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　　【慧聰食品工業網】白酒廠商在市場上運作新產品，關鍵是看市場上自己的產品是否成熟或者進入衰退期、經營者產品是否比較單一或者產品體系不豐富、市場發展空間是否合理布局、渠道間的產品投放是否到位以及競品信息的反饋也影響著新產品的市場運作等等。

　　市場新產品的導入，涉及到市場方方面面，需要廠商深思熟慮，適時迅猛出擊。如果盲目投放新產品到市場中去，不僅起不到“占位”，也起不到“占量”，更會對市場的正常運轉造成傷害。有鑒于此，廠商大都會在對市場發展趨勢研判的基礎上，具體問題具體對待，有的放矢的將新產品投放市場。

　　一、新開發重點市場的新產品運作：

　　新市場開發為企業業績增長驅動重要因素之一，也是企業在企業戰略發展層面上必須考量的一項重要使命，對企業長遠發展的影響意義重大。

　　當企業準備啟動開發某個市場時，在深入調研分析基礎上，首要明確的就是待開發新市場類型，即對該市場的定位：是戰略市場還是戰術市場。如果是戰略市場，則廠（商）則會將新市場作為重點市場對待；反之則是戰術市場，也就是機會型市場。新市場的明確定位，有利于廠（商）面對不同市場、權衡利弊、有針對性對市場進行投入，有利于企業的健康發展。

　　待開發市場一旦確立為重點市場，廠（商）一般都會慎重選擇經銷商，且對該市場會保持時刻關注，廠家一般會采取廠家主導模式去運作該市場，采取對產品控價模式操作產品，建立直分銷營銷模式，逐漸穩步的推進市場占有率，不斷提高市場份額。

　　在這種大背景下，經銷商一般多為配送商，提供車、人、資金及倉儲等資源，賺取合理的利潤，并保持穩定的增長，經銷風險相對較低。

　　在這種模式下，廠家會投入較多的人力、物力和財力去管理運營這個重點市場，形成對核心名煙名酒店、餐飲店、團購資源的掌控，核心關鍵資源被牢牢控制在廠家手里，以此降低了市場運作風險。

　　此時的廠商合作，更多的為廠家指導經銷商進行運作，廠家控制市場核心終端，對經銷商進行市場管控。話語權掌控在廠家手中。

　　廠家視市場發展情況，可以確立一家經銷商獨立運作市場，全面經銷廠家全系列產品；也可以多家經銷商分品牌、分產品同時運作市場。

　　2003年，古井將鄭州市場定位為公司重點市場，主推古井原漿酒。古井原漿酒是古井當時的高端酒，市場表現價在88元/瓶。運作高端白酒需墊付很多資源，加之當時金六福、瀏陽河大肆重金買店等，市場被攪動得一塌糊涂。古井經營班子審時度勢，改變了鄭州市場運作思路，將當時的經銷商分為四個渠道經銷商，分渠道運作古井四大品牌產品古井原漿酒、精致古井貢酒、古井陳釀系列、古井大曲（古井玉液），同時廠家對應派駐廠家主管經理跟蹤一對一服務，全面梳理鄭州渠道資源為古井所用。海、陸、空“原汁原味原漿酒、找回過去的感覺”的品牌廣告撲面而來，免費品嘗、點菜送酒、無償贈送、買斷促銷、包場銷售等五花八門促銷隨之聯動，品鑒會、聯誼會接二連三的進行著，剛性的價格并且政策一致，硬是從當地主銷品牌宋河糧液酒市場中撕開了一個口子，銷售量急速上升，為古井鄭州市場的發展奠定了良好基礎。

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編輯：趙果