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　看點1
    瀘州老窖傳世窖：真誠回訪，面對面溝通

   
【發生現場】山西省侯馬市
   
【看商】山西省侯馬市增榮副食批發部總經理　楊登科
   
【看商簡況】山西省侯馬市增榮副食批發部成立于1997年，公司擁有完善的銷售網絡和成熟的管理體系，在侯馬市各縣區、鄉鎮設立直銷點374家，擁有員工526人，營業、倉儲用房10000多平方米，運輸車輛36臺，配備了迅捷的物流配送系統。
  
【市場行為】在當下行業和市場的下行趨勢下，針對快速提升自身產品銷量，促進贏利能力提升的實用性戰術系統，企業為了避開對手的鋒芒，整合自己的有限資源，把精力聚焦于自己的市場，采取精耕細作策略，全方位展開各種能有效促進產品銷售的系統營銷戰術，在短期內促使產品銷售翻番，從而成功達到攀升銷量的效果。
   
【觀看體會】增榮副食批發部接手經營瀘州老窖傳世窖后，瀘州老窖傳世窖在山西侯馬市得以迅速走紅。2012年初，山西省侯馬市增榮副食批發部下屬40家專賣店的銷售業績，開始有明顯的回落。這些專賣店每天的平均營業額為2000元，最高的有3000多元，最差的還不到800元！山西省侯馬市增榮副食批發部總經理楊登科開始感覺到酒市寒流明顯到來了。
【操作心得】
    　楊登科開始思考，如果不迅速調整經營思路和營銷策略，必然等死。怎么調整呢？楊登科從最簡單的地方著手策劃，組織四個中層干部一人負責一個店，進行專賣店蹲點一個月的詳細觀察，重點觀察進入門店的顧客數、人員年齡構成、最終成交的顧客數量、各自的成交額和未成交的顧客數；同時，分別比較周末與平時、上午與晚上的不同經營時段的經營業績和顧客上門的頻率；然后，采取回訪的形式，針對那些進店而未成交購買的顧客，進行面對面交流訪談，查找他們不成交的原因，讓消費者對店面經營提出一些建議。經過整整一個月的深入調查與分析，發現了提升專賣店贏利率的很多潛在機會，并迅速制定了相關策略，走向擠壓式競爭者之路。山西省侯馬市增榮副食批發部得以提前擺脫困局，使瀘州老窖傳世窖迅速將其他品牌擠出了市場，保持了與去年總體持平的銷量。

    
    看點2
    精品老郎酒：把差異化做絕

   
【發生現場】湖南省株洲市
   
【看商】湖南省株洲好兆頭酒業銷售公司總經理　胡紹輝
   
【看商簡況】株洲好兆頭酒業銷售公司成立于2007年，公司主營郎酒集團中低價位系列品牌酒。公司目前擁有員工50余人，營業、倉儲用房1000多平方米，配備了8輛小貨車送貨隊，建立了14家專業營銷店。
   
【市場行為】株洲好兆頭酒業銷售公司是郎酒品牌在湖南株洲的一家直銷公司，消費者可以通過電話訂購郎酒系列。在酒品未擺脫同質化競爭的市場格局下，廠家采取差異化的廣告宣傳方式，快速占領消費心智，無疑是產品贏得市場的一大利器。
   
【觀看體會】胡紹輝走過株洲6家酒品專賣店，考察了150多個酒品牌，其口感口味宣傳，基本上完全相同的，都是“醇、綿、凈、軟”。怎么辦？胡紹輝回到自己的銷售部后，針對這一情況，充分利用郎酒的產地，用大型的戶外廣告，將郎酒的產地美酒河風景、水質、氣候、用糧、發酵、釀造、儲存全面展示出來，幫助消費者從眾多的群狼產品中甄選消費，從色、香、味、包裝和營養價值等五個方面著手進行差異化區別。胡紹輝為了使差異化做得更絕，又從產品的歷史淵源、營養價值、不同季節的食用方法及男女飲用后的不同效果等，將產品拍攝成非常具有誘惑人食欲的照片，與具有煽動力的文案一起，制作成精美的宣傳單，形成了這個城市唯一獨特的產品差異化宣傳，一下就引起了消費者對郎酒的重視。
   
【操作心得】
　　就目前實際情況看，幾乎所有的煙酒專賣店，都是100%坐商等客。所謂的連鎖加盟商， 80%的都是簡單的一種贏利模式：大門一開，產品一擺，然后等顧客上門。胡紹輝雖然改變了宣傳方式，但如何才能讓坐商走出店門上街宣傳消費者呢？沒有資金，胡紹輝也沒辦法改變這一格局。所以，胡紹輝干脆從大學里招聘了10個青春靚麗的女學生，拿著產品宣傳單，在專賣店周圍800米商圈進行發放，這10個女生的布局位置，正好覆蓋了株洲好兆頭酒業銷售公司在株洲市的20家專賣店。胡紹輝計算了一下，假如發放2萬張宣傳單，其有效率能達到20%的話，那么2萬個人里就有4000個人產生購買，假設每個人的成交額為10元的話就是4萬元的銷售額，而20000張宣傳單的成本價才800元錢，加上10個學生的勞務費是每人100元合計1000元。這一招，果然奏效，短短幾天，郎酒就火了起來。

