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　　廠家為了強化渠道推廣的積極性，進行渠道擠壓是常有的事情。但是，對經銷商來說，面對廠家一次又一次的壓貨“空炸”，如何在每次的壓貨中辨別哪些是良性、哪些是惡性的壓貨呢？經銷商要在了解壓貨利弊的同時，也要了解廠家壓貨常用的手段，在知己知彼的同時，謀略相應的對策。俗語說，“謀全局者，方能謀一城”，經銷商要從廠家的目的分析壓貨行為。

經銷商面對壓貨的利與弊

    　好多經銷商經歷過因廠家貨源跟不上而影響市場銷售的事件發生，尤其是在春節或中秋期間，暢銷品牌的生產線都是全天24小時三班輪流上崗。如果經銷商在旺季到來之前能有合理的壓貨，就不至于出現斷貨的現象。
    　經銷商要有一定數量知名品牌產品的庫存。近年來，由于經濟環境轉好和生產原材料的不斷上揚，廠家為應對消費水平的升級，價格上漲是見怪不怪的現象。每年暢銷品牌必然有一定的漲幅，經銷商壓部分知名品牌的貨有時是為產品增值的。所以，壓貨不是一無是處，要區別對待。
    　一般來說，經銷商經營資金比較有限，經銷商進行終端送貨或分銷商分流時有時回款拖欠，壓款少則一個月，多則數月甚至一年半載，經銷商一邊現金從廠家進貨，一邊賒銷到下游渠道，資金再雄厚的經銷商也要拖垮。再者，一個廠家的產品庫存量過大，勢必影響其他產品的正常進貨，從而影響整個商貿公司的再發展。
    　惡性壓貨會導致產品與市場不能有效銜接。經銷商過多地擠壓庫存，不利于產品與市場的良性銜接。廠家的市場人員會將產品的銷售情況及時反饋給公司決策層，在這一過程中，產品調整是經常發生的事。經銷商如果壓了過多同一系列的產品，一旦廠家調整產品包裝或酒精度數，經銷商庫存里的老產品可能存在滯銷的問題。老產品與市場一旦不能有效銜接，經銷商就是最終的受害者。
    　廠家和商戶要簽訂合作協議，根據年度協議以往年具體銷量為基準適度增加本年度銷量，同時分解到月份收放有度的合理預留庫存。所以，指定任務、量力而行才是經銷商處理壓貨的解決之道。

了解廠家壓貨的常用手段

    　要想不被廠家的壓貨牽著鼻子走，了解廠家進行壓貨的手段是必要的事情。廠家壓貨一般會采用四種手段，有時是每種手段更替使用，有時是疊加使用。

手段一：利益誘導
    　利益誘導是廠家為取得經銷商能夠按照合同約定或為完成某個時期內的銷售任務，給予經銷商一定銷售政策或特殊的獎勵，來誘惑經銷商進貨的一種營銷手段。利用誘導是廠家最常用的壓貨方法之一。有些經銷商有時按耐不住廠家“魚餌”的香味，往往都會“上鉤”，到最后是庫存滿滿。

應對之策：擺正心態，制定合理的分銷策略，量力而行。
    　廠家在給經銷商壓貨的時候，經銷商要加強與廠家的溝通，提出合理的意見。要詳細分析自己經銷區域的市場情況，分析競品情況、自身情況、渠道情況，結合以前同期銷量，要求廠家制定出具體的市場操作執行方案，包括渠道力度、消費者推廣及促銷宣傳方式，不能把廠家給予的所用力度視為廠家讓利的利潤。在廠家人員和自己制定具體實施方案的基礎上，明確能夠分流多少產品，然后在分流產品的基礎上增加30%的進貨量。經銷商不能因為廠家某次的讓利力度大，就大量地進貨。

手段二：情感打動
    　有些業務人員與所在區域的經銷商處得像弟兄一樣，私下里哥長哥短，用到銷售上同樣是一把利劍，經銷商不能被所謂的朋友感情牽著鼻子走，成為壓貨的砝碼。
    　王力是知名品牌A在江蘇省的區域經理，2012年7月由于廠家人員進行人事調整文章來源華夏酒報，負責山東市場，所到之處各區域經銷商朋友們紛紛接風洗塵，與經銷商關系處理恰到好處。王力調任山東市場后由于是銷售淡季，廠家下達的任務非常大。王力與經銷商推杯換盞后，就會順勢表示：“承蒙各位朋友的關愛，小弟初來乍到，但本月銷售目標分解較重，能否關照一下，給小弟一個見面禮，按照合同約定進貨打款。”山東經銷商講義氣、愛面子，不少經銷商會給予王力一定的支持。王力恰到好處地利用“兄弟情”，實施壓貨。

應對之策：加強與業務人員的溝通，做生意與兄弟感情要區分對待。
    　廠家與經銷商的關系是市場管理很重要的環節之一，有些經銷商過于顧及與業務人員的感情而聽之任之。當業務人員用情感來打動經銷商時，當然要顧及廠商關系，但同時也要加強與其溝通，闡明自己的困難所在，用情感的角度要求對方考慮自己的處境。做生意與處弟兄感情要區分開來，表明如弟兄們有私事當鼎力幫助。如確實需要進貨或庫存不大可做個順水人情，適當進貨，表示不薄弟兄的情面。

