如今的中國白酒市場競爭已進入飽和階段，市場迎來了從品牌整合到市場整合的階段。各區域白酒企業正在從重視規模增長向結構性增長，品牌高價值增長及有效的異地擴張等新型增長方式轉變。而這對經銷商的影響尤為劇烈。
近幾年，出現了不少白酒品牌由于對市場變化的應對不及時，將自身矛盾轉嫁到經銷商的頭上，最終導致“聯姻”狀態的破裂實例。
那么，在這種大背景下，白酒經銷商怎樣才能牽手共度一段“良緣”？經銷商如何選擇有潛力且適合自身發展的白酒品牌呢？
潛力新品“面面觀”
通過智邦達（中國）營銷咨詢公司多年的市場研究及對多家白酒企業的服務經驗，智邦達認為具有潛質的白酒品牌應具有以下特點。
品牌底蘊深厚，資本支撐雄厚
白酒品牌的歷史文化底蘊是與生俱來的，是衡量品牌能否做大做強的根源，品牌若是沒有深厚的歷史底蘊，好比是天生的畸形，哪怕后天再怎么努力也無法塑造一個偉大的品牌。而資本資源則是品牌成長的關鍵因素，是外在的決定因素，白酒品牌基因再優良，后天若是缺少必要的資源投入，也無濟于事。
品牌擁有獨特的戰略定位
經銷商與白酒品牌達成合作前，一定要通過多種渠道了解該品牌在該白酒企業中所處的戰略定位。若該白酒品牌所在市場是白酒企業的戰略核心市場，企業必然會向該市場進行資源和政策的重點投放。一般而言，此類市場為省會級或輻射能力強的地級市場。如果經銷商在此類市場上經營該品牌，則風險低、回報率高，并且可以迅速成長。當然，這類市場是白酒經銷商的優良選擇，但市場的競爭也尤為激烈。
品牌擁有高素質的營銷團隊
這一點往往容易被白酒經銷商忽視。殊不知，一個強大的品牌背
文章來源華夏酒報后必有一支攻無不克、戰無不勝的專業素養非常強的營銷團隊。相反，那些制度不規范、文化素養欠缺、執行力差、凝聚力不強的企業團隊，是不足以締造一個偉大的白酒品牌的。
白酒品牌營銷團隊的綜合素養，是白酒經銷商在選擇白酒品牌時的重要考量因素。
品牌擁有高質量及好包裝
經銷商經銷產品在市場上能否暢銷，產品質量和包裝是直接影響因素。一個好的產品必然擁有獨特的香型且符合本區域消費者的口感，只有具備這個條件才具備此類產品在市場上持續放量的可能。
包裝是產品的臉，產品帶給消費者的第一感覺是包裝，好包裝就是銷售力。白酒品牌擁有能支撐此價位段產品的好包裝，對白酒經銷商在市場基礎建設階段產品的推廣是有極大推力的。另外，產品的質量才是品牌制勝的根本，劣質產品在市場上沒有立足之地。
企業在整個白酒行業的誠信度
一個品牌能否在一個市場運作成功，除了要靠當地經銷商非常強大的資金實力、營銷網絡和先進營銷理念外，同時與廠商之間互相信任、默契合作密不可分。
很多經銷商在運作白酒品牌時，由于廠商之間互相不信任，廠家承諾經銷商的很多市場支持費用不能夠及時兌現或者干脆不予兌現，從而導致廠商合作破裂。
對于廠家而言，再換一個經銷商照樣可以繼續運作市場；然而對于經銷商而言，投入了大量的人力、物力、財力，最終卻沒有任何收獲，苦不堪言。
專業的智力機構支持
縱觀白酒行業的發展，大部分品牌的成功背后均有一個專業的智力咨詢機構為其出謀劃策。
安徽的口子窖模式由金娟進行支撐，今世緣國緣V6的成功離不開智邦達的全程扶持，洋河、古井年份原漿的奇跡同樣離不開盛初的推進。
選擇潛力新品的“門道”
市場上不乏有潛力的白酒品牌，可是經銷商如何來選擇適合自己運營的白酒品牌呢？
資金及社會資源相互匹配
白酒經銷商和白酒品牌在合作前應對雙方的資金實力、銷售網絡覆蓋、銷售任務達成等都有一致的認知。
若是經銷商與白酒品牌之間實力相匹配，就能在合作期限內相互支持，就會抱有一種長期合作的心態，從而實現品牌的做強做大。相反，經銷商與白酒品牌的合作不會長久。
