隨著酒類市場競爭日趨激烈，三四級市場愈發引得行業關注，一些二三線品牌往往能夠在某些縣級區域市場突破一線品牌的封鎖成為當地主流品牌；而進入酒行業一、兩年的經銷商做到上千萬元業績的案例也不勝枚舉。打造區域市場王者地位是酒類品牌和經銷商的夢想，運營資金充足的經銷商更是摩拳擦掌，但成功不是偶然，光環背后更多是不為人知的努力和汗水，要想365天成為區域王者，在不同的時間段要有具體的市場策略。
市場導入期
第一、要有作“區域第一”的豪氣與膽識
即使是運營資金充足的廠家和經銷商，要想成為區域市場上行業產品銷售的佼佼者，一定要有強烈的稱霸意識、競爭意識，并且快速而有效地付諸行動——只有主動競爭，把各個方面的工作做好做足，勝利女神才會主動地擁抱自己。因此，經銷商一定要有主動競爭的意識，敢于“惹禍”、敢于打破傳統和創造傳奇。同時，經銷商還要把品牌做響、把門店做靚、把銷售做深、把關系做寬做久做牢、把服務做精——只有全方位的展開主動競爭，事事做在競爭對手的前面，做到消費者的心窩里，讓消費者對品牌高度認可，對產品的高度信任，對服務的全程滿意，銷售才會真正的“水漲船高”，為本品牌打造成區域市場上行業產品的銷售冠軍奠定扎實的基礎。
第二、對區域市場必須進行詳實規劃
對所在區域市場的規劃能力是區域經銷能否取得突破的關鍵。區域市場的規劃是對品牌區域市場操作策略的整體安排，并針對性地構建適合本區域市場的銷售系統。根據當地經濟發展狀況、消費習慣等宏觀因素，準確判斷當地的市場潛力，再根據同行其它品牌在當地市場的操作情況，確定品牌在當地區域市場的進入策略。如果高端品牌發展良好，則說明當地已經有了一定的品牌消費概念，可采取各個跟進、局部突破、整體超越的策略；如果當地高端品牌操作不佳，則市場機會更大，可直接采取第一定位的策略，直接以區域第一品牌構建市場。策略決定之后，執行就是關鍵，經過計劃與評估，才能把握節奏，按照不同的開發階段做好不同的工作。
第三、根據區域市場進行品牌定位
根據區域市場的不同，對品牌進行差異化定位，是不對稱營銷的一種策略和手段，也就是不管是對產品品質、差異化訴求，還是對消費者的選擇理由，都要有一個強有力的定位。
1、產品品質。產品品質的創新可以從產品的口感度數、口味、色澤、飲用方式、命名、容量等方面出發，比如把白酒做成30度左右，增加多種口味白酒，把口感調節得更為溫順入喉，考慮什么樣的顏色對年輕消費者更具誘惑力，同時還要考慮與產品工藝相結合，通過偷換概念或者增加產品的內涵及外延，調整口味，進入更多的渠道，覆蓋更多的消費人群。
2、產品差異化的訴求。過去白酒在濃香型和醬香型兩極世界中，很多差異化的產品被埋沒，企業盲目地跟隨大品牌進行訴求，而迷失了自己，也使產品失去了準確的市場定位。洋河藍色經典綿柔型白酒品類的差異化成功，為白酒品牌樹立了成功的榜樣，在同質化的品牌營銷中，在無法讓人信服的文化營銷中，這種實實在在的產品不對稱營銷，讓企業找到了新的啟動器，也讓消費者找到了買點。
“水井坊”則是以完全突破性的創新，走在價格競爭前列，是開啟高檔白酒市場的成功者，而“洋河藍色經典”、“西鳳酒”、“汾酒”等老牌名酒異軍突起，進軍高端白酒升級后留下的中檔市場，成就自己的規模效應，是高端白酒奢侈化下的創新典范。
市場發展期
第一、打造一個“魔力”十足的專賣店
專賣店作為品牌和產品與消費者接觸的窗口，是與競爭對手爭奪市場的陣地，其重要性怎么強調都不過分。大氣精致的旗艦專賣店能給消費者吃一顆購買本品牌產品的“定心丸”。
專賣店建設是一個精細的系統工程，專賣店建設的成功與否直接關系到品牌、產品在消費者心中的形象及購買意向，對一個區域市場是否能操作成功有決定性的意義。
