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銷售情景1
喝白酒既傷肝，又傷胃

現場診斷
　　從古到今關于飲酒利害（飲酒與健康、飲酒與社會、飲酒與文明等）之爭，問題的關鍵即在于飲量的多少。 飲酒是一把雙刃劍，導購員正確應對，會引導客人消費。反之，會把客人拒之門外。就本案而言，導購員需要避免出現下面的失誤。
   
錯誤應對
錯誤應對1：喝酒過量才有害健康；
錯誤應對2：喝白酒對身體有好處；
錯誤應對3：XX天天喝白酒，一樣非常健康。
   
　　“喝酒過量才有害健康”，應對過于簡單的反駁，會讓客人感覺導購員是在狡辯，容易影響客人的情緒?！昂劝拙茖ι眢w有好處”，這種說法是對客人的全面否定，是對客人不夠尊重。同時，這種說法本身也不科學，站不住腳，自己給自己找麻煩。“XX天天喝白酒，一樣非常健康”，也是對客人不尊重的一種說法，這種說法以個別代替一般，不具備佐證力和說服力。
   
實戰策略
　　真正喝酒的人，就像抽煙的人一樣，在即將喝酒（抽煙）或正在喝酒（抽煙）時，一般不會把自己做的事情與健康（他當時的健康指數很高）聯系在一起（也可稱為“掩耳盜鈴”）。相反，對“飲酒與健康”產生聯想或說得最多的人，恰恰是那些不喝酒（抽煙）或很少喝酒（抽煙）的人。所以，導購勸說的對象不是喜歡喝酒的人，而是不喝酒或很少喝酒的人，他們接受了我們的勸說，那么導購就水到渠成了。我們在實踐中發現，這種現象在家庭宴請中比較普遍。這類客人一般是愛人、孩子、父母、兄弟姊妹、親密朋友居多。就本案而言，導購員的實戰策略是：
　　1. 顧問式導購（飲酒健康專家）。主動關心客人的健康，引導客人科學飲酒，比如告訴客人適量飲酒有益健康，提醒客人不要空腹飲酒，指導客人喝什么酒吃什么菜以及如何鑒別劣質酒或假酒等。
　　2. 給足客人信心。提供足夠確鑿與自信的事實，讓客人感覺到這個問題其實不用擔心。比如可靠的案例、科學的實驗、專家的論證等。
   
模板演練
　　導購員：李姐，您說得很對，“過量飲酒”（重點強調“過量”）確實不利于健康。不過，您看張哥（李姐的丈夫）他們同學（朋友）聚會多熱鬧啊，哪能一點酒都不喝!中國著名白酒專家XX教授（博士）說，“適量飲酒，有益健康。過量飲酒，不利健康”。其實，喝酒不在多，而在于喝到適度，喝出高興就可以了。（適合：太太勸先生及其朋友少喝酒或不喝酒）
　　導購員：李叔，您說得很對，飲酒確實存在不利的一面。這主要在于“飲酒過量”和個別酒中存在“有害物質”造成的。我家的酒廠是一家大型釀酒企業，有XX年的釀酒歷史，每年生產XX千萬瓶酒（具體數據）。我們酒的質量控制從原料糧食、水源、發酵、蒸酒、貯存、勾兌、包裝、運輸、終端銷售等經歷了XX道（具體數據）嚴格的質量安全檢查，完全保證了酒質中不含有害物質。今天，只要您們喝到適量，可以肯定既會享受到健康營養，又能夠獲得愉悅的氛圍。（適合：這類問題的全部情況）
   
點評
　　尊重和迎合客人的觀點，巧妙地“偷梁換柱”，比如“您說得很對，飲酒確實存在不利的一面。這主要在于飲酒過量和個別酒中存在有害物質造成的”。這樣的應對，既讓客人感覺受到尊重，也有效轉移和淡化了“喝酒有害健康”的話題，使客人的注意力集中到其他對我們推介有益的問題上。同時，導購員堅信“過量飲酒，不利健康”的科學論斷，主動關心客人的飲酒健康，引導客人科學飲酒，做到“人性化”賣酒，贏得客人好感。 

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編輯：趙果