宏觀上對經濟的調控給處于微觀生活中的我們帶來了諸多不便，來自經濟環境、市場環境、競爭環境的威脅越來越多，白酒經銷商們眼下的日子日益艱難。與此同時，來自廠家的壓力也居高不下，“廠大欺商”的現象時有發生：廠家下套套商家現金、逼迫商家壓貨、逼迫其砍掉其他代理品牌，甚至有的企業對商家代理啤酒都明確禁止，逼迫經銷商招專職業務、購買專車專心做其品牌，甚至有時候對商家的欠款酒不予及時兌付等現象，經銷商經常苦不堪言。
摸清市場要“知己知彼”
代理品牌白酒的經銷商都深知，熟悉市場是一切工作開展的前提，熟悉市場就好比作戰前熟悉地形、熟悉敵人一樣。越是熟悉作戰環境及敵人信息，就越容易在作戰中獲勝。
任何市場的啟動運作第一步就是去做市場調研。通過調研，了解區域大環境、白酒消費大環境、市場白酒主流消費狀況、獲取到一些市場機密信息，如市場主流競品價格體系、其市場運作模式、業務團隊狀況等。只有在充分了解這些信息的基礎上，經銷商才會明白去代理什么樣的產品、酒度、包裝及規格，才能有針對性地對產品價格體系進行設置，才能確定以競爭為導向的市場操作模式。
山東臨沂市沂水縣的經銷商張總具有多年的市場實戰經驗，在他看來，代理地產酒著實不易。中小型白酒企業市場操作模式落后，企業決策層思想較為保守，跟不上社會發展潮流，好多政策跟廠家要都不能得到及時答復，更別說及時兌現了。現在做地產酒要是一直跟著廠家思路走，不僅賺錢比較難，而且還身心疲憊。如今，張總認為，要想有出路，就必須要有思路，思路形成可不是靠自己想出來的，而是靠不停地市場走訪，向市場主流品牌學習得來的。
【小結】
經銷商要熟悉市場現狀、熟悉代理品牌市場現狀，不僅可以降低競爭風險，而且還會在無形中學習到主流品牌先進市場操作思路；同時，還能發現市場機會點、空白價位及機會價位，抓住機會去引進一款產品運作或者去攻打即將進入衰退期的主要競品。
這不僅可以增加經銷商的收入，同時會提高經銷商代理品牌在該市場的品牌活躍度、擴大品牌知名度并提高品牌美譽度，甚至可能會幫助廠家培育出空白價格帶的主導產品等。這樣下來，廠家肯定會改變對商家的看法，會對商家為企業品牌的推廣運作提供回報，甚至有可能使廠家額外增加對其市場投入等。
代理產品要“心無旁騖”
在資金實力中，最為重要的就是現金流。多數經銷商都在走傳統的思路，即不斷地在做“加法”。王總是河南鄭州的酒水經銷商，運營酒水已經有十多年的時間。最初，王總只是代理了幾款地產酒，一個偶然的機遇，代理了一款“瀘州老窖”旗下的實力單品。多年的市場實戰經驗加之品牌拓市的強力支持，王總通過代理一個強勢品牌而賺得盆滿缽滿。之后，王總不斷增加代理的產品品牌、品類等，既做白酒，又做啤酒、葡萄酒、飲料等。2010年，王總看到了如火如荼的房產業的優勢前景，選擇投資鋼鐵產業。
殊不知，盲目擴張所面臨的風險非常之大。今年，為防止樓市泡沫，政府采取嚴控政策，鋼鐵產業利潤極其微薄。在行業競爭激烈的背景下，靠經銷酒品起家的王總，由于缺乏多元化運作的戰略眼光，結果是“一夜回到了解放前”。
【小結】
在資本運作滲入到各行各業的情形下，經銷商需要集中時間去學習營銷理論和營銷模式知識、行業內外知識、行業內經典經營銷售模式。只有不斷地與“市”俱進，根據市場的變化不斷學習、創新、適應、順勢，才能積累“大商”的潛質和資本。同時，經銷商要力求完善主業，要有選擇地穩固推進自己所代理品牌、產品的數量，同時還要不斷地優化產品結構，提升代理品牌質量，努力向品牌運營商發展。
挑選業務員要“面面俱到”
酒水行業準入門檻較低，人員流動大，培養一個得力干將不容易，可往往是人才成長起來了，不是被強勁的競爭對手挖走了，就是自己“自立山頭”單干了。人才可謂第一生產力，沒有合適的人選，什么也不敢去做，做促銷活動沒人接單接不過來，接到單了，卻沒人與商超、酒店等溝通也不行。
