第87屆秋季全國糖酒商品交易會在福州召開期間，《華夏酒報》記者走訪福州閩江酒店時，見到了曾經創造汾酒輝煌的——河南世嘉酒業展位。在今天的世嘉酒業展位上，聚集了眾多的客商，世嘉酒業的工作人員正忙著向他們介紹產品。記者在展臺上遇見了河南世嘉酒業副總經理兼恒泰事業部總經理牛鳳喜，他和記者暢聊了世嘉酒業從傳統經銷商到品牌運營商的蛻變過程。
在2000年，世嘉酒業還是偏安于豫中地區漯河的一個普通白酒營銷公司，如今已坐擁河南省省會鄭州腹地，銷售輻射周邊省市，直面全國市場。10余年的奮斗，世嘉酒業在全國白酒企業中具備了較高的行業地位和知名度，已打造成為全國著名白酒品牌營銷公司。2006年，河南省酒業協會授予世嘉“河南酒業十大金牌經銷商”稱號；中國酒類流通協會授予世嘉酒業“全國十大品牌運營商”……世嘉酒業已從傳統經銷商轉變成為品牌運營商，世嘉的選擇、創新和實現夢想的過程，已成為經銷商由小到大、由大變強的成功案例。
謀定品牌，復興建功
世嘉酒業的品牌商蝶變之路從2000年創業就已開始。
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文章來源華夏酒報bsp; “世嘉酒業成立于2000年，公司當時的定位是一個白酒營銷公司，根據地在漯河。當時公司只有十幾個人，幾十萬的資金，人少力薄，是一家再普通不過的公司。”牛鳳喜介紹，世嘉創業起點低，但是眼光卻不低，公司為未來的發展定下了走品牌運營商之路的方向，“運營市場選擇時我們沒有局限于眼前，而是把目光放長遠，選擇了知名度高的品牌企業。”
“經過比較選擇，公司看中了汾酒，認為清香型白酒將會在未來的中原市場扮演重要角色。在當時這個選擇多少有點冒險，因為時間據1999年發生的山西朔州毒酒案僅一年之隔。”據資料顯示，毒酒事件發生后，朔州白酒企業幾乎全部陷于停頓，更甚者，毒酒之烈竟禍延四大名酒之一的山西汾酒，一時間人人談“汾”色變，山西白酒銷量大跌。 “汾老大”昔日風光不再，市場觸角難以伸展，只能蜷縮在山西省內，等待時機東山再起。“世嘉酒業這時候選擇汾酒，不是出于莽撞，而是看準其品牌潛力謀定而動。 ”
2001年，世嘉酒業和汾酒集團正式開展合作。“當時身處困境的汾酒對我們之間的合作十分重視，世嘉酒業新專賣店開張時，汾酒集團的董事長、總經理等高層領導全部參加了開幕式。雙方對這種合作都倍加珍惜。”牛鳳喜說。
世嘉酒業董事長萬軍回憶說，當時的河南市場深受濃香型酒影響，對清香型杏花村的口感不太適應。世嘉在推廣產品上遇到了不小的阻力。但是世嘉酒業還是認為走品牌之路不會錯，為此，公司展開了轟轟烈烈的市場推廣工作。進行市場情況反饋，與汾酒廠進行溝通協調，最終雙方創造性地在杏花村的香型上下功夫，成功把杏花村的清香型變成濃香型，然后投巨資買斷杏花村酒（濃香型）品牌全國總經銷權。“由杏花村導入市場，用濃香型產品的利潤培育清香型市場，帶動老白汾的市場開發工作。”萬軍說。
“為了重塑汾酒美譽度，世嘉酒業借助全國糖酒會在鄭州舉行的機會，由董事長萬軍親自披掛上陣率領銷售人員跑進市場，讓人品鑒，贏得了消費者的認可。隨著汾酒的市場運作效果越來越好，世嘉酒業把總部從豫中的漯河遷移到了省會鄭州。”2003年，世嘉酒業全面運作老白汾酒，首先在鄭州市場鎖定、培育了政商務高端消費群體，以意見領袖的姿態和影響力引導消費，烘托市場氛圍。
到2005年，老白汾已經成為河南市場中端白酒的第一品牌，其旺銷勢頭之強被人稱為“帶動著整個清香型白酒的回暖”。不久，老白汾順勢爆發，“汾老大”地位強勢回歸。在汾酒復蘇完成自我超越的同時，中國酒業陣營中也同時崛起了一個新的“大商”。廠商之間相輔相成，互相成就。世嘉酒業為名牌復興作出了努力，也成功為自己的品牌運營開創了發展之路。
創新品牌，穩中破局
河南，位居天下九州之中，擁有1億的人口，市場容量廣闊。省會鄭州地處中原腹地，2012年人口達到了910余萬。河南形成的酒類消費大市場令人神往，走進鄭州街頭往往會被各種白酒品牌的形象展示所吸引，中原白酒市競爭激烈自然不用待言。在這種環境下生存的白酒企業如果固步自封，其路將會越來越窄，探尋經營模式的創新已成必然。
