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　　廠家與經(jīng)銷商合作，是一個博弈的過程。廠家總希望經(jīng)銷商具備強大的資金實力、網(wǎng)絡(luò)實力、團隊實力，銷售產(chǎn)品快速上量，每個月都能超額完成任務(wù)，基于自身的強大實力，所需廠家的支持力度相對較小；經(jīng)銷商卻反過來希望廠家每個月不要壓那么大的任務(wù)量，廠家能給予經(jīng)銷商大力的支持，同時能夠得到廠家的人、車、廣告投入、渠道費用等各方面的支持。由此來看，廠家是希望以小投入獲得“大回報”，經(jīng)銷商渴望的是廠家大投入，博得自己的“大回報”。
    　很多白酒經(jīng)銷商整天帶著業(yè)務(wù)人員在市場上起早貪黑地送貨，開發(fā)網(wǎng)點、維護(hù)客情。可是，可能只因為某個月的銷售量沒有上去，沒有完成廠家制定的銷售任務(wù)，就得不到廠家承諾的支持力度。同時，廠家承諾的返利、獎勵等也就無法兌現(xiàn)。廠家追求的利益，要的是明晰的銷售額，經(jīng)銷商僅僅是有苦勞、沒有功勞，廠家照樣不“買賬”。那么，白酒經(jīng)銷商如何向廠家爭取更多的優(yōu)惠政策呢？

瞅準(zhǔn)時機，博弈廠家

    　一些實力較強勁的經(jīng)銷商，常常成為眾多品牌競相爭搶的“代理商”，而這些經(jīng)銷商也不時地“獅子大張口”，不分條件、時間，看到別人有什么，自己也“要”什么、想要什么就給廠家提什么。尤其是不少經(jīng)銷商根本沒有經(jīng)過系統(tǒng)的思考，對自己“該要什么，能要到什么”，沒有經(jīng)過深思熟慮。這樣一來，這些經(jīng)銷商不僅沒有得到廠家的支持，反而讓廠家認(rèn)為“動機不純”，轉(zhuǎn)而重新選擇經(jīng)銷商。由此可見，向廠家要政策還需有一定的策略，方法得當(dāng)，才會得到廠家認(rèn)可。
    　白酒經(jīng)銷商向廠家要“政策”首先要把握好時機，不要想起來時，立即張口要。因為廠家在考察經(jīng)銷商時，主要考慮的是經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售量、回款額和回款時間，如果經(jīng)銷商這幾項都做得很好，與廠家協(xié)商時就自然占優(yōu)勢。
　　而如果在這幾項上有欠缺，在向廠家要“政策”時需要抓住機遇。如在自己經(jīng)銷的產(chǎn)品款全部結(jié)算或廠家高層領(lǐng)導(dǎo)來調(diào)研時，可及時提出自己的設(shè)想，這樣更容易得到認(rèn)可。當(dāng)然在要“政策”時，經(jīng)銷商還應(yīng)常常進(jìn)行一下?lián)Q位思考，假如自己是廠家，對經(jīng)銷商提出的“要求”會做怎樣的應(yīng)對，經(jīng)過換位思考后提出的“要求”，比自己單獨思考提出的“一廂情愿”設(shè)想會更合理，成功率也要大得多。

“三招”秘笈，巧要“政策”

    　另外，白酒經(jīng)銷商要學(xué)會運用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记上驈S家要政策。

    　方法一：以競品做對比
    　如果廠家希望市場做得更好，一定會關(guān)注競爭對手的任何市場動作。作為經(jīng)銷商，是廠家市場行為的延伸，在要“政策”的過程中，首要是讓廠家知道市場是什么樣的，本土的經(jīng)銷商更了解市場，更了解競爭對手，經(jīng)銷商可以通過和競爭對手進(jìn)行比較，來獲得廠家的支持。
    　酒類經(jīng)銷商可以從幾個方面，向廠家說明與競爭對手的比較優(yōu)勢。
    　1.競爭對手的市場表現(xiàn)
　　內(nèi)容包括終端網(wǎng)點數(shù)量，鋪貨率，重點終端銷售額，終端陳列、終端客情關(guān)系等進(jìn)行描述。
    　2.競爭對手的市場投入
　　市場推廣活動的場次、內(nèi)容、效果；贈品的投入情況；終端費用的投入情況；人員的投入情況；車輛投入，返利等等。
    　3.競爭對手的銷售表現(xiàn)
　　在分析競品在投入上的情況之后，可以給廠家分析競爭對手銷售情況，若競品在投入與回報不成正比的情況下，則有利于經(jīng)銷商向廠家要政策。經(jīng)銷商可以此為由頭，說明市場難做，不投入、不支持的話，就更做不起來；若競品投入與回報成正比的話，也有利于經(jīng)銷商要政策。這時，經(jīng)銷商可以告訴廠家，競品正是因為有了投入才有回報，你廠家不給我支持，怎么能有大回報呢？你只要肯投入，就能獲得大回報。其實這是在博弈一種心態(tài)，是看問題的態(tài)度，從事物的兩面性游說廠家支持。
    　通過競品以上情況和廠家的進(jìn)行對比，如果比競爭對手的弱，則需要廠家進(jìn)行市場支持。經(jīng)銷商在選擇競品做比較的時候，一定要選擇支持力度非常大的競品來比較，以此游說廠家多給“政策”。
   
