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    摘要: 《孫子兵法》有云：“知己知彼，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必殆?！?意思是說，在軍事紛爭中，既了解敵人，又了解自己，百戰都不會失敗；不了解敵人而只了解自己，勝敗的可能性各半；既不了解自己也不了解敵人，必定失敗。

    現在，廠家那些躊躇滿志的年輕業務人員們要出發去拜訪經銷商了，那么，在與經銷商老板正式見面前，是不是也要對經銷商進行一些調查了解呢？不過，這也是個小矛盾，按說首次拜訪經銷商，應該建立對經銷商有所了解的基礎上，但是，絕大多數情況下，首次見面之前，也就是對經銷商了解程度最少的時候。畢竟，廠家開發經銷商，不是公安查戶口，沒法要求對方把自己的詳細資料全部奉上，得完全要靠廠家業務人員自己想辦法，進行收集和整理，當然，這種收集和了解，還只能是悄悄的進行，打槍的不要，那么，具體有那些方法可以供廠家業務人員在首次拜訪經銷商之前進行情況收集呢？

    1．網絡

    從速度上來說，網絡恐怕是最快的了。在搜索器直接輸入相關的信息進行查詢，具體查詢詞條可輸入經銷商公司名稱、老板姓名、公司電話及老板的手機號、再把該經銷商公司的名字和其經銷的品牌（中間加空格），進行輸入搜尋，從網絡中，能查出與該經銷商公司及老板個人的不少信息。

    還可在當地的招聘網絡搜索該公司的歷史招聘信息，從中分析該公司的崗位空缺狀況，從中推算出其基本組織架構和基本業務方向。
    同時，也可利用搜索器查詢該公司的一些負面信息，例如老板的為人，所經銷產品曾出現過的負面事件等，搜索辦法就是老板或是公司名稱，空格后加一些相關詞條，例如扣門、黑心、曝光、內幕、經歷等等。

    2．求職

    經銷商公司組織架構大多長期處于缺編狀況，業務人員更是處于長期持續招聘狀態，以求職者的身份進入也是個辦法。當然，扮演求職上門的廠家業務人員和正式接觸談判的廠家業務員可不能是一個人，得要叫個相鄰區域的兄弟過來幫個忙了。

    以求職者身份進入經銷商公司，情況了解自然要直觀和全面很多，建議重點關注方面，面試時對方所介紹的公司情況（大多往往是老板親自面試）時，可主動詢問一些公司和市場信息，以了解崗位工作內容的名義，盡可能的了解相關崗位的工作流程和作業方式，觀察其公司內部的陳列布局和整潔程度，尤其是內部洗手間，能直接看出其自身的內部管理水平。

    3．接觸其基層促銷員

    經銷商老板接觸機會不多，有時候連該經銷商公司的業務人員也不見得能接觸上，但該經銷商分布在各大終端賣場的促銷員導購員卻是可以比較容易接觸到的，以消費者或是招聘挖人的名義，直接接觸其基層促銷員，了解其經銷商公司的廠家經銷情況，產品結構，與終端的真實關系，內部管理狀況，業務人員的素質水平，乃至老板的管理風格及個人特點。

    4．看倉庫和車輛

    經銷商公司的辦公室進入有些難度，但進入其倉庫相對容易些。查到其倉庫后，若是租借倉庫，可以租借倉庫的名義，聯系到倉庫的管理方，由倉庫的管理方帶你帶其倉庫參觀，充分了解該經銷商的產品結構，大致銷量（從生產日期和貨物數量計算），市場管理水平（看其宣傳促銷物料的保管和庫存狀況），從倉庫門口的配貨裝卸流程的科學性，到送貨車輛的整潔程度，也能直接看出其經銷商公司的內部管理狀況，若有條件的話，還可看看其倉庫必然會出現的配送單和送貨單，了解終端定貨情況。

    5．看前臺

    公司的前臺就是個典型的面子工程，其裝修程度，整潔程度也很大程度上說明了該經銷商公司的內部管理狀況。老板的經營思路和個人風格，是高調還是低調，是突出廠家品牌還是強調經銷商自己的公司品牌，是規范還是隨意，員工素質的職業化還是隨意散漫，往往從公司前臺中可見一斑。

    6．下游分銷商與其他廠家的駐地業務

    從自己說自己，往往主觀性因素要多些，而別人來說，則客觀性因素要多些，了解問題也更全面些。在正式接觸經銷商老板之前，可先找到其下屬分銷商和私營零售終端，或是其他廠家的駐地業務（大多數廠家業務人員對這種橫向溝通并不排斥），從產品銷售狀況開始，然后到合作歷史與狀況，乃至其公司未來發展方向。

    最后總結一點，不管通過什么渠道所了解到的信息，在與經銷商老板首次會面時可不能直接說出，更不能說些：“其實我已經對你進行了一些調查……”，這類傻話出來，所調查得來的資料信息，只能是作為引導自己談判方向和結構的指引，或是用來設計與其合作的切入點之用。