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　　經銷商對目標客戶的爭奪，對團購市場的鎖定已經趨向白熱化，步入了一個比拼耐力和較量實力的新時期。在重重壓力下的微利時代，經銷商要想求得生存和發展就必須不斷地提高自己的盈利水平。那么，經銷商如何提高自己的盈利水平呢？
   
【案例解讀】
    　李健是山東A縣市場的經銷商，有送貨車輛5輛、業務員和司機各6名，庫房800多平方米。李健做酒水經銷商多年，前幾年憑借著自己多年來積累的關系和客戶資源取得了不錯的發展。隨著近年來酒水市場競爭的白熱化，來自上游企業的壓力、同行之間的競爭、營銷成本趨增和下游客戶要求的提高等，使得李健公司的銷售額和利潤逐年下降。今年年初，李健所代理的主營酒水品牌方的運營策略發生了變化，對A縣的市場投入大幅降低，轉而重點支持南方市場的拓展與開發。
    　一方面是企業的支持力度下降，另一方面，縣級酒水市場的終端競爭不斷加劇，而李健的運作思路、運作模式和員工銷售技巧卻沒有相應地進行提高。一輛箱貨車配一名司機和一名業務員，一天跑六七十公里，一天的銷售額還不到2000元，所掙的利潤減去兩個人的工資和油費，所剩無幾。
　　最初，李健認為自己經營的酒水品類不夠齊全，于是又接手了幾個啤酒品牌和白酒品牌。這樣，李健成為A縣代理酒類品牌最多的經銷商，通過增加品牌銷售額是比以前有所提高，但是公司的利潤卻還在持續下滑。
找出利潤下降的“癥結”

    　營銷模式陳舊
    　酒水行業競爭瘋狂，市場在變、需求在變，營銷模式也再變，而李健的運作思路和模式卻沒變，沒有通過學習、變革求生，而是消極維持。營銷知識的匱乏嚴重制約了公司的發展，在當地同行新的營銷模式打壓下不堪一擊。

    　產品線不清晰
    　酒水經銷商深知“暢銷的產品不賺錢，賺錢的產品不暢銷，既賺錢有暢銷的產品少之又少”之道。雖然李健是A縣經營酒水品牌最多的經銷商，但沒有處理好盈利性產品和非盈利性產品的比例搭配并加以實施推廣，實際利潤并沒有隨著銷售額的增加而增加，幾乎賺的就是“搬運工”的錢。

    　終端網絡管理不善
    　下線客戶眾多，由于缺少精耕細作的維護，對銷售網絡的管理只停留在簡單賣貨，整天忙于常規配送，無法落實對終端網絡的科學管理。例如，哪些是盈利型終端、哪些是廣告型終端、哪些是競爭型終端、哪些是促銷型終端，一定要區隔開來對待。經銷商如果平均發力，沒有突出重點，導致核心客戶減少，利潤下滑。

    　員工專業素質低
    　經銷商很多是家族企業，公司沒有通過培訓提高員工的素質和讓員工掌握跟多的銷售技巧和技能，使得員工工作效率低，終端掌控能力差。

    　管理不善導致經營成本徒增
    　銷售人員缺乏相應的管理制度、沒有監督和制約機制、長期沒有制度的管理，滋長了銷售人員懶散、工作作風疲軟的習慣，甚至員工鉆制度的漏洞導致營銷成本巨大浪費。例如，有的業務員上午磨磨蹭蹭不下市場，到市場后走馬觀花的拜訪幾家店后，告訴老板酒不好賣，終端不缺貨。
提高盈利水平的策略
    　
　　改變思維，與“市”俱進
    　思路決定出路，不同的思路決定不同的出路。市場競爭發展到新的階段，必然會有新的營銷模式出現。經銷商不僅需要與“時”俱進，更要與“市”俱進，根據市場的變化和需求不斷學習、創新、適應、順勢。

