管理大師德魯克曾經提出，當今企業間的競爭并不僅僅是產品層面的競爭，還有商業模式之間的競爭。按照這一理論來回顧億星在酒業營銷領域的發展歷程，我們會深切感受到這個酒業大商的敏銳“直覺”以及變革魄力。
見證變革的力量
“酒類行業這幾年發展較快，與良好的外部環境有很大關系，而對于經銷商，必須根據市場環境的變化做出相應調整，反應及時而調整合理的經銷商企業，就有機會從眾多競爭者中脫穎而出，反之，則很有可能陷入困境。”河南億星國酒有限公司董事長劉光輝說，億星的發展經歷便充分印證了這一點。
見證之一：結盟名酒，脫穎而出
上世紀90年代，隨著居民收入水平不斷提高，市場消費意識逐漸覺醒，白酒行業在川酒、魯酒等產業板塊的拉動下呈現出蓬勃發展的勢頭，白酒消費需求量空前擴大。在這種背景下，以糖煙酒公司為主體的“統購統銷”式酒業流通體系開始解體，一大批酒類流通企業誕生并成長起來，大流通渠道十分繁榮。
“那也正是億星酒類事業的起步階段。”劉光輝回憶道，那時候的銷售工作更多是“順勢而為”，身邊很多經銷商都熱衷于追逐市場上的暢銷產品，市面上什么酒暢銷就賣什么酒，簡單的一個銷售環節過渡就有可觀的利潤回報，舒舒服服地就賺了錢，何樂而不為？但那時的億星已經敏銳察覺到品牌之于白酒市場競爭的重要性，“沒有品牌影響力的產品，在未來競爭中勢必舉步維艱。對于億星，要占有流通渠道的競爭優勢，首先要借助于名酒品牌的號召力。”
于是，億星明確了以名酒為帶動的發展戰略模式，積極尋求與全國名酒品牌開展業務合作，領先一步的模式與理念，加上超乎常人的艱辛付出，億星先后與茅臺、五糧液、劍南春、洋河、宋河、古井等名酒廠家建立了深度合作關系，代理了10多個名酒品牌，50多個產品。
“與名酒結盟，通過這種發展模式，億星作為名酒平臺在中原地區的影響力越來越大，很多地市經銷商主動找到我們談合作。”劉光輝說，沒過多久，億星便實現了市場銷售規模的突飛猛進，更在多家名酒企業的經銷商業績排行榜上名列前茅：茅臺酒綜合銷量連續四年排名全國第一，五糧液銷量連續七年位列全國四強，古井、西鳳系列酒河南省銷售第一……
見證之二：品牌運營，沉淀文化
進入2000年之后，名酒品牌的買斷經營開始流行起來，億星憑借其多年來與名酒廠家的良好合作基礎，開發運營了幾款買斷產品，并通過優化服務、個性化促銷等方法，取得了不錯的市場表現。“正是在這個過程中，億星公司的經營理念有了進一步提升，更加強調品牌運營商這一角色定位，并由此產生了相應的經營模式革新。”劉光輝說，以名酒開發產品的品牌總代理為契機，億星不斷整合優化經銷商資源，形成一個深度覆蓋河南，輻射河北、山東、安徽、江蘇等周邊七省區的強力銷售網絡。
“在這個網絡內的經銷商資源不僅數量多，而且都是我們通過一段時間的品牌運營合作所選定的，其企業經營理念以及對酒文化、品牌文化等各方面的理解，與億星公司都稱得上是志同道合，并在其當地市場上具有較強的品牌推廣和文化傳播能力。”劉光輝介紹說，這就意味著億星市場渠道資源的“增值”，在原有銷售功能的基礎上，更有利于促進品牌與市場、品牌與消費者之間的溝通，真正能夠使優秀的酒文化作用于市場銷售過程當中。在這一革新模式的作用下，億星作為酒業大商的文化內涵愈加深厚。
見證之三：聚焦區域，優化渠道
隨著時間的推移，億星的全國化運作固然取得了明顯的銷售提升和品牌傳播，但卻始終難以將企業自身資源加以充分應用。“向省外市場的拓展大約持續了3年的時間，這種跨區域發展模式的不理性一面逐漸暴露出來，資源、團隊與全國化的業務運營并不匹配，億星的酒業經營模式再次走到需要變革的關頭。”劉光輝說道。
2003年，根據集團多元化發展的需要，并結合對下一階段酒類行業加速增長的趨勢判斷，億星開始逐步將營銷模式調整為“省內戰略發展，省外策略發展”。對此，劉光輝認為，2003年、2004年前后，良好的經濟形勢為酒類行業特別是白酒行業帶來了強勁發展動力，酒廠和酒商都處于提速階段，更多的精力用于關注增長速度以及規模效應方面了。
“現在回過頭來看，當時有相當一部分品牌買斷商，雖然是在做全國市場，但其實并不具備與市場定位相匹配的核心競爭力，主要是依靠上游企業的品牌力來尋求市場機遇，這里面存在很大的風險。”劉光輝認為，在酒行業的快速發展期，廠商之間的競爭在很大程度上是效率的比拼，“這就要求我們的營銷模式需要更精準、更細化。相比較跨區域運作，在多個區域市場復制一個類似的經營模式，我們認為更應該聚焦河南省內市場，形成規模集中化經營，以此強化效率優勢。”
于是，以“聚焦區域，優化渠道”為主旨的變革創新開始影響著億星的營銷模式。針對商超和餐飲渠道費用不斷增加、產品利潤被嚴重擠壓的情況，億星果斷開始了對自建終端的探索，“這在當時應該算是行業內的一種新生事物，特別是自建終端的費用成本問題令很多人有顧慮，但從優化渠道、滲透市場的長遠意義來看，此舉勢在必行。”劉光輝說道。之后，億星的餐飲連鎖店和億星超市網絡逐漸從周口市向河南省內地區鋪建開來。
與此同時，億星對“聚焦區域，優化渠道”的理解還體現在對下游經銷商的支持服務方面。億星除了定期的營銷培訓支持外，更從公司發展規劃、經營管理提升、市場渠道梳理、營銷團隊建設等各方面予以幫助。“渠道優化是一個系統性的工作，應該包含億星營銷系統的各個環節，或者說，將營銷模式創新提升到服務產業鏈的高度上，使億星具有了在區域市場上難以撼動的強大競爭力。”
近20年來，酒類經銷商經歷了幾個不同的發展階段，從簡單的產品流通到品牌運營、渠道創新，再到產業鏈縱深方向的資源整合。令人稱奇的是，在酒類流通行業的每個階段性跨越中，億星始終扮演著先行者的角色，先人一步，因時而動，變革與創新，正是億星大商之路上的主題旋律，在其每一步跨越中發揮著至關重要的推動作用。
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