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      踏進商海舉步維艱

    　3年前，做酒類銷售的小劉難以忍受長期奔波且業績經常波動的銷售職業，看著自己服務的經銷商日進斗金、財源滾滾，小劉就抱著置身商海一搏的信念，轉身成為一個酒類經銷商。

    　由于沒有太多資金，小劉靠著平常積攢的積蓄，租了間門面房，經過簡單裝修后就開張營業了。為了自己的信念和生活，小劉憑著自己幾年來跟隨經銷商做業務學了點為商之道，對未來充滿了無限期望。

    　結束了為別人打工的日子，小劉開始給自己打工。盡管他兢兢業業，風里來雨里去，但自己真正做起經營來，并不像想象的那樣簡單。一年之后，小劉仍然是在為了銷量的增長而勞累奔波，且經營的酒類品牌銷售業績并未達到預期。面對這種結果，小劉苦苦地尋找問題的原因。

    　經過充分的市場調查和認真的反思，小劉發現了失利的原因：

　　一是資金本來就少但還搞多品牌經營，造成自己經營的店就像“雜貨鋪”，缺乏知名度較高的酒類品牌，缺乏對高端客戶的影響力；二是缺少銷售網絡資源，社會關系也不充分。由于小劉是業界新手，加上經營的酒類品牌缺乏一定的知名度，不能充分有效地利用網絡資源，在出去送貨時經常四處碰壁；三是有競爭力的酒類品牌均已“名花有主”，小劉暫時找不到也不可能在短期內找到更有競爭力的酒類品牌做代理。另外，小劉對自己經營的酒類品牌沒有找到市場的切入口，仍然跟同業的“前輩們”硬拼；四是依然停留在做生意的觀念上，沒有創新經營意識，追求簡單的買賣行為，在業界造成“二道販子”的印象。

調整思路聚集品牌戰略

    　找到了自身存在的問題，小劉調整了經營方向。他堅信：只有銷售成功一個酒品牌，自己才有出路。他開始走訪市場，為了避開二批這塊難啃的“硬骨頭”和同行的強勢品牌競爭，他采取了“小切口，大背景”的終端運作策略，開始將自己經營的產品跨過二批直達終端零售商，由于采取的策略正確，服務真誠，小劉很快在終端零售網絡中建立自己的獨特優勢。

    　又經過一年的努力，小劉經營的區域酒類品牌銷量迅速提升，并成為在當地消費者當中具備一定知名度的酒類品牌。小劉在業內的影響力和名譽度，也隨著這個區域酒類品牌的銷量上揚而不斷攀升。接下來的日子可謂順風順水，小劉不僅通過這個區域品牌撈到了“第一桶金”，完成了資本的原始積累，而且還建立了完善的市場網絡體系，小劉也擁有了一個“聚寶盆”。

    　小劉的經歷驗證了一句俗話，即“三年學個秀才，十年學不會做生意”。這是對起步期經銷商智慧和能力的最直接評價，也是最真實的評價。因為商戰如潮，即使歷經風雨，能傲立潮頭的商界精英畢竟是少數。

    　經銷商從踏進商海大潮的第一腳，實際上就把自己置身于火山口上，因為從普通人到一個成功的經銷商必然會經歷一場磨難。

起步期的經銷商面臨諸多困難

　　大部分經銷商走進商海是被逼出來的，他們在生意開張營業之時一窮二白，甚至是白手起家。抱著給自己找一碗飯吃，找一個“活路”的簡單想法，他們面臨著諸多的困境：

    　面臨著資金匱乏的困境。沒有雄厚的資金作支撐，經銷商們從東拼西借開始，一點一滴地積累資本。大多經銷商的原始資本就是自己的力氣和勤奮，這些經銷商受到了常人沒有受過的苦，做過常人沒有做過的難。

