在中國酒類流通市場上，浙江商源是一個充滿傳奇色彩的名字。不僅是因為其規模龐大、經營完善，更令人矚目的是，自1994年起步以來，浙江商源從未停下積極創新的腳步，“十億”早已成為其發展歷程上的“過去式”，沿著品牌代理、品牌運營、渠道運營、供應鏈服務的軌跡，今天的浙江商源集團已成為酒類流通市場的領航者。
在“千商大會·大商論道——經銷商如何踢破十億門檻論壇”上，浙江商源集團執行副總裁錢雷就酒類流通企業的發展進行了深入分析，回眸當年的“十億”之路，有很多值得分享的經驗和理念，而更多身處成長期的經銷商，通過與“大商”商源的直接對話，堅定了發展信心，明確了發展方向。
“酒類經銷商如何做到年銷售額突破10億元，其實是關于酒類流通企業如何做強做大的問題。在企業發展過程中，總會遇到各種各樣的門檻，銷售額的突破，意味著市場瓶頸的突破和企業境界的提升，當經銷商邁過10億元這道門檻之后，應該具備三種特質，即長遠發展的觀念，敢于創新的魄力，以及積極承擔社會責任。”錢雷分析說，當然，對于那些正在向10億元規模邁進的經銷商，除了要在市場經營方面下功夫，同樣需要針對上述三個方面進行前期積累。
對于經銷商的長遠發展理念，錢雷認為，1億元、3億元、5億元，這都是經銷商在不同發展階段需要邁過的“門檻”，“而能否突破10億元這道大門檻，更是企業規模和行業地位的重要表現。”錢雷說道，“經銷商不能僅僅關注眼前問題，在發展中不能太短視，要設計好自己的短、中、長期規劃。在經營過程中，經銷商不僅要考慮今天、明天有飯吃的問題，還要考慮下一步該如何去發展。”
眾所周知，當年的商源只是一家普通的酒水經銷企業，其代理了安徽的口子窖，“這個階段其實很簡單，就是低價進、高價出。”錢雷說道，經過一段時期的發展，商源并沒有安于現狀，“其實當時并不確定公司的未來會怎樣，但卻堅信未來一定會改變。”正是在這種觀念的支配下，才有了后來商源與伊力特的珠聯璧合，通過品牌運營，商源突破了自己的第一道“門檻”——從龐大的酒類經銷商隊伍中脫穎而出，為企業發展打下了堅實的資金和市場基礎。
“觀念決定企業的意識和行為，如果沒有長遠的規劃，經銷商就會長期徘徊，無法突破發展瓶頸。”錢雷認為，經銷商的長遠發展規劃中應該看到，邁過一道門檻之后，將進入一片新的市場空間和競爭領域，但很快又會有新的瓶頸接踵而來，需要再一次的自我突破，“經銷商要有往前看、往前走的具體規劃，在不斷遇到問題和解決問題的過程中，才能成長壯大。”
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文章來源華夏酒報nbsp; 對于經銷商的創新，錢雷認為：“酒類流通企業應該結合實際情況，從資金、團隊、環境等多個角度來考慮，給企業定好位，尋找到領先于別人的思路，要敢于打破常規，創新發展。”
創新正是商源持續發展的源動力，在經過前期的基礎積累之后，商源真正實現了由“強者”向“王者”的轉變。自從與伊力特合作以來，商源通過對終端的強勢占領，已經將伊力特打造成浙江市場的絕對主流品牌，而商源的品牌運營能力也得到行業的一致認可。也正是在這個時候，商源開始嘗試著由品牌運營商向渠道運營商轉變。
“作為酒類經銷商，我們很清楚渠道的力量，如果能將渠道力量運用得當，那么經銷商就會持續發展，商源以創新的理念去自建渠道，經過多年的堅持，形成了強大而縝密的渠道網絡。”錢雷說，邁出這一步后，商源又突破了一道“門檻”，成長為國內酒類流通企業中的骨干力量。
及至今天，商源仍未停下創新的腳步，以自建物流平臺為基礎，幫助上游廠家解決倉儲、配送等問題，同時給下游經銷商提供采購方案、資金解決方案、管理解決方案等支持——“供應鏈服務商”的全新定位，為商源的未來發展開辟了廣闊的空間。“可以說，商源的發展道路，就是通過不斷創新，突破一個又一個門檻的過程。”
此外，錢雷還著重強調了社會責任感在經銷商發展過程中的重要作用，“我認為，企業不分大小，都是社會資源的使用者，那么，在企業的日常經營和發展規劃中，必須積極踐行社會責任。”他說道，當然，這種社會責任不一定是捐款等行為，“對于酒類流通企業，回報社會的最直接方式是誠信經營，這種可以抵制假酒流向市場的做法，便是一種社會責任的體現。”
茅臺、五糧液、洋河、瀘州老窖、郎酒，作為白酒行業“百億俱樂部”的成員，他們的領先不僅體現在產能、銷售、利潤等經濟指標上，更具有強大的品牌價值、厚重的文化底蘊，以及明確的企業價值觀。同樣，酒類經銷商的“十億俱樂部”也不僅僅是針對銷售數額的考量，而是更看重企業的“特質”。如錢雷所言，衡量企業成長的標準是多方面的，經銷商突破“十億”門檻，必須與行業發展相結合，“具備了觀念、創新和責任感的特質，酒商個體的成長將推動酒類流通行業不斷進步，從而提升酒類行業綜合實力。”
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編輯：閆秀梅
