”袁紅龍娓娓道來，因?yàn)橐黄扛咂焚|(zhì)的醬香型白酒，需要經(jīng)過5年的陳放時(shí)間，按照醬酒生產(chǎn)的客觀規(guī)律，國臺(tái)酒業(yè)靜下心來完成了基礎(chǔ)儲(chǔ)備。“我覺得這種心態(tài)是企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展、持續(xù)發(fā)展的保證，耐得住寂寞，才能贏得未來。”

　　與“朋友”一見如故，心意相通，共同去成就一番事業(yè)，這份“挑戰(zhàn)”令袁紅龍豪情四溢、躍躍欲試。選品牌如結(jié)摯友，袁紅龍的道理簡簡單單卻又明明白白，由此開始了他的“賣酒”生涯。

　　“明白”無價(jià)

　　7年間，袁紅龍與國臺(tái)酒業(yè)的感情日益深厚，也逐漸找準(zhǔn)了賣酒的感覺。而為重點(diǎn)團(tuán)購客戶開通“酒廠直通航班”的大膽創(chuàng)舉，更讓他在國臺(tái)酒業(yè)成為“名人”。

　　“2005年，我開發(fā)了國臺(tái)酒業(yè)的第一款定制產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)覺得很有信心，一方面是這個(gè)酒的確品質(zhì)好，在我之前接觸到的醬香型白酒中，它算是出類拔萃的；另外，因?yàn)榍捌诜e累的一些社會(huì)朋友關(guān)系，覺得憑這樣的資源基礎(chǔ)，賣點(diǎn)酒應(yīng)該不成問題。”

　　但一段時(shí)間之后，袁紅龍發(fā)現(xiàn)賣酒不像自己想的這么簡單：酒好未必一定熱銷，而靠關(guān)系、靠人脈，更不能保證生意的長久穩(wěn)定。其實(shí)這也是當(dāng)前一個(gè)頗有代表性的問題，隨著酒類團(tuán)購渠道的升溫，很多業(yè)外人士都想嘗試一下，但在入行初期，其渠道、團(tuán)隊(duì)和營銷技能方面都存在很大的不足，如何因勢利導(dǎo)、取長補(bǔ)短呢？“摸爬滾打了一段時(shí)間，生意出現(xiàn)了起落，我慢慢感覺到，關(guān)系只是團(tuán)購的敲門磚，或者說，靠關(guān)系只能賣第一瓶酒，真正的功夫是需要日積月累的。”袁紅龍對(duì)記者說。

　　經(jīng)過一次次的實(shí)踐，袁紅龍發(fā)現(xiàn)，國臺(tái)定制酒的主要目標(biāo)消費(fèi)者多為高端精英群體，具有較高的文化鑒賞品位，其選擇酒類品牌的時(shí)候往往也更加注重自主性，受廣告、買贈(zèng)等因素的影響較少。“通過揣摩他們的心理，我覺得要把國臺(tái)定制酒賣好，必須在‘明白’二字上下力氣。”

　　袁紅龍對(duì)《華夏酒報(bào)》記者具體解釋說，所謂明白，首先是要讓目標(biāo)消費(fèi)者喝得明白，“我覺得很多酒類產(chǎn)品在自我宣傳的時(shí)候，說了很多關(guān)于歷史、文化的內(nèi)容，這當(dāng)然是酒類品牌特別是白酒品牌所不可或缺的重要內(nèi)涵，但不能因此而忽略了消費(fèi)者最直接的喝酒體驗(yàn)。”

　　他具體分析道，大家都說醬香型白酒好喝、高檔，但這種特殊的感覺應(yīng)該如何品出來呢？在不同的醬香型白酒中，又該如何品鑒區(qū)分其高下呢？“這就需要我們結(jié)合自身固有的資源，對(duì)核心消費(fèi)群體進(jìn)行一些指導(dǎo)培養(yǎng)，讓他們具備一定的品鑒能力，而且會(huì)有主動(dòng)去品酒的意識(shí)。”

