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    　對于白酒行業來說，2012年注定是一個特殊的年份，在短短的一年內，中國白酒業增長態勢發生了巨大的轉變。

　　在白酒行業增速放緩，廠家面臨著日益增高的營銷成本壓力、飽受不促不銷的尷尬現狀的同時，經銷商也面臨著高庫存、高風險壓力，整個白酒產業步入調整期。

    　從去年年初的量價齊升，到第二季度的量緩價降，再到第三季度的控量保價，直至進入第四季度，11月爆發震驚行業的酒鬼酒“塑化劑”事件，將白酒行業推向了風浪口上。無獨有偶，眼下各區域市場白酒銷售旺季不旺，相比往年的火爆局面遲遲未來，多數品牌市場狀況十分嚴峻。

    　對白酒行業來說，第四季度往往是行業傳統意義上的銷售黃金季節，是凝聚著全年心血并為來年行業發展做好鋪墊的季節。

    　對白酒廠家來說，為了充分迎接春節前年底大放量這場戰役，做好冬季訂貨會工作是頭等大事。而冬季訂貨會召開的成功與否，將直接影響到企業戰略布局、年底銷售額的沖量及對競爭對手的絕地反擊，同時還影響到廠家渠道客情維護及品牌形象宣傳等方面，決定著廠家銷售戰役的成敗。

    　對白酒經銷商來說，在新年來臨之際，冬季訂貨會召開的成功與否，則直接關系到其全年盈利水平及來年商貿公司、代理品牌發展走勢等。

    　對召開者來說，每次的冬季產品訂貨會，是對新產品進行推廣、老產品進行促銷處理及戰術性產品進行跟進，是召開者與渠道終端商見面并深度溝通、客情加深的時候，還是在終端商攔截競品、抵御競品、擴大召開者銷售額之際。

    　那么，冬季訂貨會對白酒廠家及商家來說具體意味著什么呢？

對廠家來說，冬季訂貨會意味著“戰略布局”、“壓貨沖量、資金回流”、“占倉、抵御競品”、“客情維護”及“提升品牌形象”

做好戰略布局工作
    　每年一度的訂貨會都是一次大型促銷會，終端商會習慣性前往廠家訂貨會現場，期望廠家制定出合理的政策。而對廠家來說，每年一次的訂貨會意味著產品再次降價促銷，年底冬季訂貨會上廠家暢銷品訂貨價也基本為全年最低價。因此，面對老產品價格不斷穿底，企業需要通過不同定位的產品導入，實現來年的戰略布局。

    　在訂貨會政策制定中，企業需將不同定位的產品抽取出來，通過捆綁銷售，以彌補老產品促銷空間的不足，實現費用均攤。通過短線產品、新產品、處理型產品及戰術性產品的攪動，最大化地增加渠道銷售利潤，為春節及來年早春季節做好旺銷鋪墊。

最文章來源華夏酒報大量壓貨，實現資金回流，沖擊銷量
    　白酒企業為了擴大市場份額，不僅鼓勵終端客戶多銷貨，還鼓勵經銷商及渠道中間環節進行最大力度的銷貨，而在銷貨的同時，還盡可能鼓勵渠道成員備足庫存。從某種角度來說，壓貨是廠家沖量并迅速做大做強的一大法寶。通過帶有“套牢”意味政策的制定，不斷挖掘并激勵渠道成員的壓貨能力，不斷擴大占用渠道成員的資金，以求渠道成員死心塌地為廠家服務。

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編輯：閆秀梅