Ｑ：我經銷的幾款酒品目前已經進入當地的商超，由于之前沒有運作過商超渠道，產品在商超賣得始終不見起色。請問，我該采取哪些促銷措施，才能做好商超渠道呢？
A:郭佑辰
北京方德營銷管理咨詢公司咨詢師
對白酒廠商來說，商超渠道作為閉合性良好的渠道，其運作效益明顯。產品進駐超市渠道銷售，不僅能起到價格標桿作用，還能提升產品品牌形象，拉近與消費者的距離，此外，還可貢獻一定的銷量及帶動其他渠道產品銷售。
至于商超如何做促銷呢？可以從渠道及消費者兩個層面來談：
渠道促銷也就是通路促銷，常見促銷操作方式為情感維護+利益驅動雙向操作。
一、情感方面
針對老板：收集老板及其家人基本資料，在節日、生日及特殊紀念日獻上禮物+祝福，適當時候送上其獨愛的禮品；尋找共同愛好（如一起健身、體育運動、參加車友會等社交聚會）；
針對關鍵經辦人：請客吃飯、送酒，節日、生日及特殊紀念日獻上禮物和祝福；
針對促銷員：日常贈送禮物，節日祝福禮物，去KTV唱歌。
二、利益方面
針對老板：除了給予適度的順
文章來源華夏酒報價利潤、包量返利、贈送旅游之外，建議可把其當做一個（團購）分銷商來看待，與其進行利益捆綁，充分挖掘其背后供應鏈資源（眾多廠家與其有合作關系，如果能利用好資源，其團購售酒能力絕對驚人）；
針對關鍵經辦人：給予提成，贈送加油卡、購物卡、電話卡等；
針對促銷員：可選擇部分人員發展為本品暗促，給予其基本工資和提成。
消費者促銷即是對店內廣大消費者促銷，以求占領其心智資源，促使其購買本品。
消費者促銷首先要師出有名：以節慶賀禮、當地特色節日或新品上市等噱頭消除變相降價的負面影響；
其次，要 限時限量：活動宣傳可以選擇“僅此一周”，以增加稀缺感及緊迫感；
再次，要 學會炒作：活動名稱、促銷品、宣傳海報等要有吸引力、易于傳播；
第四，要 變換花樣：常見促銷方式有實物投獎、投放刮刮卡、積分獎勵、買贈、連環套、促銷員現場促銷等等。促銷活動可以常有，但要盡量變換方式，如本月可買酒贈煙、贈酒，下月可贈飲料或精美小禮品等，本月可以是買一贈一，下月變成買二返一半現金；
最后，要給消費者多重選擇：如買1瓶贈送小禮品，買2瓶贈送一包品牌香煙，買1箱贈送50元代金券；
贈品盡可能是新穎常見的用品，同時要形象好，價位低，最好有宣傳意義，盡量與目標消費群心理特點及品牌定位相符。如中高檔產品贈送屬相紀念品，贈品價值要控制在產品價值的5%—15%之間，過低沒有促銷效果，過高會費用較高，甚至還會有負面作用。
如今談到促銷活動就認為一定要新穎、要奇特，當然，如果能有這樣的促銷方案最好，但是，在激烈競爭的環境下，營銷人創新能力普遍有限，且不能保證創新就一定會有好的效果。歸根結底，促銷活動的高效性才是促銷的最終目的。
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編輯：趙鑫