    
    看點3
    江潭窖：放大與眾不同的優勢

   
【發生現場】四川省瀘州市
   
【看商】瀘州思泉酒業營銷有限公司總經理　白玉
&nbs文章來源華夏酒報p;  
【看商簡況】瀘州思泉酒業營銷有限公司成立于2012年，公司接手“江潭窖”全國總代理營銷后，使昔日名不見經傳的“江潭窖”在競爭異常激烈的瀘州市場迅速躥紅，營銷網絡迅速鋪設到了黑龍江、上海、浙江、新疆、甘肅、內蒙、河北全國7大市場。公司以“準確市場定位，發現競爭優勢”全新思路打市場。
   
【市場行為】瀘州思泉酒業營銷有限公司首先以質量賦予的“性價比”找準自己的市場定位，開局營銷活動第一步。定位準確與否，直接決定了一項營銷活動的成敗及成功的大小。如何準確地尋找到自己的產品準確定位？瀘州思泉酒業營銷有限公司總經理白玉實事求是正視自己，“江潭窖”畢竟品牌名氣還不大，就定位在中檔消費。
   
【觀看體會】瀘州思泉酒業營銷有限公司有了準確定位后，將力度用在努力發現自己的優勢所在上。白玉認為，優勢就是客戶有需求，同時競爭對手做不到，或者沒有你做得好；優勢就是你與別人的不同。每個人、每項事物，包括營銷活動，都會存在自己的優勢。發現優勢對于營銷活動本身非常必要。在酒業行業中，只要業內外人士都認可這品牌酒質確實好，這就是優勢，到那時，消費者就都普遍接受了?！?BR>   
【操作心得】
　　定位中低檔價位后，“江潭窖” 以保證100%純糧固態釀酒，與液態釀造、新工藝酒形成強力競爭優勢，白玉馬不停蹄地把優勢放大，努力把“江潭窖”的優勢做到最好。組織公司的得力業務員邀請政商界知名人士品鑒該酒品，集中主要精力培育了一大批意見領袖。同時，充分利用“后備箱”文化，讓符合酒品定位的意見領袖在宴請賓客時，就喝“江潭窖”，擴大酒品的“勢力范圍”，讓全社會聚焦江潭窖的“性價比”。白玉認為，每個人、每項事物僅僅具有了優勢還遠遠不夠，只有將優勢最大化發揮出來，才可能被認同，才有可能走向成功。

    
    看點4
    瀘州老窖特曲老酒：集合團隊的力量

   
【發生現場】四川省瀘州市
   
【看商】瀘州老窖福帝酒業有限公司總經理　付全貴
   
【看商簡況】瀘州老窖福帝酒業有限公司名下擁有的行業外集團性投資企業多達40多家，在全國建有13個大型儲備庫，白酒供應流量年可高達30萬千升，以中國物流、中國郵政物流、瀘州宏圖物流三大特大型物流公司實行無縫化對接。

【市場行為】瀘州老窖福帝酒業有限公司的前身是瀘州老窖七泉川南營銷公司，負責瀘州老窖國窖1573、瀘州老窖特曲全國總代理銷售的專業營銷公司。在瀘州老窖集團推出紀念名酒60年瀘州老窖特曲老酒，并將這一品牌著力打造成瀘州老窖國窖1573之下，政務商務主流品牌市場目標下，通過川南地區分銷商入股，重組而建的全新營銷理念公司。瀘州老窖國窖1573、瀘州老窖特曲、瀘州老窖特曲老酒都是當下主流品牌，在行業內具有絕對競爭力，能很好地實現顧客所看重的價值，它所獨具特質的文化、釀造歷史、釀造條件、技藝等是難以轉移或復制的，這種難以模仿的產品競爭力，能給全國各地經銷商企業帶來超過行業平均水平的利潤，深受經營者青睞。
   
【觀看體會】瀘州老窖福帝酒業有限公司總經理付全貴擁有絕對的優勢競爭力，但他并沒把目光就鎖定在這一獨占性優勢上。他依然把著力點放在營銷團隊的組建上。他認為，一個人的力量總是有限的，再強的個體也難以抵御強大團隊的力量。同樣，產品再強的競爭力，也敵不過營銷工作的搏擊力。但在在重組瀘州老窖福帝酒業有限公司時，付全貴向紛紛涌來的業外投資者提出一個問題，什么是團隊？他認為，團隊首先就是要團結，團結才能成為團隊，否則就不是一隊人，而成了一堆人，一堆人是怎么也不可能產生強大凝聚力的。所以，組建團隊最重要的是尋找志同道合的人，找到自己的伙伴，才能有利于成功。　

【操作心得】
　　付全貴以獨到的眼光，選擇具有志同道合的業外投資者投資者組建團隊，不求數量，只求團隊質量，在數以百計的備選對象中，選擇出40名分銷商組建成股份公司，引入市場網絡組建全過程。志同道合的一隊隊人馬，從宣布正式入市到今天，前后不過40余天時間，其無以倫比的團隊優勢競爭力，其市場網絡的觸角就迅速滲透到了全國各個大型企業、各個部門。全國各地經銷商也不得不依據其勢不可擋的競爭力，紛紛改進團隊建設，將“志同道合”作為團隊建設不可忽略的重要環節。