傳統與發展的分岔路口
“現實生活中，我見過這樣的經銷商，他們做了很多年的酒，經營額一直在1億多元到2億元之間徘徊，每當他們試圖向前邁一步的時候，卻不知道哪條路是正確的。對于酒類經銷商來說，相對于開拓創新，安于現狀會更容易些，但其在有了發展愿景之后，關于如何選擇的痛苦也就隨之而來。”上海觀峰企業管理咨詢（河南）有限公司總經理楊永華的觀點引起了與會客商的強烈反響。
在走向“十億”的道路上，酒類經銷商必然會遇到一個又一個分岔路口，如何選擇自己的方向，將決定經銷商能否走向更好的發展；或者從此迷失，甚至與目標背道而馳。經銷商最終能否到達目標，在分岔路口的思考十分重要。
在楊永華看來，酒類經銷商的發展可以分為四個階段，最初起步的時候，敢做、敢闖，就是以賺錢為目標，屬于求利階段；當企業完成一定的資金積累之后，會力求與名酒企業、優質品牌處好關系，“這是一個求穩的階段，這時候的經銷商最擔心失去，害怕前功盡棄，所以他們害怕改變，害怕嘗試。”楊永華說。而隨著外部競爭的激化，經銷商的發展意識逐漸覺醒，開始尋求進一步的發展，于是進入了“求大”階段；當其擴大到一定規模之后，又轉入“求久”階段，實現企業的長遠持續發展。
經銷商向“十億”邁進，應該是屬于“求大”這個階段，楊永華分析說，因為向這個階段邁進的經銷商，多數人已經具備了堅實的資金實力和網絡基礎，對酒類行業有了較為深刻的理解，“具備了這些條件，‘十億’正是企業做大的目標所在。”
于是，楊永華將分岔路口的思考簡化，著重探討哪些行為或理念會妨礙經銷商做大，然后謹慎繞行，也就找到了正確的方向。
九種酒類經銷商做不大
一、沒有經營理念的經銷商做不大。“有一位南方朋友是做牙簽生意的，而他把牙簽生意當成木材生意來做，別人按方銷售，他按盒銷售，這樣一來，他的木材生意更有經營空間。這其實就是抓住了市場的具體需求，于是，他的牙簽生意做到了接近10個億。”楊永華舉例分析說，這表明“經營理念”是經銷商做大不可或缺的要素。
二、不會識人、用人、管人的經銷商做不大。楊永華將酒類流通企業的團隊建設放在了第二位，“經過了前期的求利、求穩階段，經銷商要想進一步做大經營規模，必須整合更多的資源，也就是發揮團隊作用，形成一種穩定的模式和流程，建立統一分工，使每個團隊成員各司其職，發揮出最大的效率。”
相關新聞
