經銷商運作白酒的成功法則為：選對品牌，選好產品，確定營銷思路、管好隊伍，確保現金流、先“舍”后“得”。
白酒行業各大品牌的競爭白熱化，廠商業績增長更明顯地表現在搶奪對手的市場份額。處于行業成熟期的各大品牌廠商的日子都已變得十分艱難，稍有不慎，成熟品牌、
文章來源華夏酒報產品隨時都可能被操作模式領先的新品牌、產品所替代；同時，處于市場新進駐開拓期的品牌廠商的日子也會更加慘淡，日益成熟、上規模且富有經驗的終端店、二批商等渠道成員的討價、談判能力會越來越強，對廠商“要求條件”也會水漲船高。
稀缺廣告位報價日益增高、核心宣傳媒介資源不斷減少、酒店進店費居高不下、商超進店、管理促銷費用逐年瘋長、煙酒店聯營投入穩步高漲等日益增高的競爭壁壘，正在悄然稀釋著廠商的利潤。
盡管如此，有準備的經銷商還是帶著飽滿的熱情，義無返顧地殺進戰場。
選準潛力品牌
白酒品牌選擇歷來是一個頭痛的問題，不知名品牌產品質量較難保證，運營困難重重；知名品牌的廠家人員又較“難伺候”，廠大欺商現象時有發生。經銷商在選擇品牌時，可以采取“梯級運作”的模式。安徽蕪湖市某著名商貿公司品牌運營總監阮穎，運營白酒已有數十年，公司運營白酒產品有一線知名品牌、省級區域強勢品牌及知名度不高的中小白酒品牌。阮穎選擇白酒品牌時，會對每個品牌的產品品質、品牌發展潛力、產品力、廠家支持力度等予以考量，結合當地不同層次的消費特點，將品牌勢能與消費傾向做比對，取兩者的最優“交匯點”，做好品牌代理。
選好實力單品
隨著行業發展，有競爭力的企業會開發系列化的產品。一方面，可以降低傳播成本，增加市場競爭力，延長產品生命周期；另一方面，可以降低生產成本。經銷商在單品選擇時要注重產品的系列化，注重產品的組合；此外，對不同產品要有不同的定位：突破產品、走量產品、培育產品、形象產品等要提前確定好。
白酒產品的檔次分為低檔、中低檔、中檔、中高檔、次高檔、高檔及超高檔。經銷商選擇產品也需參考這個標準進行選擇，最為成熟的經銷商所代理的產品覆蓋面越廣越好，但是剛起步的經銷商則需要逐步完善，多數需要從低檔或者中低檔做起；但是對于擁有資源較強的經銷商，其運作渠道主要為團購渠道時，其代理中檔以下的產品則意義不大。
當然，在保證產品質量的前提下，價格越低越好。
安徽蚌埠市知名商貿公司董事長仇俊彥曾跟筆者聊天時說，“現在的廠家都非常精明，買的始終沒有賣的精，廠家給的產品價格及政策肯定都是設計好的，甚有是設計好套來讓你去鉆的。同樣價格的產品，廠家承諾的支持力度越大，則說明你拿到的產品價格相對偏高，這就需要你了解產品的成本，判斷你所代理的產品價位是否偏高。”同時，仇俊彥補道，“對我來說，我現在更喜歡廠家給我裸價！”
當然，仇俊彥是一位運作多年且規模較大的經銷商，其不僅經驗豐富、現金流充裕同時銷售網絡也很健全，所以他偏愛于裸價，因為裸價模式下產品價格相對最低。但是筆者認為，對于市場剛起步、經驗較薄弱的經銷商來說，有著廠家的支持相對會好于經銷商自己去運作，具體選擇還需要在詳細研究廠家的招商手冊的基礎上進行抉擇。
鋪貨進店要討巧
雖然終端店主對產品的售賣好壞無法預知，但是，經銷商對處于導入期的產品定價尤為重要。終端店對新品的價格沒有概念，更多依靠產品包裝來區隔價格體系。這時，店主對常規促銷政策如“買二贈一”等并不感冒。因此，產品鋪市需設定一個合適的方案。
絕大多數白酒品牌都在酒店賒銷。流通渠道要表現好一點，全國多數市場，流通渠道一般都為現結。但是也有例外，比如某些市場上，由于長久形成的商業風氣，終端店對新產品進駐只選擇賒銷。多數經銷商懼怕賒銷方式。賒銷不僅市場風險較大，而且由于賒銷不占有終端店資金，終端店多數還不會把心思放在賒銷的產品上面。因此，筆者建議新產品鋪貨要采取一種較為吸引終端店的政策，通過政策來增加現金流的回收。
經銷商可以把終端產品進貨價調高，從而從高開的順價中抽取出適度的利潤來購置促銷品，以進貨獎勵的方式給予終端店實惠，從而降低進店壁壘，增加產品銷售達成率。
