走進王德勇的辦公室，首先就注意到墻上那幅字：“出單才是硬道理”。
他哈哈一笑：“我做酒有20多年了，能取得一點成績，最主要的就是靠這份踏實態度，所以，咱既不說淡泊明志，也不說大展宏圖，就是出單才是硬道理。”
王德勇是河南開封市信譽商貿有限公司總經理，在當地酒商圈子里是不折不扣的“名人”。最近他又一次成為焦點人物，由信譽商貿所經銷的牛欄山二鍋頭在開封市場上呈現出強勁增長勢頭，旺季期間，每天能出貨1000多件“白牛二”！
顯而易見的是，賣酒這份事業頗具技術含量，從營銷到管理、從維護廠商關系到研究客戶心理，都不容經銷商有所懈怠。而在王德勇看來，這一切還需要以“踏實”為根基，將其充分應用，充分執行，才能真正發揮出市場功效，否則很有可能淪為紙上談兵。“特別是最近大半年的時間里，酒類市場連續出現起伏狀況，對于經銷商來說，踏實的心態和行為尤為可貴。”
睢州糧液 “踏實”起點
王德勇經營的第一個品牌是睢州糧液。那還是在1991年，他因一個偶然機會結識了廠家業務員，經過一番交流，他決定試試看，就進了幾百件貨。
“雖然當時心里沒有底，但既然決定做了，
文章來源華夏酒報所付出的努力和心血可一點不能打折扣，否則就根本沒什么嘗試的意義。”他回憶道，起初，市場發展情況并不盡如人意，一方面由于更多批發商和飯店餐飲還習慣于跟老糖酒公司的傳統合作形式，而睢州糧液在當地也缺乏市場氛圍，消費者對其感到陌生。加之當時資金有限，根本不能保障什么市場投入。
“那個時候，睢州糧液在開封完全是一片空白，反正基礎就是這樣，我反而不著急了，就從最基礎的做起，建立渠道，搶占終端。”王德勇介紹說，那段時間，他每天都奔波在開封的大街小巷、村縣鄉鎮里，向客戶介紹睢州糧液，并與對方一起研究市場、分析形勢，為其制定詳細的銷售方案，還頻繁回訪，根據其方案具體實施情況加以調整。
“這樣一段時間下來，有些人慢慢認可了這個品牌，也認可了我這個人，睢州糧液在開封能賣得動了，到后來經過口碑相傳就賣火了。”那時候的情景仍歷歷在目。將前期利潤作為買贈費用投入到市場之后，睢州糧液在市場上的風光表現一時無雙，“每天都能賣幾拖掛車的貨，很多客戶排隊等候在庫房院子里，酒一卸下來就立刻又被他們裝到自己車上帶走了。”
昔日成敗 過眼云煙
后來，睢州糧液因為企業體制等原因逐漸淡出市場。但那卻是王德勇在酒類市場上第一次嘗到的成功滋味。更令他高興的是，因為用“笨辦法”賣酒，反而形成了自己的特有優勢，“借著那段時間經銷睢州糧液的過程，我的渠道建立起來了，又因為與客戶誠心相交并用心維護，這個渠道網絡越來越牢固，越來越有市場效率。”他說道。
慢慢的，很多酒廠的業務員找到王德勇，希望與他合作。根據開封當地的消費特點以及產品定位情況，王德勇又相繼接下了幾個品牌。
到1996年的時候，由信譽商貿代理經營的某川酒品牌暢銷開封，月銷售額能達到80多萬元。“那個時候我們的一些思路比較超前，比如組織這個川酒品牌在下面的縣級經銷商開會，會場直接選在了省會鄭州的河南飯店，這在當時開封的酒商圈子里可是一件轟動性的大事。”
而令王德勇意外的是，正是在這次會議期間，突發的挫折卻不期而至。
“廠家代表已經了解到開封市場的情況，看到了他們產品在當地的熱銷和品牌口碑，于是在這次會上對經銷商提出，只要達到一定的進貨標準，可以直接跟廠里合作。”結果可想而知，相當一部分縣級經銷商被此吸引，踴躍進貨，該廠家利用這次會議幾乎完成了在開封當地全年的銷售目標。
“當時的確很不解，很憤怒，感覺像是被別人從自己手里生生搶走了什么一樣。”他回憶著那時候的感受，到最后，信譽商貿與這家川酒企業的合作之路也走到頭了，踏實做事的王德勇吃了個大虧。
第一次的挫折經歷給他留下的印象特別深。其實在那之后，在信譽商貿與各個白酒廠家之間的合作過程中，固然取得了一個接一個的非凡成就，使信譽商貿成長為開封當地具有明顯領先優勢的骨干經銷商之一，但也遇到過幾次類似情況，比如在與安徽某白酒品牌的合作中，雙方曾共同商定在當年自中秋到春節的旺季時段進行促銷活動，購買指定產品達到一定數量就可獲贈酒。
“簽過合同之后，我們就把這個活動全面實施下去了，市場效果很好，銷售量提升得非常明顯。“王德勇一邊說一邊從檔案夾里找出當時的簽約合同給我們看，“可是沒想到后來廠家認為我們這次活動的銷售規模超過了預期額度，導致促銷品數量太大，拒絕予以支持。”
最后只能由信譽商貿公司來為促銷買單，一下子就賠了100多萬元。“還有的企業會暗渡陳倉，為了擴大市場份額而在當地另行招商，不僅損害了我們的既有利益，更嚴重擾亂了市場秩序，甚至使竄貨產品、假冒產品有機可乘。”
