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　　我們經常談到經銷商管理，究竟什么是經銷商？為什么要管？管什么？怎么管？管到什么為止？精通每一個環節就顯得非常關鍵。

　　經銷商在營銷當中扮演的是四大核心之一，其營銷的四大核心：產品、價格、渠道、分銷。經銷商就是營銷不可或缺的渠道。所謂渠道就是水從源頭出來流到終點必不可少的載體，那么這個載體如果出現堵塞、斷裂、漏水、彎曲，水也就會失去方向，終究到達不了終點。渠道亦然，如果產品出來之后出現經銷商斷裂、經銷商不流通、經銷商不重視、經銷商沒錢進貨、沒有銷售力賣貨等等，產品也就到達不了消費者的手里。所以渠道的順暢性就顯得非常關鍵，要順暢就得管。那么經銷商應該怎么管呢？

　　一、經銷商管理之——經銷商經營理念的溝通與共識的達成；

　　經銷商管理有別于正常企業員工的管理，因為經銷商本身也是投資者，是經營者，其經銷產品存在風險的共擔。所以管理的過程當中并非是強制性管理，而更多的是理念的溝通，理念是否達成一致是廠商能否形成合力、創造更多業績的核心因素。

　　經銷商對于一個廠家的產品最多考慮的是：產品有足夠的利潤、廠家有長期的發展規劃、廠家政策的穩定性（包括市場投入政策的穩定性、經銷模式的穩定性、目標制定的穩定性、促銷政策的穩定性等等）、產品的特性及產品未來的持久性等等。作為廠家來講，在企業的戰略規劃當中有沒有與經銷商共同達成一致的一些理念。沒有，需要更多的廠家理念的宣導，有，尋求更多的合作點。這里主要分享沒有的情況如何讓經銷商跟隨廠家的理念走。

　　要讓經銷商跟著你的思路走，更主要的是你看到的東西要比經銷商的更為獨特，你獨特的見解能夠讓商家贊同，大家才有可能達成共識。

　　當局者迷旁觀者清，經銷商不是神，也是人，事實上經銷商長期忙碌于工作當中，也會有很多的盲點，只要你能夠找到經銷商的盲點就一定有突破方向。

　　我公司有一個經銷商一年的營業額差不多在一個多億元，按理說能夠在一個省做一個多億的營業額已經是很牛的啦，應該其該有的產品結構都有了，該有的市場份額也都有了，各方面的管理業應該到位了。更不會來接公司在一個市場只有100萬元左右的產品。

　　但是我想既然他是一個經銷商，是一個商人，就一定想把生意做大，做到100萬元，他想做1000萬，做到1000萬他想做一個億，做到一個億還想再做兩個億，這個是商人所追逐的，不可能因為有一定的營業額就會停下腳步。就是因為這一點，一個只有100萬營業額的產品也就有了理念達成一致的空間。

　　當時筆者充分分析了一下該經銷商目前的現狀總結出來要做大的三個發展方向：一、做自己的品牌，因為其擁有足夠的資金及網絡，如果從工廠方向來發展，做自己的品牌做全國市場，其銷量可能不止是一個億，也許是十個億；二、做現有產品，但是擴大區域，現在該經銷商僅限于一個市場的市場，如果處理好各個廠家的關系，以現有的資金實力及廠家關系，把周邊增加一到兩個省的市場，這樣一定會有更大的突破；三、該經銷商雖然基本上囊括了該行業的大廠家及各類產品，但是還缺一個品項，而這個品項對于他現在的渠道及能力來講，只要花點精力重視起來就可以有一個重大的突破。

　　最終該經銷商聽取了筆者的第三個意見，也就是筆者廠家的產品。筆者相信這個經銷商只要用心來做該產品，在3——5年的時間內一定能夠突破1000萬以上。

　　事實證明，該商家接了產品之后確實一直在非常用心的做，且目標也是1000萬，自此一個從“0”——1000萬元的市場從此拉開了序幕。如果一個人、一個廠家能夠真正把經銷商的理念調動起來，形成合力，那么對于市場的開發、業績的提升一定會有個驚人的體現。

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編輯：盧靜