    　方法二：多角度市場剖析
    　經(jīng)銷商有了競爭對手的情況描述，需要進(jìn)行多角度分析。
    　1.市場剖析
    　分析當(dāng)?shù)厥袌龅母偁幐窬帧⑹袌霏h(huán)境等，白酒消費的容量、習(xí)慣，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟、政治環(huán)境，資源狀況等。
    　2.縱橫對比分析
    　自己廠家的投入：與競爭對手相比，自己經(jīng)營廠家的市場投入情況是什么樣的？與競品投入有哪些不足？廠家在由于哪些投入不到位，導(dǎo)致市場沒做起來？
    　3.進(jìn)行自我分析
    　經(jīng)銷商可以從五點分析：第一，經(jīng)銷商作為商貿(mào)公司，在市場上都做了哪些事情，每年的增長情況，如增長率是多少？同行業(yè)的是多少？通過銷售數(shù)據(jù)來增加分析的客觀性和準(zhǔn)確性。第二，自己帶領(lǐng)員工付出的努力，起早貪黑、風(fēng)雨無阻；第三，自己開發(fā)的網(wǎng)點數(shù)量，產(chǎn)品覆蓋率都很高，但動銷力度不大就是因為廠家給予的支持有所欠缺；第四，自己與終端網(wǎng)點建立了良好的客情關(guān)系，雖然競品強勢，但很多終端也與自己合作了，全靠人情；第五，自己已經(jīng)投入了很多，甚至代理一些品牌已是入不敷出，但還在代理廠家的品牌，是對廠家的信任，是對品牌的看好，希望廠家能大力扶持，一起做大做強。
　　通過對自我的分析，給廠家展示自己的苦勞和功勞，談功勞的時候要繞開短板處，轉(zhuǎn)移廠家關(guān)注的焦點。比如經(jīng)銷商可以說由于自己的經(jīng)營，產(chǎn)品覆蓋率達(dá)到了多少，終端客情如何如何，產(chǎn)品的價格如何穩(wěn)定等，從這些方面展現(xiàn)自己的功勞，以增加向廠家要政策的砝碼。
    　4市場預(yù)測
    　白酒經(jīng)銷商完全可以通過分析，對市場進(jìn)行未來的銷售趨勢預(yù)測。這個預(yù)測很重要，是向廠家要政策的重要內(nèi)容之一。比如，如果沒有政策支持，市場的走向?qū)⑹窃趺礃拥模咳绻兄С郑瑒t會是什么樣的結(jié)果等。要分析廠家抓住該市場會有什么戰(zhàn)略意義等，從遠(yuǎn)景規(guī)劃向廠家分析該市場的潛力及重要性。
   
    　方法三：制定計劃展示決心
    　通過市場和競爭對手的市場對比和市場分析之后，則需要做出計劃，如果沒有計劃，則廠家如何給你政策？向廠家要政策，必須制定詳細(xì)的政策使用情況，讓廠家看到經(jīng)銷商的決心和態(tài)度。
    　1.表明需要的支持力度
　　把你的需求描述清楚，要具體，要量化。比如終端陳列費用的支持，你計劃做多少個終端，每個終端的費用是多少，做多長時間等，越詳細(xì)越好。再比如，你需要廠家給你做品嘗活動支持，那首先你要制定活動方案，明確活動時間、地點、場次數(shù)量、面對群體是哪些，如何開展，開展后會得到什么預(yù)期效果，需要哪些投入支持，是品嘗酒還是桌椅板凳等，這些能以文字方案形式呈報給廠家，廠家一目了然，會很快給你答復(fù)，廠家也喜歡與這樣思路清晰的經(jīng)銷商合作。
    　2.要有詳細(xì)規(guī)劃
　　如果這些政策廠家能夠支持，你需要花費多長時間來執(zhí)行，執(zhí)行的效果預(yù)估，執(zhí)行后的效果反饋，如何用好這些政策等，要有詳細(xì)的時間規(guī)劃。做好這些，廠家會認(rèn)為你的執(zhí)行力很強，也愿意給予支持。
    　3.支持與結(jié)果
　　如果廠家給予政策支持，作為經(jīng)銷商需要怎樣的支持，比如人力、車輛的支持；要達(dá)成什么樣的結(jié)果，比如銷售額多少，終端占有率多少等，都要表明。

向廠家展現(xiàn)最“光鮮”一面

    　有的經(jīng)銷商在要“政策”時，純粹是從單方利益以及單方操作的可能性出發(fā)，一切圍繞自己轉(zhuǎn)，往往缺乏通盤考慮和雙贏策略，甚至有時候明知這種做法成功率很小，但為了能爭取最大化的“政策”，還夸下海口，大膽承諾保證能完成指定任務(wù)量。事實是，當(dāng)廠家對經(jīng)銷商的承諾進(jìn)行具體的實地分析后，一旦發(fā)現(xiàn)可行性非常小時，就會對經(jīng)銷商產(chǎn)生質(zhì)疑。
    　正確的做法是，經(jīng)銷商能在事前主動與廠家經(jīng)理，探討廠方近期的市場計劃；然后，再從經(jīng)銷商的角度做一個地區(qū)分析，說明自己目前的經(jīng)營優(yōu)勢與生意機會以及其他種種能有助于廠家整體計劃實現(xiàn)的因素；最后，再主動提出自己的建議方案和支持要求，并且對費用使用你也有著明晰的預(yù)計與預(yù)算。提“要求”講究策略，也會得到廠家積極的回應(yīng)。因為，經(jīng)銷商在以一個全心投入、能動思考、理性經(jīng)營的個人形象出現(xiàn)；你有信心、有思路、有方法去應(yīng)對困境；給你政策支持，成效將是肯定的，獲益的也將會是雙方。文章來源華夏酒報
　　綜合來看，用十六個字可以概括白酒經(jīng)銷商要“政策”的技巧，那就是：雙向出發(fā)，雙贏落腳；揚長互補，抓大放小。