手段三：新品上市
    　新品上市多數是市場策略調整或市場剛啟動的首道步奏。不少廠家業務人員會在新品上市上做足文章，達到壓貨或銷售的目的。一般來說，產品上市只要進貨夠鋪市產品的1.5倍即可，但由于銷售額與業務員的薪資掛鉤，多一點從經銷商那里取得業績就多一點收入，新品上市時，廠家人員一定會給予經銷商首批提貨要求，否則，可能會有種種理由來為難或推諉。
    　張強是徐州Q品牌的業務經理，在徐州市場該品牌分產品有兩個經銷商，W經銷商經銷是Q產品的代理商、只代理Q品牌，S經銷商不僅代理Q品牌，還代理瀘州老窖的頭曲等品牌。Q品牌打算在徐州市場上一個系列的新品，彌補現有產品渠道利潤的下滑，新品逐步替代現有老產品。
　　張強是利用新品上市的機會，對W經銷商進行壓貨的。首先把新品與S經銷商進行溝通，然后通過其他途徑讓W經銷商知道要上戰略新品，并與另外一個經銷商做初次溝通。W經銷商按捺不住，主動找張強溝通，因為W經銷商代理產品單一。張強當即向W經銷商表示，如果沒有該廠家戰略產品的代理，以后的渠道很難掌控。張強在占據主動的情形下，向W經銷商提出首批進貨不得低于30萬元的要求，同時提出市場建設的要求。為了能夠渠道代理該系列新品的獨家代理權，W經銷商不得不委屈求全。
    　
應對之策：當經銷商需要導入新品時，少批量多頻次提貨，能保證經銷庫存不至于過大。由于新品的導入后期效果如何，沒有任何人可以擔保，及時答應進貨額度也要多頻次進貨，一旦產品進入經銷商倉庫，調整產品的可能性很小。
    　
手段四：減弱支持
    　老唐做滄州市區A品牌的經銷商之前，是某事業單位的內退員工，與兩位股東2011年9月一起代理A品牌，廠家運作模式是經銷商負責配送酒品、收款、展開團購業務。廣宣投入、市場業務人員、促銷員工資、市場操作策略均由廠家支付，由于老唐以前沒有做過生意，只能依附廠家人員進行市場拓展。雖然老唐得到了多方支持，但沒有按照合同簽訂的年度任務將200萬元分解到月、及時進貨。在與廠家合作的前三個月，老唐通過人脈資源及常規渠道的市場鋪市，保證了銷售任務的完成。老唐不由地欣喜，等到市場步入正常動銷期，團購客戶的酒還沒有消化完畢，這時淡季市場如期而至，經銷商動銷不是很理想，這使老唐代理A品牌的庫存量有所增大，向廠家提出“不能按合同按時打款”。但廠家指出，如不按合同執行，之前談定廠家對經銷商的會務支持、業務員跟進等暫時取消。老唐迫于缺少專業人員的幫助，在市場運營方面經驗還遠遠不足等壓力，不得已按合同執行，2011年年底時，老唐的實際銷售量在140萬元左右，但當時的庫存共計60余萬元。老唐的壓貨經歷，正是被廠家撤走業務人員等原因所致，一年來沒賺到多少錢，反倒積攢了滿倉庫的酒水。
    　
　　應對之策：當廠家人員利用經銷商的“短板”進行壓貨時，一定是經銷商在經營時存在諸多弊端或過多地依賴廠家，經銷商可從如下幾個方面強化自己建設，壯大實力。

“三招”實現強身健體

　　加強自身隊伍建設
　　俗語說：一將不敵三軍，再好的謀略如無人執行也是空想。市場是一線人員用腳丈量出來的，沒有強有力的銷售隊伍，寸步難行。
    　
　　渠道扁平化掌控終端
    　經銷商要取得與廠家博弈的話語權，必須有完善的渠道網絡，尤其是核心終端網絡。廠家要取得市場的銷量就必須通過有效網點來支持，如果核心終端掌控在經銷商的手里面，廠家會求著經銷商代理產品。扁平化掌控終端，是經銷商由被動變主動的明智之舉。

    　代理多元化分散經營風險
    　產品代理的多元化可以互補渠道，使業務團隊工作的豐滿性，也可以分散由某一種產品運作的風險，尤其是廠家調整代理商時保證經銷商有牌可出。
    　壓貨手段除上述四種方式外，廠家還會絞盡腦汁進行壓貨，但萬變不離其宗。經銷商要堅持一個原則，當存在量超過月出貨量的1.5倍～2倍以上，不管經銷商用什么方法，都要辨別其真實目的，在進貨前一定要與廠家人員制定出詳細的分銷政策，或如何拉動者消費，把產品轉移到經銷商庫存不是一個真正意義的銷售。