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　　普通的業務員會把經銷商當作上帝，而優秀的業務員會讓經銷商把他當財神一樣供起來。優秀的業務員其實就是經銷商的經營顧問。

　　業務員作為生產企業和經銷商之間的紐帶，不但承擔著企業和經銷商之間信息傳遞的功能，而且還承擔著企業能力復制的功能。那么經銷商與業務員該如何打好市場組合拳呢？

　　做好經銷商的經營顧問

　　很多經銷商盡管做過多年生意，但是對自己的生意卻往往缺乏清晰的規劃，也不能很好地利用資源，管理隨意性大，員工隊伍不穩定，而這些往往會成為經銷商持續做大、做強的絆腳石。

　　優秀的業務員通常會通過對經銷商問題的分析，系統整合經銷商的資源，為經銷商建立起規范化的管理體系，從而使經銷商的生意實現質的飛躍。隨著經銷商各項能力的提升，業務員完成公司的業績指標也就順理成章了。

　　業務員小張被公司派到安徽某縣負責當地市場的銷售工作，該縣經銷商李總已經連續半年沒有從公司進貨了，而且對小張所在的公司意見極大。小張到了當地后，李總過了三天才見他。

　　但是小張并沒有埋怨什么，在和李總交流溝通后，他開始對李總的公司進行深入的了解。

　　李總早年開始做生意，很快便成了當地數一數二的大戶。

　　隨著市場競爭的加劇，李總的生意開始走下坡路，自己天天忙得焦頭爛額，但生意還是起色不大。雖然號稱當地大戶，但是李總經常發現經營的廠家產品銷售告罄，卻沒錢拿貨。跟隨李總多年的得力干將也紛紛倒戈，不是加盟自己的競爭對手，就是“另立山頭”單干搶奪他的客戶資源，甚至自己經營的某些品牌經銷權也被他們搶走。

　　更讓李總茶不思飯不想的是，以前自己曾經看不起的幾個做生意的晚輩，這幾年生意卻發展迅速，有的已經快和他平起平坐了。

　　經過進一步的分析，小張發現李總的生意基本上還在沿用以前的經營模式。李總企業的品牌缺乏規劃，管理隨意性很大，倉庫里面不良庫存過多，很多產品已經臨期甚至過期，倉庫和財務賬目一塌糊涂……這就是為什么李總的企業每年的營業額看起來不少，但是很多品牌往往快無貨了卻沒錢進貨。除此之外，員工也借管理上的很多漏洞貪污和挪用公司賬款；

　　李總對業務員的管理隨意性更大，業務員實行低工資，提成也缺乏科學性，李總不督促，業務員就不出去送貨，李總只要一出差，生意就陷入停滯狀態。

　　盤點發現，近幾年李總所經營的新品牌幾乎沒有運作成功的，小張公司的品牌也是李總去年才接的，同樣運作得一塌糊涂。

　　等把李總公司的情況摸透以后，小張找到了李總，并沒有向李總提自己公司品牌和產品打款和進貨的事，而是對李總公司所存在的問題做了一個詳盡的診斷報告，而且報告內容直指李總公司要害。

　　李總接到小張希望見面的邀請后，心里本來就不太感興趣，認為他可能會和其他廠家業務員一樣，來和自己談打款進貨的事。誰知小張非但沒有給他提這些，反而給他拿出了這么一份診斷報告。

　　李總看到報告又驚又喜，在聽完報告后，李總的心情不禁“由陰轉晴”，對小張另眼相看并稱呼“張老師”。

　　做好能力復制工作

　　業務員由于在生產企業工作，企業各方面的規劃和管理一般都比較系統和規范，加上小張是科班出身，做業務這么多年也接受了很多專家的培訓。在診斷報告得到李總的肯定后，小張就想利用自己所在公司的各項管理經驗和模式，結合李總公司的現狀進行復制，找到李總公司突破的途徑。

