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　　隨著市場的發展，越來越多的企業開始不斷調整經銷商戰略，而經銷商也因為自身的發展不斷改變自己的商業模式。經銷商如何打破宿命，成功轉型，決定了未來的發展。

　　經銷商目前的市場處境

　　利潤在降低

　　因為市場不斷變化，企業之間競爭加劇，所以要達成相同銷量目標的成本逐年上升，特別是營銷成本的上升幅度更大，經銷商的利潤空間變小；生產企業往往在最初的合作中，給予經銷商很大的支持，但隨著經銷商的日益強大，生產企業的支持不斷縮減，這也降低了經銷商的利潤；而經銷商在發展的過程中，內部管理問題日益突出，由于管理不善導致浪費的現象非常嚴重。不少經銷商善于開源，但節流卻做得遠遠不夠，典型的問題就是“舍得花大錢，不舍得花小錢”，造成了很多隱形的資源浪費。

　　處境尷尬

　　經銷商始終不是品牌的所有者，其雙重身份決定了他們既要討好生產企業，又必須規避自己的風險。品牌是別人的，自己無論做得多么大，最終只是賺了錢，最終可能連渠道都賺不到。

　　很多生產企業都是一年簽定一次合同，那么經銷商就有隨時被撤換的危險。雖說生產企業不敢隨便撤換市場做得大的經銷商，但這種后顧之憂依然使代理商坐立不安。中小經銷商就更尷尬，做其他品牌的生意，怕企業知道后失去對自己的支持；不去多找幾個品牌，降低成本，增加邊際效益，又擔心未來被甩掉。

　　腳踏幾只船

　　目前，中國葡萄酒企業和經銷商大多是“一半是火焰一半是海水”的關系。企業既希望經銷商做大，又害怕經銷商做大；經銷商既希望繼續做好市場，又不想“天天磕頭，事事燒香”，二者矛盾交織。

　　大部分的經銷商都是以“利潤”為導向的，企業不出錢，一切都免談。至于品牌維護，根本就不可能做。除非企業直接派人來維護。每一年，經銷商都“燒香磕頭”，希望能得到更大的優惠條件，但心里其實非常不滿，幻想著有一天自己做自己的品牌，只有“腳踏幾只船”才能降低自己的風險。

　　如何打破這種宿命？

　　制定全新的企業戰略

　　作為老板，一定要經常停下來，仔細思索自己的未來、企業的未來。回顧這些年走過的路，總結得失，明白自己的優劣。同時對現在的市場做一個全面的掃描，理清現狀。和企業高管一起研究未來戰略，制定出企業未來5年的戰略發展規劃。在制定中會牽涉到企業定位問題，這是最為關鍵的環節。

　　構建核心競爭優勢

　　運用科學的管理方法，完善銷售手段，針對不同的客戶和消費群，采取多樣化的銷售方式，擴大市場份額。在客戶結構方面，不但要有廣度，更要有深度，提高自身抗擊市場波動的能力；根據不同性質的客戶群，建立立體化的銷售網絡和銷售隊伍，提高服務質量，深化服務層面。針對不同的銷售渠道特征，定期對專業銷售人員進行業務素質培訓，不斷提高業務人員的服務水平。

　　加強市場功能

　　市場競爭加劇、產品更新換代的頻率越來越高，生命周期大大縮短，這就要求經銷商必須對市場的變化做出快速反應，將產品與市場進行整合，掌握市場變化規律，由銷售向營銷轉變。

　　經銷商必須擁有相應的體系進行相關的市場活動，如市場調查、分析、預測、媒體管理、促銷方案的設計和評估等。只有通過這些市場功能的實現，經銷商才能夠對市場有較深入的了解，在這個基礎之上做出的管理決策和市場決策才會更加科學、合理、有效。

　　建立高素質的營銷隊伍

　　市場的競爭歸根到底是人才的競爭。合理利用人才，不斷提高人才的基本素質和業務水平是建立高素質營銷隊伍的關鍵。初期，經銷商往往采用的是家族式的經營模式，但隨著公司的發展，家族中的一些人因為能力不足而不能適應市場新形勢。此時，責任人必須向現代化管理轉型，要敢于向自己的親戚朋友“開刀”，不能以“血緣關系”和“私情”來經營企業，只有真正“惟才是舉”才能真正吸引人才、留住人才。

　　向品牌運營商轉型

　　代理商必須清晰自己的未來戰略發展規劃。做品牌運營商，既可以運營別人的品牌，也可以運營自己的品牌。但品牌運營必須具備品牌運營的能力，它對整個公司來說都是一種蝶變，否則也很難成功。認為自己多代理幾個國外葡萄酒品牌或在國外OEM一個牌子就能降低風險的認識是錯誤的，關鍵是你的核心競爭優勢，而這種競爭優勢來自于自身的企業文化。經銷商功能的再造實際上是生產商、代理商和零售商的分工變化，也是經銷商在整個經濟價值實現過程中對物流系統、渠道營銷系統、人力資源系統、財務控制系統進行整合的過程。只要充分發揮現有的各種優勢，把握住市場上出現的各種機會，經銷商們的發展空間會隨著其自身功能的再造和完善而不斷強化。

　　構建和諧的廠商關系

　　“世界上沒有永久的朋友，也沒有永久的敵人，有的是永遠不變的利益。”但正是因為很多商家目光短淺，舍大利逐小利，才造成了合作的障礙；也正是因為很多商家迷信廠家，被動運作才導致自己的停滯不前。而對廠家來說，正是因為自己的虛假承諾，才不斷地失去信任，破壞合作的基礎；正是因為廠家不關注品牌，不關注消費者的利益，只練筋骨皮，不練內功，才導致企業的發展受阻。

　　雙方的合作，每一個階段都有每個階段的使命，關鍵還是看階段目的。所以構建一個和諧長久發展的廠商關系，首先要看雙方的目的。商場是一個相互借助資源獲取發展的場所。真正的好的廠商關系都是目標一致的，目的很明確，但不要給別人帶來傷害；其次要平等，無論大企業小經銷商還是小企業大經銷商，都以平等互利的心態來經營；第三是對等，雙方的發展必須同步，否則很難合拍，分開將成為必然；最后是雙方都要關注市場，關注品牌，關注消費者的感受。

　　想成為一個好企業，一個好的經銷商，想構建一個長久發展的關系，一定要在鍥而不舍、善于思考、善于溝通的基礎上，明確目的，以平等的心態，步調一致地共同發展。

　　能否打破宿命不是市場的問題，關鍵還在于經銷商自己。市場永遠都是兵無常勢、水無常形，人才是決定的主體。作為老板，既然進入了這一行業，既然做了老板，就要承擔相關的責任和風險。沒有打破不了的宿命，只有被打敗的人。

　　葡萄酒的消費和飲用要達到一個成熟、理性的狀態，需要運營商在中國市場這個大環境下，一點一滴對經銷商和消費者進行葡萄酒知識文化的培養。