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作為品牌的擁有者——廠方針對不同的區域特點，不同的市場階段，輔之以不同的資源策略政策，直至廠方直營銷售辦事處分公司的成立。而在此過程中，往往伴隨經銷商與廠商的矛盾升級，甚至關系的決裂。是否有其他運作方式能使得商家與廠家和諧共處，面對市場共進退呢？

　當前，酒類廠商愈發注重一線市場的直接控制，如五糧液、茅臺對專賣店的架設等，而經銷商的區域及產品壟斷力則日漸下降。也許對于一線有實力的酒商來說才能做到直營市場，但密集分銷、深度分銷則是二三線酒商要著力打造的目標。面對這樣一種市場態勢，流通領域的經銷商該怎么做才能保持自己的可持續發展呢？
   雖然渠道網點資源是經銷商的核心競爭力，但產品及品牌所有權在廠方，經銷企業很容易成無源之水。這兩個經濟體在市場面前既為“魚水相存”，又因利益的矛盾“合中有爭”。特別是作為品牌的擁有者——廠方針對不同的區域特點，不同的市場階段，輔之以不同的資源策略政策，直至廠方直營銷售辦事處分公司的成立。而在此過程中，往往伴隨經銷商與廠商的矛盾升級，甚至關系的決裂。是否有其他運作方式能使得商家與廠家和諧共處，面對市場共進退呢？

變“被動”為“主動”
　經銷商企業的一個通病是，廠家下達任務，經銷企業則被動等待廠家市場政策資源，配合市場促銷運作，對市場信息重視不夠。因此雙方容易滋生矛盾，推諉責任。其實，主動不僅體現在一種心態，更體現在如何設立一個運作主體，改變廠方營銷為主，自己被動為輔的營銷方式。
　因此，商源集團轄屬的久加久酒業股份公司以事業部制來獨立運作各個品牌，負責全渠道規劃推廣，并單獨進行經濟考量。同時共享配送、物流、信息管理體系，以實現費效比率的最大化及各產品渠道網絡共享的效益最大化。商源集團以主動出擊的方式，創造市場拓展機會，樹立以“創新顧客價值”為導向的商業品牌形象。
　在目前市場消費越來越個性化、專業化的今天，打造和運作一個享有信譽的“商業”市場品牌越發重要。久加久酒業股份公司采用了自營酒水連鎖專賣來解決這個問題，于2000年中期成立了酒業連鎖，至今，已有逾100家全直營專業連鎖店面。針對市場化的各類信息需求，除滿足消費者對名酒、好酒、放心酒這樣一個基本平臺的功能期望外，還專門為團購提供個性化服務，并為酒收藏、酒鑒賞的酒類愛好者提供會所服務，以此來吸引建設酒類消費者社區群。每年幾次，在各大中心城市舉辦的美酒嘉年會則是這個酒類消費者社區的狂歡寫照。同時，針對網購的發展，商源也同期在搭建虛擬市場服務平臺，以縮短地域性消費環節。在未來，網上商城將和實體店緊密結合，部分喜愛網購的年輕消費者將在網絡解決訂購需求，而實體店則承擔部分“輻射圈”內“宅急送”式的酒水中轉收發功能。

將“貿易型代理”升級為“戰略型伙伴”
   對廠方而言，經銷商的價值在于分擔市場進入風險，廠家希望利用好經銷商的網絡、人力、資金、倉儲、配送，從而以低成本進入區域市場，實現銷量和利潤效益。而如何做到風險共擔、利益共享、共同進取、共贏共好則是經銷企業在與廠方合作時需要思考的重點。
   例如，商源集團曾對某品牌40度以下白酒采用了買斷經銷的經營方式，將自己定位成品牌運營商來完全運作。經過一兩年的傾力打造，其成為浙江省第一白酒品牌。通過對此白酒產品成功的品牌運營，既給廠方帶來了極大的產品銷量及品牌的提升，也給經銷商自身做好了所在區域市場渠道網絡建設，同時極大提高了商源作為一家專業酒類商業品牌的全新形象。這就是一個廠商合作共好的市場范例。

實現渠道深化及區域擴張
   為拓展市場份額，經銷商之間常以品類及渠道共享等合作的形式來實現跨區域經營，但這種松散的、簡單契約式的聯盟很容易在現實個體利益的沖突下土崩瓦解。因此，采用資本的紐帶將個體利益升至企業集群利益進行區域、渠道網點的合作，則成為實現經銷企業快速裂變成長的必經之路。
   商源集團積極通過尋洽符合本企業發展方向及要求的優質區域商業企業來共同打造企業集群。業態分布于餐飲、夜場、商超等各主要酒水渠道網點。通過讓各區域合作商代理產品，實現了產品區域網絡網點的快速對接下沉，以資本的手段迅速完成企業壯大裂變，實現了由本土到長三角乃至全國的一個市場布局。從業務運營角度，成功將簡單伙伴關系的基礎由原來的簡單交易性質變成以市場建設為中心的共贏共好模式，使得跨區域及渠道深化性產品總是能夠及時、準確到達零售終端，快速提高市場上架率，有效推動促銷出樣率，促進銷售增長。
   此資本發展模式，對于酒水商業企業集群而言，既提高了與廠商的業務話語權，同時也可利用資本紐帶建立不同的廠商合作模式，例如從大廠中代理定制化產品，打造擁有自己產權的產品，為二線廠成立專門銷售公司或合資公司共同進行市場推廣、共塑品牌。

從“銷售主導”轉型“服務主導”
   在做好經銷企業傳統業務模式的同時，經過“原始積累期”的經銷企業也可以采用獨資、合資、融資參股的形式投身制造業，以謀求市場價格優勢的話語權。同時，在商業鏈終端網點完成面向消費者一線的商業布局，以實現產品流通階段的全局掌控。
   商源集團首先在葡萄酒領域實現了西域布局，在酒水零售領域啟動了酒水零售的全國化連鎖區域擴張。至此，完成從制造、經銷、物流配送到零售終端的整個商業生態鏈的鍛造，搭建了一個行業中競中有合的運作平臺，即價值鏈整合和供應鏈平臺服務。從整個業務運營上看，商源作為經銷商將徹底擺脫并升級固有傳統的廠、商關系模式，以“真正的顧客導向”為上游廠方、合作商和消費者提供更高的價值，從而完成了傳統經銷企業從銷售主導向服務主導的轉型。