　　第二天，李總召開了公司全體員工大會，并在大會上把小張所做的診斷報告對大家進行了通報，而且在會上稱呼其“張老師”，看著員工們驚訝的表情（因為這么多年，對于企業的業務員李總只是稱呼某某經理，稱呼一個企業的業務員為老師在公司還是第一次），李總說：“張老師各項經驗和能力，是我們公司每一位員工都需要學習的，接下來我會授權張老師針對公司的各項經營和管理環節進行詳細調研，并在此基礎上拿出系統的方案，各位必須認真配合張老師的工作。”

　　在得到李總授權后，小張的工作更好開展了，在進一步調研的基礎上，小張開始制定針對性的方案。

　　經營品牌整合優化

　　針對李總經營的廠家品牌過多，且沒有規劃的情況，小張向李總提出對這些品牌在進行盤點并評估的基礎上，進行優劣選擇。

　　對于利潤低、銷量小而且沒有發展潛力、不符合公司發展方向的企業品牌選擇放棄，對一些發展潛力大、能夠提供穩定銷量的企業品牌進行保留優化。通過這一舉措，使李總的資源得以聚焦。

　　完善倉庫和財務制度和流程

　　針對倉庫管理混亂的局面，小張配合公司在對倉庫內的產品進行盤點后，過期產品進行銷毀，臨期產品拿出解決方案快速消化，準備淘汰的品牌產品專門倉文章來源華夏酒報庫分類保存，并拿出快速消化方案。

　　針對倉庫管理制定了一系列制度和流程，針對財務管理也建立了制度和流程。通過這一調整，李總的不良資產得到盤活，現金流也充足起來，而且一系列制度和流程的制定，有效地堵住了管理上的漏洞。

　　調整薪資方案和人員激勵機制

　　針對原來業務人員積極性不高，磨洋工，不愿推廣新產品和新品牌的現狀，小張重新調整了李總公司業務人員的薪資方案和管理方案，實行定車、定人、定區域、定產品的方法，每個人的收入直接和所負責的銷售目標掛鉤，收入上不封頂，而且新品牌和新產品的提成標準在一定時期內提高，銷售經理實施定期考核，能上能下。

　　通過這一調整，李總公司業務人員的士氣一下子高漲起來，很快形成了“比、學、趕、幫、超”的氛圍，人員隊伍也很快穩定了下來。

　　模式復制

　　針對李總所經營小張公司白酒原來存在的問題，小張結合公司的政策和公司在白酒運作上的先進模式，然后再結合李總所在市場的現狀，制定了符合市場情況的營銷模式和營銷計劃，新模式的導入讓李總所經營的小張公司的白酒產品快速得到了消化。

　　在一切都做完后，李總主動找到小張，表示感謝張老師為公司所做的工作，并非常愿意向小張所在公司打款提貨。

　　強化培訓，打造過硬銷售團隊

　　李總公司的業務人員由于長期得不到有效培訓，基本都是憑借個人經驗在工作，所以銷售團隊的整體素質成為制約李總公司效益提升的瓶頸。

　　小張和李總協商后，針對業務人員繼續提高的薄弱板塊制定了培訓計劃，并由小張親自當講師負責定期給這些業務人員進行商務禮儀、銷售技巧、客戶管理等方面的培訓。

　　通過這些培訓，業務人員的素質和技能得到大幅度提升，李總公司的效益提升更快，當然，提升最快的還是小張公司的白酒品牌，因為他在培訓中向這些業務人員系統地講解了自己的公司、品牌、產品、營銷模式、政策，而這些使李總公司的業務人員在銷售小張公司的白酒產品時更加得心應手。

　　俗話說：功夫在詩外，小張在工作中盡管做了大量看似與銷售自己品牌的產品無關的工作，但是這些工作卻在幫助經銷商進步的同時也實現了自己的價值。小張所負責的市場不但起死回生，而且銷售增長率和絕對銷售額都排在了公司縣級市場的前列，在第二年的公司經理調整中，小張被公司提升為區域經理。