目前市場上的產(chǎn)品琳瑯滿目，酒類產(chǎn)品之豐富更是讓人無從選擇，在如此多的產(chǎn)品中怎樣挑選適合自己代理并能成就一番事業(yè)的產(chǎn)品，是所有經(jīng)銷商都想做到的事。
看到有的經(jīng)銷商將不出名的品牌運(yùn)作成名品后利潤暴增，許多經(jīng)銷商都躍躍欲試，希望在產(chǎn)品代理上一展身手，那么經(jīng)銷商應(yīng)如何代理產(chǎn)品？
量力而行，量體裁衣
對于剛進(jìn)入酒行業(yè)的經(jīng)銷商，有兩個(gè)產(chǎn)品選擇原則供參考：一是大品牌的副產(chǎn)品或新產(chǎn)品；二是小企業(yè)的拳頭產(chǎn)品或主力產(chǎn)品。剛剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的經(jīng)銷商，不具備充足的經(jīng)驗(yàn)、資金和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，無法做到大品牌要求的產(chǎn)品銷售迅速上量，但是大品牌推出的副產(chǎn)品或新產(chǎn)品就沒有這一要求。而且大品牌的名氣擺在那里，代理風(fēng)險(xiǎn)較小，廠家的營銷實(shí)力較強(qiáng)，營銷思想先進(jìn)，代理這樣的產(chǎn)品可以為自己積累經(jīng)驗(yàn)和網(wǎng)絡(luò)，學(xué)到優(yōu)秀的市場推廣方法和手段，為進(jìn)一步引進(jìn)更好的產(chǎn)品積蓄力量。而代理小企業(yè)的拳頭產(chǎn)品或主力產(chǎn)品則可以借助小企業(yè)營銷資源聚焦的原則，在一個(gè)核心領(lǐng)域進(jìn)行突破，贏得市場和網(wǎng)絡(luò)，快速積累財(cái)富。筆者的一位同事離開公司后自主創(chuàng)業(yè)，選擇的第一個(gè)產(chǎn)品就是某小企業(yè)推出的一款小酒，這也是該企業(yè)力主打造的一款核心產(chǎn)品，不出3年，該同事就在廠家的支持下將該產(chǎn)品做成所在市場的第一產(chǎn)品，也掘到了人生中的第一桶金。
當(dāng)然，如果你是經(jīng)銷行業(yè)的老手，有自己的品牌和產(chǎn)品，市場網(wǎng)絡(luò)也豐富，那么在選擇產(chǎn)品時(shí)，就要將上量的產(chǎn)品和大品牌作為首選，對于小企業(yè)的產(chǎn)品，要從利潤的角度考慮是否代理，不讓自己的網(wǎng)絡(luò)空閑即可。
眼光長遠(yuǎn)，寬嚴(yán)相濟(jì)
經(jīng)銷商的眼光決定其最終的發(fā)展，同樣是經(jīng)銷商，有的經(jīng)銷商從代理產(chǎn)品發(fā)展到擁有自主品牌，走上了生產(chǎn)經(jīng)營的道路；也有經(jīng)銷商窮其一生都默默無聞，每年只賺得生活費(fèi)而已。筆者的一位同學(xué)做酒店半成品菜代理，剛起步時(shí)在批發(fā)市場租了一個(gè)門面專門代理配送成都一家公司的酒店半成品菜，兩年后有所積累時(shí)，就開始在家里開發(fā)半成品菜向酒店銷售，前兩年自己注冊了商標(biāo)，擁有了自己的品牌，委托以前代理的廠家進(jìn)行加工。去年他又租了一家工廠開始生產(chǎn)和銷售半成品菜，目前年銷售規(guī)模已經(jīng)達(dá)到近3000萬元，自己也完成了代理商向生產(chǎn)商、專業(yè)銷售公司的轉(zhuǎn)變。