陜西一位縣級白酒經銷商非常看好正在發力的軒轅品牌的發展，就通過朋友關系想加盟該品牌，然而自身的資金實力和資源卻達不到軒轅圣地酒業的加盟條件，就通過朋友進行借貸加盟，打過款后卻沒有流動資金了。目前，這位陜西的經銷商處于非常尷尬的境地。
主線產品與網絡渠道相匹配
經銷商自身現有的網絡渠道是否和廠家所有產品中的戰略主線產品相匹配，也很關鍵。
例如，西安經銷商張成立的主要銷售渠道網絡是流通渠道，而A白酒品牌的主線產品在西安市場只適合投放餐飲渠道。這樣，廠商雙方就不能形成合力、無法實現共振，A白酒品牌也就不適合張成立經營。
又如，成都的經銷商劉建靠自身打拼起家，缺乏一定的政府及商務資源，而B白酒品牌的主線產品就是政商務消費價格帶產品。
這樣，B白酒品牌也不適合劉建。只有廠家的主線產品價格帶在該區域所適合投放的渠道和自身所具有的渠道相互重疊時，才是廠商的最佳選擇。
廠商所處市場階段相匹配
沒有一個強勢的白酒品牌愿意找能量低下的白酒經銷商合作，同樣也沒有哪個強勢的白酒經銷商不愿意與更強大的白酒品牌合作。但是，因為白酒經銷商和白酒品牌都是在成長過程之中，所以處于成長期的白酒經銷商與白酒品牌之間、成熟的白酒經銷商與白酒品牌之間容易達成一致。在成長過程中，如果雙方能夠保持步伐一致，就能長久地合作下去，反之，則極有可能進行優化選擇。
能夠滿足經銷商發展需求
經銷商是否能夠發展，與選擇運作的白酒品牌息息相關。
安徽阜陽的天韻商貿在行業中的快速崛起，離不開當年古井淡雅的背后助力。西安的天駒商貿現在能夠在整個西北五省取得傲人戰績，同樣缺少不了口子窖當年在全國各大城市開疆擴土的大力推動。
一個想發展的商貿公司在選擇品牌時，首先要考慮該品牌的戰略是收縮性的還是擴張性的。
如安徽阜陽的X酒廠之所以會導致一個個的經銷商與其分道揚鑣，與其收縮性的戰略不無關系。
陜西省軒轅圣地酒業就有這樣的白酒經銷商選擇品牌典型事例：該經銷商為延安市鼎盛華為商貿公司，資金實力雄厚、社會資源豐富，其主要銷售渠道為政商務消費渠道。該經銷商非常想在白酒行業干一番事業，然而一直苦于找不到一個有潛力又適合自身的品牌。
一次偶然的機會，鼎盛華為總經理張總聽一位朋友介紹軒轅品牌非常不錯，而且正在招加盟商。張總就抱著試試的態度聯系了軒轅酒業的招商經理。
通過與軒源酒業的相關領導的接觸溝通及自己的實地考察，張總發現軒轅品牌文化底蘊深厚，在資金實力方面背后有龐大的陜西鴻瑞集團做后盾，營銷團隊的凝聚力、執行力更是無可挑剔，產品的質量及包裝更是地方的主流，主線產品五福、玖福正好切入延安市場政商務消費的主流價格帶，延安市場又是軒轅酒的根據地戰略市場，其市場投入也是不惜一切代價必須拿下的，并且此品牌正在發力階段。軒源酒業的誠信度更是無話可說，其背后還有專業的智力咨詢機構作為營銷策略支持，正是張總的不二選擇。與企業接觸兩次，張總與企業確立了合作。
張總自7月份與軒轅品牌合作以來，市場銷售非常良好且廠商之間的配合也是非常愉快。
綜上所述，白酒品牌與白酒經銷商的合作中既要有硬性投入又要有軟性投入。在硬性投入方面，有庫存、店面形象、運營資金、銷售網絡占有率等。
時下經銷商的軟性需求表現得更為強烈，如要求廠家給予企業管理制度、市場營銷策略、品牌文化宣傳、銷售促銷人員培訓、促銷活動規劃等方面的支持。而當企業能提供的支持與經銷商需求一致時，雙方的合作才會越走越遠。
一個運營傳統白酒品牌的商貿公司要想在該行業越走越遠，在選擇所運營的品牌時需要多角度、全方位的對該品牌進行考察驗證，最保險的做法就是該品牌在其他區域有運作成功的案例。然而，這時該品牌的進入門檻也在不斷被拔高。
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編輯：苗倩
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