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    　諸多經銷商希望有機會去運作100元～300元價格帶產品，因為運作該價格帶的產品，不僅能多賺錢，同時還可以提升其產品結構。經銷商該如何在酒店渠道成功殺進100元～300元價位？

做好市場調研

    　無論是廠家還是經銷商運作市場，都必須要有敏銳的市場意識，而敏銳的市場意識則重點源自于精細的市場調研，經銷商要熟悉市場前三名主流品牌所有信息，只有這樣，才能有針對地選擇敵人，才能確保打好每一仗。

    　1.市場整體概況

　　包括整個市場的消費水平現狀、該價格區間白酒的市場容量、主流競爭品牌、主流品牌運作模式、產品信息、產品價格體系、A、B類飯店主流消費價位等；

    　2.市場費用投入調研

    包括酒店進店費，買斷陳列、買斷香型、買斷地產酒費，普通陳列費，促銷員工資、暗促工資等；

　 3.主流競品調研

　　包括主流競品包裝、產品命名、產品價格體系、渠道各成員相應政策、消費者促銷政策、店內品牌宣傳方式等。

    　針對性市場調研是最為關鍵的一步，經銷商只有通過針對性調研，才能充分了解市場現狀，發現市場的切入點。

選擇品牌、產品

    　1.品牌選擇方面：優先選擇知名品牌

    　如今，不知名品牌由于品牌溢價能力差、產品質量低及廠家支持力較低等，較難啟動市場，因此運作起來困難重重。知名品牌廠家相關人員雖然較難“伺候”，廠大欺商現象時有發生，但是由于大品牌效應、品牌溢價能力高及廠家后續支持穩定，因而為經銷商代理100元～300元價位首選品牌。

　　安徽蚌埠某白酒廠家職業經理人王偉表示，經銷商選擇此價格帶白酒品牌需參考代理產品品質、品牌發展潛力、廠家對其所代理市場忠實程度、廠家首批支持力度等。

    　2.單品選擇方面：選擇系列化產品

    　安徽淮南區域某商貿公司銷售負責人王小龍認為，“經銷商在運作100元～300元價位時，所代理的產品建議必須選擇系列化的產品，建議選擇系列化的產品數量不低于3種。

　　這樣選擇不僅可以聚焦品牌宣傳直至降低傳播成本，同時還能增加市場競爭力，在一定程度上形成對競品防御，從而可以延長產品生命周期。另外，還要注重產品組合及做好各產品定位及市場使命（包括突破產品、走量產品、戰術打擊競品型產品、培育產品、形象產品等）。”王小龍運作思路具體見表1。

上市鋪貨及動銷激勵

    　安徽省蚌埠市群英國際商貿有限公司市場部總監劉蘇認為，“只有現金結款才會讓終端店主把你的產品記在心上，占用其資金越多，其越是會想方設法幫你把產品賣出去。陳列進店方式不僅能加強產品生動化形象展示，還可以搶占終端稀缺的貨架位置及空間資源，通過每月的陳列獎勵增加廠商與終端店客情及補充終端店的利潤。”劉蘇設計的獎勵政策見表2。

    　安徽口子酒業皖北區域某知名商貿公司總經理陳誠為使產品在當地酒店占據一席之地，對于合作酒店采取賒銷政策，并制定了誘人的返利政策，雖然爭取了一些高人氣酒店進行產品代理，但自己的大量資金被賒銷占用了。有的酒店甚至產品賣出后，仍然以資金周轉不暢等理由拒絕按時給陳誠付款。

    　此后，陳誠轉移了工作重點，聯合廠家針對消費者做較大力度且高頻次促銷拉動，以活躍品牌銷售氣氛，并迅速制造熱點、話題，加快了消費者之間的口碑傳播。在具體合作中，陳誠參照酒店信譽度及售酒能力而靈活掌控，同時加強了終端店擺放及要賬工作，把風險降到了最低。

廠商合作模式確立

    　對于資金實力一般、現金流一般、管理能力較為落后、市場運作經驗匱乏的經銷商來說，要想成功地進駐100元～300元價位，并能穩步占據住該價位，離不開廠家的大力支持。對于該類型經銷文章來源華夏酒報商，建議其抱住實力較強的廠家，由廠家主導運作市場，其作輔助配合。

