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　　托爾斯泰有句名言：“幸福的家庭總是相似的，不幸的家庭各有各的不幸”，作為經(jīng)銷(xiāo)商老板也一樣，成功的經(jīng)銷(xiāo)商似乎都能找到一些共同的特質(zhì)，而倒下、死掉、關(guān)門(mén)的經(jīng)銷(xiāo)商原因卻是各有不同。但仔細(xì)分析，卻也能找到一些共同的規(guī)律。改革開(kāi)放后，作為廠家的重要銷(xiāo)售渠道，經(jīng)銷(xiāo)商老板已經(jīng)存在了幾十年，經(jīng)銷(xiāo)商老板已經(jīng)不再需要“摸著石頭過(guò)河”，有大量的“先驅(qū)”和“先烈”，成功或失敗的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒。下邊內(nèi)容是筆者結(jié)合自己多年經(jīng)銷(xiāo)商管理的切身經(jīng)歷，將經(jīng)營(yíng)生意失敗經(jīng)銷(xiāo)商的案例做出總結(jié)和匯總，作為“反面教材”呈現(xiàn)給中國(guó)廣大的經(jīng)銷(xiāo)商老板，目的是希望所有經(jīng)銷(xiāo)商老板引以為戒，不要重蹈覆轍，警鐘長(zhǎng)鳴！

　　一、過(guò)勞死
　　勤奮務(wù)實(shí)這一中國(guó)傳統(tǒng)的美德在中國(guó)大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商老板身上體現(xiàn)的特別明顯，每天起早貪黑，店內(nèi)外大小事物都是親歷親為，價(jià)格不給店員授權(quán)、業(yè)務(wù)不讓員工拓展，自己也不敢離開(kāi)店面。更有甚者，每天晚上睡覺(jué)做夢(mèng)都是怎么把生意經(jīng)營(yíng)好，這種精神著實(shí)讓人佩服。在生意的起步階段，尤其是內(nèi)地的三、四級(jí)城市以“夫妻檔“居多，這種做法初期會(huì)很有效。但問(wèn)題也出在這里，什么事情都是老板包辦了，能力差的員工的能力得不到提升，能力強(qiáng)的員工覺(jué)得沒(méi)有發(fā)揮的平臺(tái)不愿意待，更談不上對(duì)自身業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高和團(tuán)隊(duì)的打造了。幾年下來(lái)，錢(qián)掙了一點(diǎn)，但經(jīng)營(yíng)能力沒(méi)有得到多少提升。這種經(jīng)營(yíng)方式在一個(gè)不太成熟的小市場(chǎng)前期能夠取得一定業(yè)績(jī)，但隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，這種勤奮的優(yōu)勢(shì)會(huì)顯得越來(lái)越薄弱，這時(shí)候更多的是要依靠團(tuán)隊(duì)的力量去競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)店面的經(jīng)營(yíng)管理能力的提升去面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。否則最后的結(jié)果是經(jīng)銷(xiāo)商老板自己累個(gè)半死，比以前也更加努力，但生意卻越來(lái)越差。最后要不是自己做不下去了，要不是廠家一句“經(jīng)銷(xiāo)商跟不上公司發(fā)展的速度”被廠家手起刀落無(wú)情砍掉了。

