中心城市的市場競爭日趨激烈，餐飲、商超各種名目繁多的費用讓酒類分銷商苦不堪言。更讓經銷商朋友焦慮的是：今年是包場，明年呢？沒有積累，沒有根基，每年都必須重新開始。增量的方法不少：渠道下沉是一種方法，多渠道操作也是一種，而最快、最有效的方式是將二、三線區域市場做透，不需要掌控終端，只需要渠道精耕，將渠道市場護衛成銅墻鐵壁，就可以賺得缽滿盆滿。
打造區域市場根據地
經銷商企業要想在區域市場求得生存和發展要先樹立戰略目標，即打造二、三級市場根據地。打造根據地時，不單要做好防御，也需進行不懈的“反擊”。在這里不得不提“戰略縱深”：其本質是“根據地”和”運
文章來源華夏酒報動戰“的完美結合，為“戰斗策略”創造時間和空間上的機動。“運動戰”不是被大企業、大品牌趕得“漫山遍野”跑，而是要看準時機，狠狠一擊，在更多時候，更要讓對手在市場上無從下手。
要做到這些，就要求企業在渠道的控制上以“點”帶面，讓大品牌不敢跟進。在一個個小“點”上進行營銷活動，一來耗費資源少，二來可以迅速“撲滅”競爭對手的反擊。
在這里，筆者要說一個非常典型的“區域二三級市場”打造根據地的案例。A企業經過近30年的發展，一路穩健經營，主營啤酒，一直未涉及其他行業，在其根據地市場的綜合市場占有率高達70%以上，逼退了青島、珠江等大牌啤酒，A企業的經驗值得我們探討。
建立深度營銷“防火墻”
A企業在競爭最為激烈的幾個基地市場和戰略市場導入了ARS，真正控制了渠道和終端，讓競品根本找不到進行攻擊和下手的地方。要深耕區域市場，必須先建立深度營銷“防火墻”。
渠道鐵板一塊，終端其他品牌自然無法鋪貨，當然終端也不會點名銷售哪個品牌的啤酒，除非消費者指名購買。而消費者對A企業的啤酒忠誠度很高，一般到A企業的根據地市場，消費者在喝啤酒時會這樣說：要一瓶啤酒。而不是說：要XX啤酒。這當然不是消費者品牌意識不強，而說明了A企業的啤酒在這里儼然成為了啤酒的代名詞。
這就在戰略上逼迫大牌啤酒企業放棄線下最有效的營銷方式，轉到線上的品牌宣傳和推廣上。而這些恰恰是A企業最不擔心的，因為消費者的忠誠度需要比較長的時間來建立，也需要線下的具體推動來配合。這就是我們所探討的“戰略縱深”的內容，這些都為A企業提供了在競爭上廣闊的空間和回旋余地。
“襲擾”競品的外埠市場
建立根據地，并不是一味的死守。A企業在大本營之外的戰略市場、發展市場，進行了有選擇的進攻，以對根據地進行側翼的保護，使得其他啤酒大品牌在進攻A企業大本營的同時，也擔心自己的某些發展市場和基礎市場，這在很大程度上分散了競品的精力，從戰術層面上緩解了對方的進攻壓力。
這種“襲擾”不是“佯攻”，不是“作秀”，而是真正的規范運作和長期作戰，在這些“堅持中”也發展了一批外埠優質的市場。
防止資本運作的缺失
A企業最終還是被收購了，但其20多年來的戰略、戰術的素養還是深得行業的認可，最重要的是，獲得了消費者的忠誠。但也不是沒有遺憾，回過頭來看，A企業當時的掌門人如果更有“雄心壯志”一些，或者更懂資本運作一些，或許，這個企業已經成為行業的領袖之一了。
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