　　在袁紅龍看來，通過這些工作，消費(fèi)者會(huì)“喝”得越來越明白，而不再是人云亦云地喝“糊涂酒”，而產(chǎn)品本身的品質(zhì)優(yōu)勢就會(huì)表現(xiàn)出來，也能在感情效應(yīng)的敲門磚之后，建立起穩(wěn)定的客戶群體和銷售渠道。

　　此外，袁紅龍還大膽提出，要讓核心消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品有更深入的觀察體驗(yàn)，就必須帶他們走進(jìn)酒廠，讓他們親自見證產(chǎn)品的生產(chǎn)環(huán)境與過程。于是便有了前文所提到的一幕，袁紅龍邀請(qǐng)重點(diǎn)團(tuán)購客戶乘飛機(jī)來到貴州，走進(jìn)國臺(tái)酒廠區(qū)，行走在綠草如茵、鳥語花香的小徑上，看看宛若藥廠般現(xiàn)代化、高科技的釀酒生產(chǎn)線，深吸一口氣，茅臺(tái)鎮(zhèn)上彌漫的酒香令人沉醉。于是，關(guān)于國臺(tái)酒的記憶便深深地印在了每個(gè)人的心底。

　　用飛機(jī)專程接送團(tuán)購客戶來看酒廠，這究竟值不值？“我認(rèn)為，無論是對(duì)于團(tuán)購客戶的定制產(chǎn)品，還是市場上的各種白酒產(chǎn)品，它們的價(jià)值絕不僅僅體現(xiàn)為一瓶酒，而是一種品位和體驗(yàn)，更擴(kuò)大一點(diǎn)說，白酒真正的文化內(nèi)涵也都包含在這里面。”袁紅龍笑呵呵地說道，只有看得明白，喝得明白，才能體會(huì)得到，所以，“明白”是無價(jià)的。

　　心里明白，市場踏實(shí)

　　袁紅龍的“明白”哲學(xué)不僅服務(wù)于客戶，也是他對(duì)自己的要求。

　　2011年，袁紅龍?jiān)诔晒﹂_發(fā)團(tuán)購客戶、運(yùn)作定制酒的基礎(chǔ)上，又拿下了國臺(tái)酒在廣西省的代理權(quán)。對(duì)于他來說，這無疑又是一次全新的挑戰(zhàn)，“剛開始的幾天，確實(shí)覺得心虛，感覺心里沒底。”他坦言，過去做定制酒和團(tuán)購，更多是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)地深度服務(wù)，現(xiàn)在卻要面對(duì)偌大的一個(gè)廣西市場，袁紅龍一時(shí)不知該從何處入手。

　　為了從迷茫里找到“明白”，袁紅龍一頭扎進(jìn)了廣西，跑市場、看同類競品、做消費(fèi)者意見調(diào)查，而國臺(tái)酒業(yè)對(duì)他也給予了最大限度地支持，派出大量市場人員為袁紅龍做信息采集和輔助調(diào)查工作，從策劃到實(shí)施，幫助袁紅龍?jiān)诋?dāng)?shù)厥袌龈慊顒?dòng)，連國臺(tái)酒業(yè)銷售公司總經(jīng)理張春新也來到廣西，逐個(gè)市場開展現(xiàn)場辦公，幫助袁紅龍解決實(shí)際問題。“的確非常感謝公司的大力支持，這樣一路走下來，我對(duì)廣西市場的情況已經(jīng)有了很全面的了解，對(duì)于國臺(tái)酒的長期運(yùn)作，也有了一整套思路和具體方案，只有心里頭明白，市場才能做得踏實(shí)。”

　　袁紅龍把國臺(tái)酒在廣西市場運(yùn)作得的確很踏實(shí)，他僅僅用了4個(gè)月的時(shí)間，就完成了第一年的全年回款任務(wù)。而今年，國臺(tái)酒把廣西市場的銷售目標(biāo)提高了一倍多，“壓力挺大的，但我很有信心完成這個(gè)目標(biāo)。”“明白人”袁紅龍自信地對(duì)記者說。