    　對于資金實力較強、現金流充裕、管理能力中等偏上、市場經驗較為豐富的經銷商來說，憑借優質渠道網絡資源及客情，要成功進駐酒店100元～300元價位，相對較為容易；但要想長久并穩定運作該價位，離不開廠家的支持。這時，經銷商配合廠家拓市以保持市場良性發展，并階段性多向廠家要政策顯得尤為重要。

價格體系設置

    　產品價格體系設計以主導競爭對手為導向，酒店終端零售價可持平或略高于市場主要競爭對手，但保留具有競爭力的操作空間。產品定價可結合市場競品價格體系，采取直切市場主流競爭對手主流價格帶的方式，以競爭對手市場建議零售價為參照而設定；同時，需參考主流競品餐飲渠道順價利潤及促銷政策后利潤，確保新產品渠道利潤適度高于渠道現有競品。

    　山東濟南的白酒經銷商陳強將中高端價位100元～300元價格帶具體可細分為四個核心價格區間，即108元～138元，158元～198元，208元～238元，258元～298元，產品定價不能偏離這4個區間，同時需要盡量避免定價落入價格陷阱之內，另外一些帶4的價位也盡量不要選用，如148元、248元。”

    　陳強將具體價格體系設置標準做出歸納（結合市場狀況可微調），具體見表3。

渠道成員運作

    　渠道成員包括酒店店老板、老板娘、大堂經理、店內服務員、財務、倉庫管理員等。渠道成員的運作主要包括利益激勵＋情感激勵。

    　江蘇省蘇州市某經銷商王運科就做足了對酒店工作人員的情感激勵。維護客情是必不可少的功課，有的時候經銷商給店老板1000元的返利，還不如在店老板家小孩或老板娘過生日時送上200元左右生日蛋糕，起到的效果大。

    　針對店內服務員，王運科除了給予其合理瓶蓋費，還應該給予其二次兌獎，增加其對本品的推薦及提高本品銷售數量。同時，他還創新了一個較為細致的操作手段，就是把二次兌獎的預留費用拿出部分來，集中邀請售賣其產品的促銷員吃頓飯或抽出個下午進行KTV（一般下午場都很便宜），聯絡促銷員之間的感情，增加銷售業務員與其之間的情感。此外，對于有大堂經理的酒店，王運科抽出部分空間來增加大堂經理收入，做到“利益均沾”。

消費者促銷

    　消費者促銷方式各式各樣。

　　1.核心消費群的品鑒會

    　面向對象：政、商重點人士。

    　2.消費者的主題促銷活動一

    　促銷主題一：品**牌酒，贏香港3日游；

    　活動目的：“大獎引爆”，迅速吸引公眾注意力，造成消費者、渠道商、服務的口碑傳播效應；

    　活動方式：盒內刮卡，廣泛宣傳；

    　活動時間：2012年10月～12月；

    　活動地點：重點A、B類酒店店內；

    　宣傳方式：易拉寶、手寫海報、口頭傳播、主流報媒；

    　活動要點：中獎消費者可到香港觀光購物、參觀馬術比賽、迪斯尼樂園。

    　3.消費者的主題促銷活動二

    　促銷主題二：品**牌酒，贏高爾夫運動用品；

    　活動目的：“大獎引爆”，迅速吸引公眾注意力，造成消費者、渠道商、服務員口碑傳播效應；

    　活動方式：盒內刮卡，廣泛宣傳；

    　活動時間：2012年10月～12月；

    　活動地點：重點A、B類酒店店內；

    　宣傳方式：易拉寶、手寫海報、口頭傳播、主流報媒；

    　活動要點：中獎的消費者可憑包裝和刮卡到指定地點進行兌獎。

    　100元～300元價位帶雖然市場容量巨大，但是目前行業內絕大多數企業品牌及產品尚無法運作該價位，但隨著白酒行業逐步進入成熟期，未來白酒企業及經銷商利潤的增長將重點體現在100元～300元價位段內。因此，無論是白酒企業還是經銷商，迅速占位此價格帶并逐步培育出1～3款該價位段產品，將對未來發展產生爆炸性的意義。