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    　縱觀當今的酒類產業鏈，從生產到流通再到終端，三個環節的整合都已風起云涌，尤其在市場化程度最高的酒類流通領域，近年來發生了兩個重要變化：一是縱向看，減少流通環節，尤其是電商的興起，渠道扁平化的趨勢更加明顯；二是橫向看，流通領域雖然總體仍是群雄逐鹿，但走向集中的跡象已經顯現。

    　就后者而言，近年來在一些地方出現的酒類經銷商聯合體或酒類合作社就頗為引人注目。在一些酒類消費的成熟市場，幾家或多家經銷商跨鄉、跨縣甚至跨市聯合起來，結束了從前各自為陣的局面，形成統一的銷售網絡。

 &n文章來源華夏酒報bsp;  　從統供統銷到“百家爭鳴”再到集中聯營，酒類流通體制似乎在經歷一個輪回后又返回到了原點。那么，渠道聯合究竟是不是新的市場環境下酒類經銷商求生存、謀發展的必由之路？

經銷商“合則強”

    　當前，經銷商聯合是應形勢變化的必然產物。“小散亂”是當前酒類流通領域最典型的特征，由此引發的惡性競爭和利潤縮水已經危及到絕大多數經銷商的生存發展。在這種情況下，渠道聯合可以迅速結束“小散亂”的局面，形成一個穩定有序的市場環境，這無論對消費者、經銷商乃至行業的良性發展，都是有利的。

    　相較于酒類連鎖等高級經營業態，經銷商之間聯合的門檻可高可低，這種自發的聯合可以是相對松散的聯盟，也可以是高度組織化的公司化運作，因而是當前實現區域市場集中化的一種較為可行的方式。

    　“一根筷子輕輕被折斷，十雙筷子牢牢抱成團”。渠道聯合至少有三點好處：一是大大提高了經銷商的資金實力、對接生產企業的能力以及對消費者進行專業化服務的能力；二是在聯盟的渠道內統一運作，有效遏制了惡性競爭，保證了市場運行的穩定有序；三是經銷商之間通力合作推廣優質酒類，有利于抵制假劣酒類的侵擾和凈化市場。

    　于是就有了湖北漢川18家經銷商企業的聯合；就有了河南惠中酒業有限公司的張振鎖、鄭州奔騰酒業的邱全福、河南省錦江之星商貿的李洪芳等8人成立了“鄭州真酒聯盟”組織；就有了6位無錫酒界精英籌劃組建，無錫匯通永利商貿有限公司悄然開業等。

    　更早是發生在2001年，飽受零售商擠壓的山西代理商第一次成立了自己的組織——山西省代理商聯合會。之后，因為有聯合會的存在，山西代理商在降低、回避商超亂收費、拖欠貨款等問題上取得了一系列的成功。

    　可以說，經銷商“合則強”，合則共贏。

聯合中難以逾越的障礙

    　不過對經銷商渠道聯合的前景不能太樂觀，其全面成熟的時機仍沒有真正到來，經銷商之間的聯盟合作需要克服不少難以逾越的障礙。

    　首先，聯合的目的是要實現統一運作，但如今多數代理商對下級網點的控制很薄弱，缺乏剛性約束的手段，因此即便形式上實現了聯合，但在具體操作上要想保證整齊劃一，并不是一件容易的事情。特別是在當前很多生產企業開始直撲終端的情況下，代理商傳統的強勢地位正在削弱，所以，目前出現的經銷商聯合體并不是真正意義上的聯合，大多只能履行簡單的統購統銷功能。

    　其次，渠道聯合要想達到預期的目標和效果，必須聯合當地數家有一定實力且理念、目標趨同的經銷商，實現對區域市場的管理和控制。但在這個問題上存在這樣的困難，比如有實力的經銷商出于不同的利益訴求，聯合的動力不足等等。由于他們對全盤管理尚存在著從思想、觀念到實戰經驗上的不足，誰來主管新公司？誰來主管新公司的運營？這些問題對于這些強勢經銷商來講是件痛苦的事情，協調不好，會對合作產生致命的影響。

    　三是聯合體的利益分配是一個非常敏感的問題，如果不能確立一個合理公平的機制，聯合體的發展就難以持續。經銷商聯合體勢必會因為內部分裂而破產，這種案例屢見不鮮。

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編輯：閆秀梅