大家需要注意的是，真正做大、做強(qiáng)的經(jīng)銷商基本上都擁有自己的品牌，就算沒有，也有屬于自己的定制產(chǎn)品，這是評價(jià)一個(gè)經(jīng)銷商是否強(qiáng)大的基本標(biāo)準(zhǔn)。同樣的道理，筆者認(rèn)識(shí)的一位經(jīng)銷商踏入食品經(jīng)銷行業(yè)已經(jīng)十幾年了，從方便面代理開始，期間不知換了多少產(chǎn)品和廠家，到目前仍然在挑選產(chǎn)品，雖說日子過得也挺滋潤，但始終未能走上發(fā)展壯大的道路，而與他同時(shí)起步的很多經(jīng)銷商已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了公司化運(yùn)營。
要做到眼光長遠(yuǎn)，考驗(yàn)的是經(jīng)銷商的耐性和魄力。在經(jīng)銷過程中，隨著市場變化讓自己轉(zhuǎn)型為更高級別的代理商是所有經(jīng)銷商需要重點(diǎn)思考的問題。
用心付出，持之以恒
經(jīng)銷商代理產(chǎn)品總喜歡速成，恨不得產(chǎn)品3個(gè)月就能暢銷，一年就能賺大錢。在10年前，這種機(jī)會(huì)也許還存在，但現(xiàn)在的市場早就過了讓人一夜暴富的時(shí)期。一位經(jīng)銷商在代理我們的產(chǎn)品的同時(shí)也代理了白象方便面。剛開始時(shí)，我們的產(chǎn)品是其利潤的主要來源，他自己也承認(rèn)第一桶金是跟我們公司合作賺到的。時(shí)間已經(jīng)過去了8年，目前他手上仍然只代理這兩種產(chǎn)品，期間也沒有代理別的品牌和產(chǎn)品。今年，在他那個(gè)小縣城，他代理的白象方便面生意將超過800萬元，而我們的產(chǎn)品雖然沒有下降，但增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如白象方便面。如果剛開始時(shí)，他因?yàn)榘紫蠓奖忝鎺淼睦麧櫜欢喽艞墸筒粫?huì)有今天超過800萬元的銷售業(yè)績。
可以說，這位經(jīng)銷商對代理的產(chǎn)品用心付出，并持之以恒地堅(jiān)持，像對待自己的兒子一樣培育代理的產(chǎn)品和品牌。他說，他不輕易接產(chǎn)品，但只要接下來就會(huì)盡自己最大努力配合廠家將市場做好，合作時(shí)間越久，這種配合就越發(fā)自內(nèi)心，他總覺得廠家不會(huì)害他。這位經(jīng)銷商沒有自己的營銷思路，一切跟著廠家走，用自己最大的配合和誠意來爭取廠家的支持，并贏得了市場。這也不失為一種好的代理方式。
精心織網(wǎng)，做專做精
經(jīng)銷商要找準(zhǔn)自己的定位，將自己擅長的網(wǎng)絡(luò)做專做精。譬如有些經(jīng)銷商社會(huì)關(guān)系好，人脈資源寬廣，他們代理的產(chǎn)品就要以中高端為主，要把人脈資源轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力，這些人脈資源如果以低端產(chǎn)品運(yùn)作，別說客戶不屑一顧，就算賣了一次面子，也賺不了幾個(gè)錢。同樣的道理，有些經(jīng)銷商在大流通類產(chǎn)品上構(gòu)筑了自己超強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)，就要在大眾化產(chǎn)品代理上多下功夫。
我們的一位經(jīng)銷商是做大流通光瓶酒的，在形成一定規(guī)模和影響后，他又導(dǎo)入了怡寶水和惠泉啤酒。這些產(chǎn)品借助既有的網(wǎng)絡(luò)均走得不錯(cuò)。手上有了多余的資金后，他整天纏著公司要做高端產(chǎn)品，并信誓旦旦保證絕對做好。不管公司怎樣苦口婆心地勸說，他都不聽。我們公司為他提供了一款產(chǎn)品作為嘗試，試銷3個(gè)月，不行就收回經(jīng)銷權(quán)。不能說他不努力，他組建了專門的營銷隊(duì)伍，自己也帶頭出擊，但對他而言這個(gè)產(chǎn)品面對的是全新的高端網(wǎng)絡(luò)，與他之前經(jīng)營的網(wǎng)絡(luò)根本不重疊，可用資源不多。