    　社會資源少，網絡關系差。一些經銷商在起步之時可謂門可羅雀，沒有什么社會資源；初涉商海，舉目無友。他們完全是憑著自己的真心和熱情去打動身邊的每一個人。

    　沒有優勢品牌，從小廠雜牌甚至是“搗騰”開始。酒類經銷商起步經營的產品基本上沒有任何優勢可言，甚至是一些“缺胳膊少腿”的產品。這些無優勢的產品讓本來就無立足之地，何況是處于起步期的經銷商操盤，如果沒有創新的經營思維，代理缺乏知名度的品牌，其創業時的艱難局面是可想而知的。

    　很多起步期的經銷商缺乏全面的經營意識，被人貶為“小商小販”，整天的灰頭灰臉。起步期經銷商大多是以生意人自居，既然是生意人自然就是以追求利潤為核心，或許會有一些見利忘義的行為。

    　不少酒類經銷商在開始運營時，由于摸不著頭緒，并沒有切實可行的長遠規劃。起步期的經銷商大多是數著指頭過日子，沒有一個長遠的規劃，甚至是坐順風船，漂到哪里就算到哪里。事實上，缺少目標與追求是經銷商經營原地踏步的根源之一。

    　現實中，起步期的經銷商所面臨的問題遠不止這些，甚至仍然被包圍在問題叢中，他們年復一年，日復一日地苦苦拼搏，到最后仍然是慘淡經營，他們也在苦苦追尋，究竟原因為何？

借助名牌“挖到第一桶金”

    　我們斷言文章來源華夏酒報：起步期的經銷商，要想解決上述問題并獲得較快的發展，就必須成功地運作一個品牌。因為大量的事實告訴我們：經銷商起步期的成功就是從成功運作一個品牌開始的。

    　成功運作一個品牌標志著起步期經銷商的觀念的轉變，即從“生意觀”轉變為“經營觀”。做生意賺錢可以通過對商品的簡單買賣來完成，但成功地運作品牌就必須有市場經營意識，因為市場網絡、消費群體的建立絕不是簡單的買賣行為就能完成的。只有具備了經營觀念才能讓自己在市場競爭中立于不敗之地，進而實現可持續性經營。

    　成功運作一個品牌為起步期的經銷商創造了網絡資源，而網絡資源是經銷商的“聚寶盆”。農民種地講的是多種一粒子就多出一棵苗，就會多收幾個穗；經銷商做市場也是同樣的道理，多一個網點如同多“一棵苗”，相應的也會多收“幾個穗”。事實上，經銷商的經營就是通過產品對市場網絡的經營，網絡是經銷商經營靈魂。

    　成功運作一個品牌，能夠讓起步期的經銷商成為成功的經銷商。事實上，經銷商的成功就是從一個品牌的成功持續的走向多個品牌的成功。任何一個經銷商起步期的成功都是依托某一個品牌的成功。經銷商如果不能在自己的區域市場上成功運作一個品牌，就永遠不會有立足之地，更無法談及破解起步期的發展瓶頸。

    　成功地運作一個品牌會讓起步期的經銷商“挖到第一桶金”，這“第一桶金”是起步期經銷商的成功基石。實踐中，很難發現經銷商通過雜貨鋪式的經營完成資金積累的，因為賣雜貨充其量給自己賺個“零花錢”。可以肯定地說，起步期的經銷商要想真正的完成原始資金的積累必須通過一個品牌的成功運作。

    　成功運作一個品牌塑造了經銷商起步期的目標能力。通過一個品牌的成功運作，對起步期經銷商直接產生兩大結果：一是信心和成就感。現實中，我們每個人都是因為有了信心和成就感才會有更高的追求；二是對市場產出追求的“胃口”大增，甚至開始對目標出現“饑餓感”。因為成功運作一個品牌會讓我們發現前所未有的市場資源和機會。相對而言，起步期經銷商的成功，不是有著絕對的雄厚資本和品牌優勢，而是具備了成功運作一個品牌的經驗。