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　　對市場缺乏判斷，渠道不健全，銷售隊伍不穩(wěn)定，家族式組織架構(gòu)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，資金實力不夠的經(jīng)銷商是淘汰的對象。

    　在8月初結(jié)束的“2012東北地區(qū)酒商年會”上，有相當(dāng)一部分酒類經(jīng)銷商向《華夏酒報》記者感嘆，現(xiàn)在酒的生意越來越難做，錢越來越難賺了，跟廠家和各類終端越來越難合作，經(jīng)銷商的地位正逐漸被邊緣化，酒類流通行業(yè)洗牌時代已經(jīng)來臨。

行業(yè)發(fā)展對經(jīng)銷商提出更高要求

    　東北酒商的現(xiàn)狀只是全國酒類流通行業(yè)的一個縮影。

　　目前，作為酒類市場的推動與建設(shè)者，酒類經(jīng)銷商正處于行業(yè)變革的時間節(jié)點，行業(yè)的發(fā)展趨勢、競爭的逐年加劇以及生產(chǎn)企業(yè)的戰(zhàn)略變化對經(jīng)銷商提出了更高的要求。

    　改革開放3文章來源華夏酒報0多年來，中國酒類流通行業(yè)發(fā)生了深刻的變化，從過去計劃經(jīng)濟時期的老糖酒，到現(xiàn)在的連鎖經(jīng)營，在新思維、新模式的引領(lǐng)下，酒類流通企業(yè)與酒類生產(chǎn)企業(yè)一道，從野蠻成長到戰(zhàn)略規(guī)劃、從粗放管理到精細運作、從區(qū)域崛起到爭領(lǐng)全國、從渠道擴張到品牌鍛造，中國酒類企業(yè)以敢為天下先的革新精神，成就著整個行業(yè)的騰飛之路，成就著一個大時代的來臨。

經(jīng)銷商獨享品牌大餐的時代結(jié)束

    　隨著酒行業(yè)的變革和市場競爭的加劇，經(jīng)銷商正在經(jīng)歷著新的考驗，面臨著前所未有的機遇和挑戰(zhàn)。如何實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，如何實現(xiàn)理想盈利水平，如何打造自身的核心競爭力，成為新形勢下酒類經(jīng)銷商無法回避和值得深思的問題。

　　經(jīng)銷商所處的環(huán)境發(fā)生了深刻的變化，經(jīng)銷商自己也要與時俱進，更新觀念，有效地變革企業(yè)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，提升自己的經(jīng)營管理能力，并與社會資源形成良好的對接，達到適者生存，為自己爭取一個更加寬松的發(fā)展環(huán)境。

    　2012年，醬香酒老大茅臺設(shè)立各省直營公司，統(tǒng)一市場價格；濃香酒老大五糧液設(shè)立全國多個營銷中心；葡萄酒老大張裕設(shè)立品牌酒、白蘭地、進口酒三大營銷公司，這3家的動向一致指向幾個關(guān)鍵詞：營銷貼近更貼近市場，決策下放更下放區(qū)域，品類專業(yè)更專業(yè)競爭。

　　而洋河等眾多廠家將渠道下沉到縣，并且分品類、分渠道選擇合作伙伴，更充分表明，經(jīng)銷商們曾經(jīng)“我的地盤我做主”的時代被廠家的戰(zhàn)略布局打亂了，獨享品牌大餐的時代結(jié)束了。

    　從洋河、郎酒等品牌的市場運作模式可以發(fā)現(xiàn)，生產(chǎn)廠家營銷重心下沉實施渠道扁平化策略，這種扁平化使經(jīng)銷商權(quán)重明顯下降。

　　生產(chǎn)廠家出于對市場的控制和提升盈利水平的目的而細化做市場，不僅成立了龐大的直銷隊伍，還和各銷售終端直接發(fā)生業(yè)務(wù)，盡管廠家還需要經(jīng)銷商分銷其產(chǎn)品，但是經(jīng)銷商的職能進一步弱化或有限，并且廠家還會隨時調(diào)整經(jīng)銷商。

酒類市場將發(fā)生更加深刻的變化

    　物流業(yè)的興起并介入酒類流通業(yè)也給廣大經(jīng)銷商帶來了一些沖擊。

　　目前，全國很多地區(qū)已經(jīng)有郵政、鹽業(yè)等具備物流功能的公司在通過其強大的物流體系介入白酒的營銷和配送，這些公司所做的工作有些比經(jīng)銷商所做的工作更加到位，同時也更加有效率，更能為廠家節(jié)省成本。

    　而商務(wù)部《關(guān)于“十二五”期間加強酒類流通管理的指導(dǎo)意見》也提出，“鼓勵酒類主銷區(qū)和優(yōu)勢主產(chǎn)區(qū)，建立特色各異、輻射力強的區(qū)域性酒類物流園區(qū)。支持有條件地區(qū)建立跨區(qū)域、全國性乃至國際性酒類現(xiàn)貨交易中心”。

　　目前，廣東、上海、北京、遼寧等省市都已經(jīng)有了這類交易場所。從國家部委釋放出的政策信號可以看出，酒類流通業(yè)已經(jīng)引起國家的重視，未來，酒類市場將會發(fā)生更加深刻的變化。

未來將有30%的經(jīng)銷商退出市場

    　有分析人士認為，未來3年內(nèi)，將有30%的經(jīng)銷商會退出市場。那些對市場缺乏判斷、渠道不健全、銷售隊伍不穩(wěn)定、家族式組織架構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理、資金實力不夠的經(jīng)銷商是淘汰的對象。

    　從行業(yè)的發(fā)展要求來看，未來的經(jīng)銷商要實現(xiàn)“四個現(xiàn)代化”才能夠在激烈的市場競爭中立于不敗之地，即企業(yè)化管理、專業(yè)化運作、品牌化發(fā)展、信息化應(yīng)用，“四化融合”將是未來經(jīng)銷商的發(fā)展方向。