　　二、“放羊”死
　　每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商做生意都想掙錢(qián)，都想輕松快樂(lè)的掙錢(qián)，所以很多經(jīng)銷(xiāo)商都當(dāng)起了“甩手掌柜”。甩手掌柜不是什么老板都能當(dāng)?shù)?，如果真能夠做到這一點(diǎn)，那是當(dāng)老板到了一定境界。但事實(shí)是很多老板是“甩手”了，最后生意卻做沒(méi)了，掌柜也自然當(dāng)不成了。當(dāng)“甩手掌柜”的前提是老板掌握大方向，有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)、有職業(yè)經(jīng)理人，有完善的經(jīng)營(yíng)管理制度，有合理有效的利益分配機(jī)制。否則就成了“放羊式”管理，老板不能夠及時(shí)掌握市場(chǎng)、店面、員工的真實(shí)狀況，生意不好只知道聽(tīng)員工埋怨市場(chǎng)不好或者怪廠家的廣告不夠、產(chǎn)品不好、價(jià)格過(guò)高，而不能發(fā)現(xiàn)真正的原因，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。經(jīng)銷(xiāo)商老板特別容易偏聽(tīng)偏信，只知道聽(tīng)員工的反映，沒(méi)有深入調(diào)查，把問(wèn)題都推給廠家，結(jié)果和廠家產(chǎn)生矛盾，成了廠家不待見(jiàn)的“刺兒頭”。更有甚者，由于店面缺少監(jiān)控和管理，出現(xiàn)了老板不掙錢(qián)，員工掙翻天的情況。這種方式經(jīng)營(yíng)下去，員工一盤(pán)散沙，決策“跟著感覺(jué)走”，生意無(wú)論如何都好不到哪里去，店面銷(xiāo)售會(huì)一落千丈，最終走到死胡同。

　　三、安樂(lè)死
　　在許多新興的行業(yè)，很多三、四級(jí)市場(chǎng)還處在初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)階段，很多經(jīng)銷(xiāo)商老板代理個(gè)品牌、開(kāi)個(gè)小店，憑著自己的勤奮和一些地方資源往往能經(jīng)營(yíng)的有聲有色，再培養(yǎng)1-2個(gè)厲害的導(dǎo)購(gòu)員，日子過(guò)的很舒坦，小富即安，原地踏步，沒(méi)有危機(jī)意識(shí)，沒(méi)有利用自己的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先。等強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入的時(shí)候，等市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)候，已是為時(shí)已晚，白白浪費(fèi)了大好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。河南X縣級(jí)市的經(jīng)銷(xiāo)商，代理著國(guó)內(nèi)一個(gè)比較知名的品牌，店面位置一般，面積不到100平方，當(dāng)?shù)仄放撇欢啵珖?guó)性品牌3個(gè)，地方性不超5個(gè)，店面面積都在100平方米不到。經(jīng)銷(xiāo)商老板是夫妻檔，勤奮務(wù)實(shí)、能說(shuō)會(huì)道，短短一年多一點(diǎn)的時(shí)間銷(xiāo)量超過(guò)150萬(wàn)。廠家區(qū)域經(jīng)理要求經(jīng)銷(xiāo)商在對(duì)手未大規(guī)模進(jìn)入前先把品牌塑造起來(lái)，做一些硬性廣告，把店面擴(kuò)大到200平方左右，一方面先入為主提升品牌形象，同時(shí)拉高對(duì)手進(jìn)入市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻，鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)地位。經(jīng)銷(xiāo)商老板覺(jué)得目前生意不錯(cuò)，自己能力也很強(qiáng)，對(duì)手來(lái)了再說(shuō)，找各種理由不愿進(jìn)行調(diào)整。結(jié)果好日子只過(guò)了2年不到，將近20個(gè)知名品牌進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，其中幾個(gè)大品牌店面都是200平方以上，品牌推廣也是大張旗鼓、高舉高打。此經(jīng)銷(xiāo)商的生意立即受到嚴(yán)重沖擊，這時(shí)候才決定做出調(diào)整，但機(jī)會(huì)已經(jīng)錯(cuò)過(guò)，悔之晚矣。