面對激烈的競爭，世嘉酒業的出手利器仍是品牌劍，而且這種對產品的經營思路，也代表了很多經銷商創新發展的一個重要方向——打造自身品牌，成為品牌運營商。
通過成功運作汾酒系列產品而聲名鵲起的世嘉，選擇了慎重的發展規劃，先在區域市場河南進行重點操作。即便在河南大本營市場，世嘉酒業也沒有使用漫天撒網的地毯式覆蓋戰斗法，而是從局部市場做起，逐次追擊各個擊破，先后共經過漯河市場的陣地戰、鄭州市場的升級戰，然后逐漸過渡到省內市場的發力戰。
這種漸進式的發展，是世嘉酒業在為成就白酒品牌運營商的目標而鋪路。這與白酒企業經常采用的“根據地”策略相似，從核心市場、樣板市場的建設起步，繼而向更有影響力的省會市場進軍以擴大品牌號召力，其后將品牌大范圍推廣開來，集中優勢資源，步步為營，逐步推進，最終取得市場的整體發展和品牌的長遠建設。
2008年，世嘉酒業創新品牌發展再走新路。世嘉酒業與衡水老白干強強聯合，力推“清雅”新品。世嘉酒業此次再次傾心清香型名牌產品。“衡水老白干與老白汾的口感比較接近，世嘉酒業擁有老白汾培養起來的清香型白酒消費群和網絡，利用這些資源，將形成新的利潤來源。”牛鳳喜告訴記者。
世嘉酒業發展多品牌專業化運營的方向已不可逆轉。2010年，世嘉酒業與豫酒“領頭羊”宋河酒業股份有限公司簽署了十年戰略合作協議，開發了宋河原漿8年、5年、3年系列以及宋河老壇喜壇、福壇和鹿邑13等，并在鄭州運營兩家宋河糧液旗艦店，提升了宋河在鄭州市場的銷售，宋河原漿系列以高性價比得到了廣泛的認可。
由世嘉酒業運營的宋河原漿系列，成為宋河糧液在近百元到兩百多元價位區間的主力產品，改變了宋河糧液在“腰部”市場較為薄弱的狀況。2011年，世嘉酒業又與老八大名酒之一——貴州董酒簽署了5年戰略合作協議。
通過產品的延續來突出香型特征，進而形成自身的品牌效應，世嘉酒業已穩步在品牌創新上完成了新局的蝶變。
夢想品牌，照進現實
白酒行業資深職業經理人楊承平曾表示，中國白酒行業是個地方品牌集聚的行業。經銷商以攻為守，以核心區域為圓心，逐步向周邊市場拓展，就近開展市場布局才是王道。要想守住既得的市場，就要不斷完善并強化企業內部的運作機制和管理能力，構建更加強大的渠道優勢，充分發揮企業的優勢資源。
經銷商的運作思路、運作模式對一個品牌的市場前景往往起到至關重要的作用。
世嘉酒業在競爭發展中的思路越來越清晰，牛鳳喜認為，品牌化發展是酒類經銷商的必然選擇，樹立品牌意識，進行品牌定位，用品牌為企業發展服務已成世嘉人的共識。盡管世嘉品牌在全國享有較高聲譽，品牌發展前景已不再是遙不可及的夢想，但面對現實競爭格局的演變，品牌的魔力呼吁我們要走向前臺，轉換身份，完成綜合渠道的整合。
“我們的品牌文化不是單純的賣酒，這幾年根據自身的發展，我們也在葡萄酒上發展，力圖打造多元化，做好業務的延伸和發揮好平臺作用。”牛鳳喜介紹，為了做好業務的延伸，現在世嘉酒業以鄭州總部為根據地，下設四個事業部，向全國發展。事業部將總部的職能前置到市場，提高市場的反應速度，適應市場的快速變化，提升自身服務市場的能力，滿足市場的需要。積極發揮平臺作用，多年來，世嘉酒業先后與河南宋河、貴州董酒等名企達成戰略合作，銷售網絡遍及河南、河北、江蘇、安徽、福建等十幾省。
優秀的經銷商共同推動白酒銷售渠道的爭鋒與改革。“經營老白汾時代，我們重點針對高端消費群體實施了后備箱工程。這是一個大膽的創新。世嘉的成功與一直推進的銷售渠道和網絡的建設密不可分。創業開始我們就一直重視渠道建設，包括餐飲渠道、團購渠道、流通渠道、省外渠道以及網絡渠道。世嘉順應市場發展需要構建強勢的綜合渠道，同時也要求我們事業部職能下沉。如今，渠道建設已經日趨成熟。”牛鳳喜說。
牛鳳喜認為：“品牌化運作，不但讓世嘉快速穩定地發展，得到了行業內外的認可，而且更讓世嘉更清楚地看到了自身準確定位的重要性。”正如世嘉酒業董事長萬軍所說，“世嘉通過資源優勢的整合，持續為客戶創造最大價值，做酒類品牌運營的領跑者，這樣是世嘉對未來酒類廠商一體化發展的理解與實踐。”
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編輯：施紅
