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瀘州老窖“中國品味”：找準渠道和時間節點切入團購

【發生現場】廣東省廣州市
   
【看商】廣州振杰酒業有限公司總經理　劉躍紅
   
【看商簡況】廣州振杰酒業有限公司成立于2000年，擁有員工89人，營業、倉儲用房占地2000平方米，送貨運輸車輛13臺，擁有完善的銷售網絡和成熟的管理體系，在廣州市集合了完整的團購銷售體系。
   
【市場行為】廣州振杰酒業有限公司接手經營瀘州老窖“中國品味”后，該酒在機關、企事業單位團購消費中迅速走紅，成為了這一地區商務政務主流高端用酒。所謂團購，就是集體購買、團隊購買。企業一般都會選擇節假期間給員工發放福利。從這個層面上，企業渠道對于酒品的節假營銷來說，更具誘惑力。
   
【觀看體會】節假營銷必須重點解決渠道通路的選擇和規劃。廣州振杰酒業有限公司總經理劉躍紅是如何做好節假營銷團購渠道的選擇和規劃呢？劉躍紅的絕招是提前應對，充分把握商機。在節假前2～3個月，就組建一個專門的營銷團隊，并擬訂相關的銷售目標。從原有銷售團隊當中抽調得力人員，委任得力銷售經理來管理這個團隊，提前做好對消費群體的前期介入和溝通，并及時對目標消費者進行回訪、跟蹤。
【操作心得】
　　劉躍紅認為，饋贈禮品類團購渠道一般包括生產企業、制造企業及服務綜合企業等。節假日來臨時，個院校也會給教師、員工發放價值不菲的節假福利物品。那么，這個群體也應該成為商家不可忽視的團購渠道。醫療衛生部門，是一個高福利的群體，是團購渠道中不可或缺的群類。這個群體一般應該鎖定大中型醫院為主攻目標，莫要漫天撒網，以減少團購營銷的運營成本。劉躍紅把團購鎖定在節假日，針對節假日期間的消費熱點精心策劃，全力以赴開展節日營銷活動，搶奪競爭對手的市場份額，掀起季節性購買態勢后，一年中做好了幾個節假團購營銷，就完成了全年銷量的80%。

大器醬香：開啟電子商務團購模式

【發生現場】廣東省肇慶市
   
【看商】肇慶市御冠酒業有限公司總經理　呂村基
   
【看商簡況】肇慶市御冠酒業有限公司成立于1999年，擁有員工68人，營業、倉儲用房占地5000余平方米，送貨運輸車輛11臺文章來源華夏酒報。
   
【市場行為】團購是將有意向購買同一產品的消費者組織起來，獲得消費資產增值和服務保障；也可自發組織團購，由消費者自行組織，將自發團購產品的信息在網站上發布。開展團購，組建完成營銷團隊后，必須對團隊人員進行團購技巧、團購溝通、電話營銷等實戰技能的強化培訓，只有不斷提升營銷團隊的綜合“作戰”能力，才能保證團購目標的實現。
   
【觀看體會】呂村基將傳統的團購模式一步步升級為一種新興的電子商務模式。用網絡把上海、北京、深圳、成都等大城市的消費者聯起來，通過互聯網組建成專業團購網站，以自行組團、商家組織團購等形式，提升用戶與商家的議價能力，極大程度地獲得商品讓利，引起了消費者及業內廠商、甚至是資本市場的關注，并逐漸發展成為一種新型的消費模式。同時，把網絡團購的主力軍鎖定在年齡25歲～35歲的年輕群體，普及北京、上海、深圳等大城市。

【操作心得】
　　肇慶市御冠酒業有限公司接手經營瀘州名豪酒業大器醬香酒品后，通過“盤中盤”的團購營銷模式，與這一地區的郎酒、洋河、汾酒、西鳳、四特及瀘州老窖內部的老字號特曲、百年窖特曲等品牌的同等價位競品形成強烈競爭，成為了這一地區商務政務主流用酒。呂村基采用新興的電子商務團購模式，把網友們通過網絡聚在一起消費，集體維權。同時，還提供網絡監督，確保參與廠商的資質，監督產品的質量和售后服務。這也充分凸現出網絡渠道的兩大優勢：一是團購價格低于產品市場最低零售價；二是產品的質量和服務都能夠得到有效的保證。