　　四、促銷(xiāo)死
　　促銷(xiāo)是提升終端銷(xiāo)量的一把利器，哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都離不開(kāi)。但同時(shí)促銷(xiāo)也是興奮劑，它只能起到一時(shí)的銷(xiāo)量拉升作用，長(zhǎng)期服用會(huì)產(chǎn)生副作用，對(duì)身體的原有機(jī)能造成極大損傷。在現(xiàn)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，“不做促銷(xiāo)是等死”，但更重要的是“光做促銷(xiāo)是找死”，越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)現(xiàn)自己得了“促銷(xiāo)依賴癥”：不搞促銷(xiāo)沒(méi)單接，搞促銷(xiāo)沒(méi)利潤(rùn)，而且經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越多的“被促銷(xiāo)”，廠家需要量、區(qū)域經(jīng)理的提成來(lái)自于量，于是乎經(jīng)銷(xiāo)商被逼不停地促銷(xiāo)，而且力度一次比一次大，次數(shù)越來(lái)越頻繁，最終的結(jié)果是經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量看似增加了，落在口袋里的錢(qián)卻變少了，價(jià)格也是越賣(mài)越低。某行業(yè)曾有個(gè)號(hào)稱要做“價(jià)格屠夫”的廠家品牌，就這樣把自己的大好網(wǎng)絡(luò)給促死了。促銷(xiāo)在很多行業(yè)是一定要做的，但促銷(xiāo)一定要“限時(shí)、限量、限款式”，度的把握很關(guān)鍵，過(guò)猶不及。

　　五、被套死
　　對(duì)于中國(guó)很多的新興行業(yè)，行業(yè)內(nèi)的眾多企業(yè)還是魚(yú)龍混雜，良莠不齊。很多廠家在招商的時(shí)候，花言巧語(yǔ)，各種優(yōu)惠開(kāi)店政策撲面而來(lái)，甚至店面樣品都不要錢(qián)，白送給經(jīng)銷(xiāo)商，店面裝修廠家也貼大錢(qián)給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)像撿了個(gè)大便宜。但一旦加盟之后，廠家就不管不問(wèn)，產(chǎn)品的品質(zhì)和交貨期沒(méi)有保障，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商也沒(méi)有幫扶和管理，讓經(jīng)銷(xiāo)商自生自滅。如果經(jīng)銷(xiāo)商做不好了，廠家也不管，只是以重新招商來(lái)要挾，逼經(jīng)銷(xiāo)商就范。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商是典型的被無(wú)良廠家給套死了。

　　六、“掛羊頭賣(mài)狗肉”致死
　　在中國(guó)很多行業(yè)存在經(jīng)銷(xiāo)商干私活——跑單現(xiàn)象。跑單就是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商打著廠家品牌的旗號(hào)去接單，但實(shí)際交付給消費(fèi)者的并不是品牌廠家的產(chǎn)品，而是假冒偽劣、以次充好的產(chǎn)品。這種現(xiàn)象之所以存在，一是因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商一般關(guān)注短期利益；二是廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理跟不上；三是有無(wú)良的供應(yīng)商引誘經(jīng)銷(xiāo)商“出軌”。由于存在巨大的信息不對(duì)稱，讓經(jīng)銷(xiāo)商得以鉆空子，很多消費(fèi)者并不專(zhuān)業(yè)，辨別能力也比較弱，很難在短期內(nèi)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商做了“貍貓換太子”的小動(dòng)作，經(jīng)銷(xiāo)商得以繼續(xù)渾水摸魚(yú)，對(duì)廠家和消費(fèi)者兩頭欺騙，坐收暴利。如果廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理不規(guī)范，監(jiān)督不及時(shí)有效，經(jīng)銷(xiāo)商很容易在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)其他眾多雜牌供應(yīng)商的慫恿下主動(dòng)或被動(dòng)的“逼良為娼”。等經(jīng)銷(xiāo)商嘗到了做假冒偽劣、掛羊頭賣(mài)狗肉的甜頭，讓經(jīng)銷(xiāo)商掉頭“從良”的可能性就比較小了。很多跑單的經(jīng)銷(xiāo)商，廠家為了維護(hù)自己品牌在當(dāng)?shù)氐男蜗蠛吐曌u(yù)，不得不痛下狠心，壯士斷腕。

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