在體驗經濟的時代，成功的專賣店必須把品牌、產品、消費體驗三個因素進行充分合理的規劃，才能達到提升業績的目的。品牌文化、品牌實力、品牌榮譽都是建立消費信任、拉動銷售最有效的工具，在專賣店中必須給品牌留出足夠的展示空間；產品當然是主角，要通過單品展示、店中店等多種方式，并配合畫冊、折頁、標貼、透明貼紙等多種銷售輔助工具進行立體展示。消費者體驗，到底體驗什么？經銷商一定要把這個問題弄清楚。大體上，消費者體驗就是消費者對品牌文化、品牌主張、品質品位等全方位的體驗，即經銷商引導消費者形成一種順應現代健康觀念的飲酒文化。這就要求經銷商在專賣店中為消費者提供一個足夠的體驗空間，并且通過品牌文化形象、配飾等綜合展示來達到體驗的目的。只有合理處理好品牌、產品、消費體驗三者關系的專賣店，才真正具備吸引消費、提升業績的“魔力”。
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文章來源華夏酒報p;
第二、用心經營品牌
隨著競爭的加劇和消費的不斷升級，品牌對銷售的拉動力越來越大，挖掘利用好品牌的優勢可起到事半功倍的效果。經銷商不用好這個資源是巨大的浪費，經銷商要做好品牌在所在區域市場的落地滲透，做好從行業強勢品牌到區域一流品牌的轉換。這就需要規劃，需要投入，需要對市場進行精確分、深入判斷市場潛力，真正運用好品牌資源，規劃好品牌傳播、品牌滲透、品牌操作系統等內容，把品牌傳播深入到每一個銷售環節，每一個觸點中。用品牌提升產品的附加值，不靠價格取勝，而靠運作體系與品牌價值取勝。雙溝通過關注大熱點，借勢大事件，樹立大品牌，成就大品牌的品牌傳播思路，通過廠家和經銷商通力合作、用心經營，成就了品牌。因此每一個品牌的成長都不是偶然的，品牌的發展，是通過廠家與經銷商齊心協力的配合，一心一意的協作與執著精神取得的。從經銷商接受廠家授權之日起，雙方就成為緊密聯結的合作伙伴，成為共同面對市場的主體，成為共擔責任、共同成長的戰略合作伙伴。所以一旦雙方開始合作，意味著要相互理解，相互支持，相互協作，相互溝通市場信息、交流操作市場的經驗，共同克服市場操作中的困難，共同解決面對的市場問題。
市場成熟期
第一、公司化運作，團隊致勝
凡是成功的經銷商，都有其專業的銷售隊伍，以公司化運作進行規范管理，如價格體系的管理，人員的管理，銷售過程的管理。有了專業的銷售隊伍，才能做好規范的店面銷售，才能做好分銷體系的管理，才能更好地拓展餐飲、商超等其它渠道，才能對客戶進行良好的跟進與維護。
第二、把服務做出品牌來
在渠道，市場和品牌都已經趨于良好發展的情況下，優質的服務對于酒類產品的銷售至關重要，因此，需要建立統一規范服務中心，經銷商在服務意識、資金投入等方面要做到準備充足。大多數經銷商在服務方面還有很大的潛力可挖，只要用心要在服務方面超越競爭對手不是難事。要想成為區域市場的銷售霸主，服務工作絕對要做好——盡最大可能將服務做成“品牌”。口碑的力量是巨大的，只要消費者稱贊，銷售業績也會隨之上漲。
第三、搶占商務用酒市場
中國政務用酒市場已經出現較強的萎縮，商務用酒市場自然成為新寵。比如，水井坊確立了獨特的渠道定位，在商務用酒市場的一枝獨秀。商務用酒一般都是針對中、高檔酒的消費，企業利潤空間較大。酒類產品的消費能夠造成一種和諧的商務氛圍，可以通過相互之間的交談、溝通，達到彼此之間的了解和共識，對于生意洽談有很大的促進作用。隨著經濟的發展、商務活動的頻繁，商務用酒的比例還會進一步提高，因此未來中國白酒類市場，區域白酒品牌應當把握“商務酒”消費市場，迎合商務用酒的消費氛圍和市場需求個性。
年度的整合傳播和營銷策略規劃是撬動市場的前提，在此基礎上通過不對稱營銷策略挖掘自身不對稱競爭優勢并以落地執行策略相配合，在不同時間段，做好具體對應，在經歷一年的部署后形成各階段運營模式，奠定區域王者的基石。
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編輯：周莉