時至今日，類似的情況我們時常聽到見到，圍繞渠道、資源、政策的糾葛對峙發生在廠商之間，歸結到根源上來看，是因為彼此間的發展觀念和利益考慮存在分歧。用王德勇的話來說，就是廠家和經銷商之間的分工不同，所以看待很多問題的出發點也不同，“我們一方面要尋求廠商關系的溝通和改善，但更關鍵的在于強化自身經營環節的核心競爭力，體現出各自不可替代的價值作用，都專注于做好自己的份內事，這才是推動彼此合作不斷向前走的關鍵。”
昔日成敗，而今早已成過眼云煙，王德勇卻更堅定了自己的“踏實”信念，并因此演繹出新的精彩。
“白牛二” 紅透汴梁城
現在，王德勇談起“白牛二”便眉飛色舞，喜形于色起來，好像是在向別人介紹自己的一個故交知己，坐在他的對面，我們能感到那是一種因志同道合而產生的愉悅。
走在古都開封，宏偉的清明上河園、沉寂佇立的古城墻，仿佛都在訴說著這里曾經擁有過一段叫做“東京汴梁”的輝煌往昔；而遍布在街道樓體等戶外廣告上的酒類品牌形象，則展示著如今這里的愜意生活與品位。牛欄山二鍋頭的廣告形象便在其中格外突出。
王德勇興沖沖地給我們展示著，牛欄山二鍋頭在開封的每一塊戶外廣告，他電腦里都有各個角度的圖片記錄，總面積超過一萬多平方米。
“牛欄山在開封很受歡迎，消費者對它的最深印象就是酒好喝，大品牌。對于‘白牛二’，開封人像北京人一樣支持喜歡它。”王德勇介紹說，與牛欄山的合作成功，便是他的又一段“踏實”故事。
2007年，信譽商貿剛剛接手牛欄山沒多久，正處于市場導入階段。適逢開封舉辦一年一度的菊花花會，王德勇覺得這是個品牌推廣的大好機會，便投入費用在花會現場精心布置了一大片戶外廣告牌，花會的每個醒目位置上幾乎都能看到牛欄山品牌形象。
巧合的是，牛欄山廠家的幾位領導恰好也慕名來到開封參觀菊花會，驚喜發現了這一幕，在了解到這都是由當地經銷商自主投放后，廠家領導當即決定不逛花會了，直接下去看市場。
“我們做的鋪貨、陳列以及室外廣告等都很扎實，完全標準化和規范化，廠里領導把這些都看完了，才來公司找到我，提出要將信譽商貿作為重點客戶，加大合作力度。”王德勇說，因為廠商彼此間對“踏實”的相同理解，他徹底打消了后顧之憂，對經營牛欄山的市場前景更具信心了。
現在，王德勇年年都會組織大量客戶赴北京參觀牛欄山酒廠，“每次都是幾輛大巴從開封出發，直達酒廠，我覺得讓客戶及消費者去酒廠實地看生產過程，親身了解牛欄山的傳統工藝和質量保障，就是最踏實的宣傳。”
很多經銷商都在抱怨今年白酒旺季不如以前，但“白牛二”在開封卻能保證每天出貨1000多件。王德勇相信，牛欄山明年的市場表現還能踏踏實實地邁上一大步。
消費的“輪子” 轉快點兒
正是因為與這些成功經歷緊密聯系在一起，河南省的很多酒類廠商見到王德勇總會贊一聲：“老王，你可真牛。”“我哪是什么真牛，我只不過是真的很踏實而已。”
2012年冬天，白酒市場呈現緊張形勢，很多經銷商在庫存壓力和市場滯銷的內外交困下舉步維艱，而王德勇的感覺又如何呢？“做市場從來都不是一件輕松的事情，反過來說，如果一直以來都堅持踏實做事，即便在市場形勢好的時候也肯多做些基礎性工作，那現在就是收益的時候了。”
王德勇所說的基礎性工作，很大程度上是指對市場消費活力的刺激。“我感覺這一階段酒類市場特別是白酒消費方面出現了一些問題，與市場消費活力不足有很大關系。”王德勇分析說，雖然此前連續多年白酒行業的發展速度很快，但其營銷工作重點落腳在“廠—商”環節上，比如主推利潤較高的中高檔產品，以及鼓勵拓展團購渠道，都對業績提升起到了明顯促進作用，但問題是冷落疏遠了“真正、直接的消費者”。
“白酒不僅僅是一種消費品，更代表了我們的一種文化傳統，它的市場增長應該是不斷貼近社會大眾的過程。”王德勇認為，相比于廠商營銷模式的不斷升級，還必須讓消費的“輪子”轉快些，這樣才能保持市場發展過程的穩定性。
基于這種認識，信譽商貿多年來始終強調“動銷”的作用，無論市場建設還是品牌推廣，都首要關注消費者的行為和需求，在王德勇看來，這又是一種“踏實”的表現，于是也就有了“白牛二”在開封的驚艷表現。
曾經給王德勇帶來成功的睢州糧液，在企業完全改制后又重回市場。在王德勇的經營下，睢州糧液2012年在開封賣了600多萬元，“今年的目標是要突破1000萬元，因為睢州糧液的基礎好，消費者支持它。”踏實的王德勇，對2013年滿懷希望。
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編輯：趙鑫