    　配合廠家策略，爭取廠家支持
    　渠道和網絡是經銷商發展的根本，廠家的營銷模式和方法對市場是有針對性和可操作性的，是用來為經銷商服務。經銷商按照廠家要求和標準做市場，就能夠通過渠道拓展和管理完成銷售任務和指標，只要讓廠家看到市場的貢獻率，廠家就能夠提供更多支持力度。
　　經銷商追隨企業的操作思路和策略積極開拓市場，使產品市場銷售保持不斷提升和增長的態勢。讓企業感覺省心、安心、舒心，提升自己的價值，提高和企業談判的砝碼， 爭取廠家的支持。
　　例如，經銷商可以積極配合廠家的各種產品推廣和促銷活動，不隨意地跨區域銷售、不低價傾銷等，讓廠家時刻感到你值得依賴。不隨意地更換品牌，不要隨便向廠家抱怨或者發牢騷甚至抑制廠家產品銷售。經銷商要經常向廠家提出一些如新品開發、產品價格、服務等合理化的建議等。

    　合理調整經營產品結構
    　經銷商對經營的產品要做好利潤分析，根據銷量大小、利潤高低、品牌影響力的大小，在經營過程中要有所區別，合理搭配，確定哪些產品是“有量無利”為了搭建銷售網絡穩定客戶的，哪些產品是“有利無量”準備以后賺錢的朝陽產品，哪些是“有量有利”的黃金產品，盡可能保持現有利潤基礎上把量做大的。
　　銷量大的產品，往往利潤低，資金占有量大，要適當控制銷售量。而銷售量不大的產品，往往利潤高，應作為重點推廣對象。對一些銷量很小、利潤不高沒有前途的產品堅決予以淘汰。每年適當更新自己經營的產品結構，使得產品結構更加合理化，實現利益的最大化。

    　加強渠道管理和維護
    　挖潛渠道是經銷商提高盈利水平的重要方法，所謂渠道挖潛就是對渠道進行精耕細作、分類管理，然后依據銷售數額不同，分配相關支持資源，進一步釋放渠道潛能和力量。產品可以算是血液，而經銷商的銷售網絡是把血液送到全身的血管，沒有血管來傳遞的血液，即使再重要也毫無意義。
　　經銷商要根據客戶分類進行管理：其一，與客戶建立分銷合作聯盟，根據年度銷售額是多少適當獎勵；其二，建立合理可行的退換貨制度，對客戶的滯銷產品進行調換；其三，定期舉辦分銷商聯誼會，溝通情感；其四，加強對客戶的工作指導和協助；其五，建立儲備客戶，對不合格、不忠誠的分銷商及時調換。

    　加強庫存管理
    　很多經銷商經營品類往往較多，一旦庫存管理跟不上，就會使滯銷的產品大量占有資金而暢銷的產品又出現斷貨。因此，經銷商要做好進銷存庫存管理，及時掌握進銷存相關數據，這樣就會避免不必要的損失。

    　提升自己的管理水平
    　經銷商要及時發現自己的不足，尋找學習的動力。向比自己更優秀文章來源華夏酒報的經銷商學習，經常與廠家的銷售主管和銷售代表探討營銷、管理、產品等方面問題，多參加企業組織的營銷、管理方面的培訓，增強自身的素質和戰斗力。
    　經銷商要建立健全各種管理制度和考核制度、獎罰制度，明確崗位要求，工作內容和工作流程，加強“計劃、執行、檢查、反饋”四個環節的完整性，尤其是要建立一個客觀有效的檢查系統，實時、實地的跟蹤執行情況，確保執行的到位，也就是做到事前建標準、事中掌控、事后總結，實現“以制度束人”的規范管理。
　　因為業務員一天要跑十幾家終端店，假如他們在拜訪終端店時都嚴格按照終端拜訪八步驟執行，進店前準備、進門前檢查店外廣宣、進店和客戶打招呼填寫終端客服卡、檢查店內產品生動化陳列、檢查庫存等。嚴格執行工作流程所形成的訂單量與只是蜻蜓點水般拜訪的差別是非常大的。過程做得好結果自然就好，因而，加強過程管理也是經銷商提高盈利水平的關鍵。

    　通過培訓提升員工的銷售技能
    　培訓就是解決業務員的素質和銷售技能低的必由路徑，建立培訓制度和計劃，加強培訓的針對性和有效性，通過培訓使得員工的素質得到提高并掌握更多的銷售技巧。只有員工的水準提高了，公司的盈利水平才能提高。