王琴是山東省某市的進口酒經銷商，她于2011年7月招聘了一位剛畢業的農林學專業的畢業生小張。做進口酒業務需要有一定的文化底
文章來源華夏酒報蘊，小張年輕有激情、有活力，具有專業優勢，思維敏捷、靈活，贏得了不少終端商的認可。今年6月，當王琴準備重點栽培小張并逐漸加大他的業務量時，這時，卻收到了小張的一張辭職書。原來，小張要跟隨女朋友一起，回南方創業了。
【小結】
這并非個案。經銷商在招聘人員的時候，一定要對應聘者的背景做深入的了解。比如：安家在哪里？小孩多大？家屬從事什么行業，家里背景如何等。這就跟我們讀書的時候填寫檔案表一樣，把應聘簡歷表做得詳細點。
如果安家在本城市，小孩子生活能自理，同時之前的家庭背景一般，目前又有生活壓力，通過這些信息就能很清楚地了解到應聘者是否是我們需要招的人，是否能穩定做下去。像這樣的應聘者一般對掙錢的欲望較強，同時也會追求穩定，也很有責任感和上進心，一般選擇此類較佳。
與廠家合作要“未雨綢繆”
作為游戲規則的制定者，廠家在制定合同時，肯定是占據上風的，其所設定的一系列政策多利于他們自己，比如所有的費用支持多以酒支付或抵做貨款使用、收取市場保證金等。
作為商家，在進入游戲之前唯獨能做的就是用心與廠家相關人員進行接觸、交流，同時要熟悉廠家的市場支持政策及產品政策。在與廠家合作之前，一定要查看廠家的產品并進行嘗試性品酒，同時還要充分地研究廠家的經銷合同，以明確雙方的權利與義務。此外，對于廠家給予的支持一定需要跟廠家簽訂明確的書面合同，不要輕易相信廠家相關人員的口頭承諾。同時，要學會適當保護自己，嚴格遵守廠家的管理制度，不做傷害廠家的事宜，如惡性竄貨、砸價的行為。
一旦與廠家簽署合同之后，雙方就都要遵守游戲規則。此時，商家會在一定程度上變成弱勢的一方，其要想獲得廠家的支持，就需要積極遵守廠家規定的游戲規則，按照廠家的思路來運作市場。
在市場啟動初期，經銷商需要廠家支持，此時廠家也樂于去支持剛加入的經銷商，這個時候廠商積極性都很高，合作一般都會很和諧。當市場鋪貨達到一定比例時候，廠商就應該把主要精力都放在產品動銷上，這個時候即為考驗廠商的第一個階段。
張總是位于上海市的白酒經銷商，旗下代理了多款高端川酒品牌。此時，湖南的A品牌白酒的廠家業務員找到了張總，并承諾給予較高的返點，讓張總先期購進一百萬的貨。上海市場并非A品牌的重點市場，廠家的投入程度主要取決于經銷商的打款金額。
在幫助張總完成100萬的銷貨額時，A品牌的業務員卯足了勁兒，不僅不厭其煩地跑終端、做品鑒活動，而且經常與張總碰頭，研究推廣過程中遇到的諸多問題。經過一段時間的業務投入，A品牌的市場銷量步步走高。在形勢一片大好時，A品牌的業務員卻被廠家調到了別的區域，市場推廣力度也隨之減弱。這樣一來，張總的市場運作如同“夾生飯”一樣，進退兩難，很不是滋味。
【小結】
經銷商一定要具備敏銳的市場意識，要看準其所代理產品市場所處的狀況，還要瞅準機遇，耐得住市場的考驗，經得起身心壓力。在市場疲軟或“缺火候”階段，無論廠家支持與否，都需要果斷出擊，下定決心投入就要堅持住、短期內絕不動搖。
當這段艱難時期過去之后，經銷商定會有收獲：較高市場投入，提高了產品利潤，定會驅動經銷商的推力，加快產品動銷，市場回報定會接踵而至；同時，較快速的產品動銷會增加經銷商的打款進貨，這個時候經銷商的進貨就多了籌碼，向廠家要政策獲得批準的成功率定會增加。這個時候，只要做好市場管控，保持剛性的價格體系，市場成功啟動指日可待。
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編輯：苗倩
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