3個(gè)月很快過去了，發(fā)去的100件貨還有70件躺在倉庫里，那30件也是代銷在自己的部分網(wǎng)絡(luò)里，真正銷售的產(chǎn)品很少。又堅(jiān)持了幾個(gè)月后，他主動(dòng)找到公司要求終止這款產(chǎn)品的合作。從此以后，他安心經(jīng)營自己熟悉的中低端網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，不再好高騖遠(yuǎn)。
文章來源華夏酒報(bào) 品類聚焦，統(tǒng)一市場
還有一種比較好的代理產(chǎn)品方式就是品類聚焦。譬如，代理味精等調(diào)料產(chǎn)品的經(jīng)銷商，如果能將市面上有名氣的味精一網(wǎng)打盡，那么日子就自然好過了。可能有些品牌不會(huì)允許經(jīng)銷商這樣做，譬如做了康師傅，就代理不了統(tǒng)一；做了可口可樂就代理不了百事可樂。但世界上的事情沒有絕對，如果經(jīng)銷商有足夠的實(shí)力和網(wǎng)絡(luò)，使廠家無法在區(qū)域市場上找到更適合的經(jīng)銷商時(shí)，這件事情就成了。
筆者認(rèn)識(shí)的一位奶粉經(jīng)銷商就是典型的代表，市面上只要有點(diǎn)名氣或動(dòng)銷較好的奶粉品牌十之七八都被他拿到了代理權(quán)。他能夠做到這一點(diǎn)除了有完善的網(wǎng)絡(luò)和雄厚的資金實(shí)力外，最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是在當(dāng)?shù)亻_設(shè)了多家奶粉專營店。任何品牌的銷售都需要平臺(tái)，專營店就是他獲取產(chǎn)品代理權(quán)的關(guān)鍵因素。
經(jīng)銷商做到品類聚焦就能夠很好地分配資源，增大自己與大賣場、渠道商的談判籌碼，縮減營銷管理費(fèi)用。
認(rèn)真考察，防范風(fēng)險(xiǎn)
經(jīng)銷商代理產(chǎn)品最怕的就是被廠家設(shè)套套住，尤其是剛剛做生意的經(jīng)銷商，一旦被套，創(chuàng)業(yè)資金損失不說，浪費(fèi)創(chuàng)業(yè)時(shí)間、錯(cuò)失發(fā)展機(jī)會(huì)才是最大的損失。每年的兩屆糖酒會(huì)，既有讓經(jīng)銷商高興、獲利的產(chǎn)品出現(xiàn)，又有讓經(jīng)銷商血本無歸的產(chǎn)品冒出來。
經(jīng)銷商在代理這些產(chǎn)品時(shí)要擦亮眼睛，不要輕易中招，更不要被招商人員天花亂墜的吹噓迷倒。
經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時(shí)一定要去廠家看看，去廠家的樣板市場和主銷市場看看。查看市場時(shí)要堅(jiān)決拒絕廠家的人員陪同，自己走、自己看，多與網(wǎng)點(diǎn)、同行交流了解。除非有絕對把握能在離開廠家支持后將產(chǎn)品消化掉，否則這些忠告對你是有幫助的。
經(jīng)銷商怎么代理產(chǎn)品說到底還是要與經(jīng)銷商自身的資源相匹配才行。不同的經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時(shí)，眼光和角度都是不同的。打鐵還須自身硬，經(jīng)銷商只要將自己的本領(lǐng)練好，將自己的網(wǎng)絡(luò)夯實(shí)，好的代理產(chǎn)品就會(huì)源源不斷地找上門來，財(cái)富也就唾手可得了。
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編輯：周莉
