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　　白酒行業(yè)各大品牌的競(jìng)爭(zhēng)白熱化，廠商業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)更明顯地表現(xiàn)在搶奪對(duì)手的市場(chǎng)份額。處于行業(yè)成熟期的各大品牌廠商的日子都已變得十分艱難，稍有不慎，成熟品牌、產(chǎn)品隨時(shí)都可能被操作模式領(lǐng)先的新品牌、產(chǎn)品所替代；同時(shí)，處于市場(chǎng)新進(jìn)駐開拓期的品牌廠商的日子也會(huì)更加慘淡，日益成熟、上規(guī)模且富有經(jīng)驗(yàn)的終端店、二批商等渠道成員的討價(jià)、談判能力會(huì)越來越強(qiáng)，對(duì)廠商“要求條件”也會(huì)水漲船高。
　
　　稀缺廣告位報(bào)價(jià)日益增高、核心宣傳媒介資源不斷減少、酒店進(jìn)店費(fèi)居高不下、商超進(jìn)店、管理促銷費(fèi)用逐年瘋長(zhǎng)、煙酒店聯(lián)營投入穩(wěn)步高漲等日益增高的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，正在悄然稀釋著廠商的利潤(rùn)。

　　盡管如此，有準(zhǔn)備的經(jīng)銷商還是帶著飽滿的熱情，義無返顧地殺進(jìn)戰(zhàn)場(chǎng)。

　　一、選準(zhǔn)潛力品牌

　　白酒品牌選擇歷來是一個(gè)頭痛的問題，不知名品牌產(chǎn)品質(zhì)量較難保證，運(yùn)營困難重重；知名品牌的廠家人員又較“難伺候”，廠大欺商現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。經(jīng)銷商在選擇品牌時(shí)，可以采取“梯級(jí)運(yùn)作”的模式。安徽蕪湖市某著名商貿(mào)公司品牌運(yùn)營總監(jiān)阮穎，運(yùn)營白酒已有數(shù)十年，公司運(yùn)營白酒產(chǎn)品有一線知名品牌、省級(jí)區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌及知名度不高的中小白酒品牌。阮穎選擇白酒品牌時(shí)，會(huì)對(duì)每個(gè)品牌的產(chǎn)品品質(zhì)、品牌發(fā)展?jié)摿Αa(chǎn)品力、廠家支持力度等予以考量，結(jié)合當(dāng)?shù)夭煌瑢哟蔚南M(fèi)特點(diǎn)，將品牌勢(shì)能與消費(fèi)傾向做比對(duì)，取兩者的最優(yōu)“交匯點(diǎn)”，做好品牌代理。

　　二、選好實(shí)力單品

　　隨著行業(yè)發(fā)展，有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)會(huì)開發(fā)系列化的產(chǎn)品。一方面，可以降低傳播成本，增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期；另一方面，可以降低生產(chǎn)成本。經(jīng)銷商在單品選擇時(shí)要注重產(chǎn)品的系列化，注重產(chǎn)品的組合；此外，對(duì)不同產(chǎn)品要有不同的定位：突破產(chǎn)品、走量產(chǎn)品、培育產(chǎn)品、形象產(chǎn)品等要提前確定好。

　　白酒產(chǎn)品的檔次分為低檔、中低檔、中檔、中高檔、次高檔、高檔及超高檔。經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品也需參考這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行選擇，最為成熟的經(jīng)銷商所代理的產(chǎn)品覆蓋面越廣越好，但是剛起步的經(jīng)銷商則需要逐步完善，多數(shù)需要從低檔或者中低檔做起；但是對(duì)于擁有資源較強(qiáng)的經(jīng)銷商，其運(yùn)作渠道主要為團(tuán)購渠道時(shí)，其代理中檔以下的產(chǎn)品則意義不大。當(dāng)然，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，價(jià)格越低越好。

　　安徽蚌埠市知名商貿(mào)公司董事長(zhǎng)仇俊彥曾跟筆者聊天時(shí)說，“現(xiàn)在的廠家都非常精明，買的始終沒有賣的精，廠家給的產(chǎn)品價(jià)格及政策肯定都是設(shè)計(jì)好的，甚有是設(shè)計(jì)好套來讓你去鉆的。同樣價(jià)格的產(chǎn)品，廠家承諾的支持力度越大，則說明你拿到的產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)偏高，這就需要你了解產(chǎn)品的成本，判斷你所代理的產(chǎn)品價(jià)位是否偏高。”同時(shí)，仇俊彥補(bǔ)道，“對(duì)我來說，我現(xiàn)在更喜歡廠家給我裸價(jià)！”

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