安徽馬鞍山市經銷商陳誠在進行新產品鋪貨進店時，會給終端店一個高附加值的促銷品。比如從小商品市場或者從熟人手里購置一些知名品牌電器、生活用品等溢價能力強的產品，以較低價錢購入，贈給終端店。在新產品剛進駐市場時，陳誠不會搭贈終端店老板都熟悉價格的促銷品，比如說知名品牌礦泉水、飲料、啤酒、煙等。如果采用這種方式，終端就會通過簡單的計算而知曉產品的促銷范圍，當其知道了經銷商操作的價格空間時，下次再搞促銷時候，如果沒之前力度大，終端店就不愿要貨了。
創新陳列方式
在廠家的市場支持下，多數期望長久運作的白酒經銷商會以陳列的方式鋪貨進店。陳列進店不僅能加強產品生動化形象展示，還可以搶占終端稀缺的貨架位置及空間資源，通過每月的陳列獎勵增加廠商與終端店的客情及補充終端店的利潤。
安徽經銷口子酒的經銷商李老板，其所在區域市場的白酒消費主流價位為50～80元/瓶，當時該價格段品牌競爭混亂，市場主流品牌高爐家及醉三秋競爭激烈，而古井又未能及時跟進。李老板審時度勢，迅速代理兩款口子酒，市場定價68元、58元。一款產品注重渠道推力，給予終端店順價及促銷后利潤顯著高于主要競爭產品；另一款產品注重消費者拉力，通過盒內投獎（投獎力度高于主要競品）的方式吸引消費者自主購買，增加產品動銷速度。同時，基于口子酒的市場氛圍，李老板走了一步險棋：稍微上規模的終端店，陳列進店，下貨多少就擺放多少，擺放多少就送終端店多少（當作陳列費用）。為了降低風險，享受該政策的終端店必須現金結款，且陳列周期為1年，同時，李老板還對其下屬業務員的工作進行考核，加強其拜訪終端店的頻率。
采用置換進店
置換方式進店是較為創新的進店方式，能讓經銷商免去較高的進店費用投入，使其在短期內迅速增加網點數量，提高銷售額。
謝瑞波是運營瀘州老窖的河北經銷商，其設計的促銷方式較有創意，深受終端店老板歡迎。謝瑞波采取以煙換酒的促銷方式，即對終端店滯銷煙草進行回收，以酒價來折抵這些煙草的價錢。這種新穎的促銷方式對終端來說利大于弊，不僅幫助其解決了滯銷的煙所占用資金問題，同時還能使得其將店內滯銷品變為暢銷品。
這種創新的促銷方式對經銷商的要求很高，其不僅需要有健全的煙草銷售渠道來處理那些滯銷的煙草，還需要有足夠的能力以辨別真煙、假煙。因此，此種促銷方式雖然新穎，但是大多數經銷商卻無法采納。不過，換個角度來思考，經銷其他產品的經銷商，是否也可以采用這種模式去用酒來置換臨期的奶制品、飲料、食品等，然后通過自己所熟悉的渠道以快速分銷掉這些收購回來的產品？
既要“未雨綢繆”，還要亡羊補牢
筆者曾走訪過河北、山東、江蘇、安徽、天津等地區的市、縣級市場，一些經銷商運營的白酒品牌存活時間不超過兩年，品牌單品生命周期則更短，甚有不到半年就死亡的。然而在研究過運營狀況良好的經銷商后，筆者發現，這些經銷商能夠“未雨綢繆”。
在產品火爆銷售時候，要想到未來可持續發展，通過以老帶新，在制定促銷政策時候，利用暢銷品的促銷搭贈，把將要升級或者其他價位的新產品帶入市場，通過老產品的持續旺銷的氛圍帶動新產品的快速鋪貨直至動銷，這樣就可以不斷循環產品運營，不斷優化產品結構，逐步用新產品來替代老產品，逐步穩固住核心渠道成員的銷售利潤。
市場進入成熟期后，會出現一系列問題，這個時候是經銷商最為頭疼的。當市場老產品的銷量開始下滑時，而新產品未能及時跟進，主導產品未能培育成功時，市場已經處于最為艱難的時期。此時，經銷商所面臨的壓力將會非常巨大，也許一夜之間，老產品價格穿底，終端店就會隨之“藏著賣”、“懶得賣”，甚至直接拒絕售賣。產品賣著不賺錢，終端店主就會有些怨言，也許本沒有問題的產品在終端店都會出現問題，進而無形中影響到消費者購買，這樣一來，市場倒戈可能就在一念之間。
在這個危機時刻，經銷商一定要把眼光放長遠，并做好最壞打算。市場運作需要時刻保持，渠道成員的維護更不能減弱。危機時刻，老產品升級刻不容緩，新產品跟進必須執行。即使是賠錢也要繼續維護好老產品，這樣的目的是通過老產品的持續發力以繼續維持市場旺銷氣氛，通過市場旺銷的良好氣氛以迅速激活品牌，快速帶動老產品升級及后續新產品跟進。
作為一個經銷商，運作白酒成功法則為：選對品牌，選好產品，確定營銷思路、管好隊伍，確保現金流、先“舍”后“得”。
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編輯：苗倩
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