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　　長期以來，食品行業在中國經濟高速發展的帶動下，通過“填鴨”方式使得行業整體增幅一直保持在30%以上。在食品行業高速增幅的過程中使得具有承上啟下作用的經銷商的庫房成為企業消化庫存的一個巨大的“蓄水池”，但是這個蓄水池的容量到底有多大，卻始終無人問津。結果導致很多承接銷售終端的經銷商庫存壓力巨大，造成經銷商庫存“水滿則溢”的惡果。經銷商為了回籠資金、完成任務、拿到獎勵等，從而導致市場不良現象發生。

　　造成經銷商庫存“水滿則溢”的惡果的原因：

　　一、經銷商的原因

　　經銷商和企業合作的目的是什么呢？經銷商是在某一區域和領域只擁有銷售或服務的單位或個人。他們具有獨立的經營機構，擁有商品的所有權所（買斷制造商的產品/服務），獲得經營利潤，多品種經營，經營活動過程不受或很少受企業的限制，顧名思義經銷商是指從企業進貨的商人。他們買貨不是自己用，而是轉手賣出去，他們只是經過手，再銷售而已，關注的是利差。所以經銷商和企業合作最關心的還是利潤，最關心的是他和企業合作銷售它們的產品到底能不能掙到錢。

　　但是由于大部分經銷商從他們的 文化水平、經營和管理水平以及他們所處的環境和位置等存在著天女散花，見異思遷，自行其是，見利忘義，四處出擊，等、靠、要等等這樣和那樣的問題，從而導致沒有按照企業的要求去運作市場，使得影響市場銷量的基礎指標鋪市率、廣宣生動化、客情、活躍客戶數、價格體系等沒有做好影響產品銷售，導致庫存大量積壓。

　　二、企業的原因

　　企業和經銷商合作的目的是什么？是通過和經銷商合作把經銷商的網絡納入到企業的網絡，利用經銷商的車輛、人員、資金等使得產品在該市銷量快速提升，所以說企業和經銷商合作是企業快速建設網絡、快速回籠資金、快速啟動市場、快速增加銷量的一種途徑，對于絕大多數企業來說經銷商也是促成區域市場增加銷量的最快途徑。

　　隨著食品行業的發展和競爭的加劇，同樣的產品、同樣的消費人群、同樣的渠道，為了在市場取得綜合競爭優勢，很多食品企業采用“深度分銷模式”對于區域市場進行精耕細作，通過渠道搶占來阻隔競品。從深度分銷模型可以看出，采用深度分銷模式，成功的前提是企業自身的營銷資源和能力強，渠道成員，特別是基層銷售人員的素質、管理和執行力等直接決定著經銷商和企業合作的意愿，以及區域市場銷量的大小，例如：很多食品企業的銷售人員平時不幫助經銷商分銷產品，每次去經銷商那里要么催款、要么埋怨產品銷的不好，要么指責經銷商不配合廠家的思路，要么數落終端形象不夠完美等等，對于客戶提出的問題，也不愿及時解決。總之，要么指責埋怨，要么忽悠欺騙，要么和客戶吹拉談唱，在客戶眼中該業務除了能為自己爭取一些政策、能為廠家索取一點回款外，簡直就是一個流氓。結果導致經銷商的庫存沒有分銷下去，使得庫存大量積壓。

　　另外企業在渠道搶占、阻隔競品時候，采用的是“填鴨”的方式出政策搶倉壓貨，回籠經銷商資金，“逼迫”經銷商以本公司產品為主，預防經銷商資金轉移。但是在搶倉壓貨時不是根據市場的實際容量定任務，也不會因為經銷商的庫存大就隨便的把任務量降下來，企業所能做的就是給政策、返點讓利，結果由于任務量過大造成經銷商庫存積壓。經銷商不會眼看著產品爛在自己手里，經銷商為了回籠資金、完成任務、拿到獎勵等，結果經銷商我行我素，不按企業意愿開展營銷壓貨，想辦法折價甩貨和向其它市場竄貨，對市場造成巨大危害。

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編輯：趙果