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　推門進入王福龍的辦公室，熱氣迎面撲來，王福龍趕緊給記者倒了一杯茶水。看著窗外正下著的暴雪，手上體味著茶水杯的溫度，溫暖油然而生。這時，王福龍給記者遞上一張名片，正面印有“王福龍，吉林省正泰酒業(yè)有限公司總經理 ”字樣，背面卻只寫了“愛做就是最好”六個字。這六個字恰恰是王福龍酒類事業(yè)成功的背書。

四次跳槽
 　到目前為止，王福龍一共做過五個行業(yè)，每個行業(yè)他都做到了名利雙收，可每當事業(yè)風生水起之時他又會選擇急流勇退。有人說他是個瘋狂的跳槽者，不堪大任；也有人說，這個人太“飄”，經不起風浪。可自從轉到酒行業(yè)之后，他就再也沒有離開過。
　起初，王福龍在一家大型國有企業(yè)做外貿工作，而且已經做到了這家國有企業(yè)的中層領導。生活也是清閑自在，每天無非是喝喝茶水，看看報紙。
　雖然在國有企業(yè)做外貿工作，但王福龍說那時他根本不懂什么叫“營銷”。在那個物質相對匱乏的年代，商品不愁銷路，過來進貨的人都需提前交定金，交了錢之后還不一定能夠拿到貨。
　王福龍發(fā)現(xiàn)，產品進入市場后，一些小商小販漫天要價，市場上假貨橫行。他想，長此下去勢必會影響企業(yè)形象。于是，向領導提議，應該由企業(yè)親自做市場、搞策劃、做營銷。由于企業(yè)體制的原因，他的建議并沒有被采納。王福龍看到了這個企業(yè)的未來，并相信這個企業(yè)注定有一天會自食其果。繼續(xù)在這個企業(yè)待下去，他看不到自己的未來，于是選擇了退出這個企業(yè)。
　告別了國企中層的職位，他發(fā)現(xiàn)，隨著地方經濟的不斷好轉，人民生活水平不斷提高，老百姓越來越關注身體健康。由于受當時地域的限制，雖然其他省份的醫(yī)藥保健行業(yè)已經興起，但是在吉林省做這個行業(yè)的人并不多。
　1995年，王福龍順利地進入濟南三株集團吉林分公司，他被分配到白城市做三株口服液總經理。當時，三株口服液白城市分公司剛剛成立，市場結構還不夠完善。為了能夠盡快打開市場，他親自帶領團隊奔赴在市場的第一線。“由于當時沒有做市場的經驗，其他公司的成功操作經驗只是在公司內部傳閱，我們團隊只能通過一點一滴的摸索，所以當時條件很辛苦。”如今的王福龍平靜地說。
　為了貼近顧客，王福龍在公司內率先提出了“客戶至上”這一理念，無論是什么樣的客戶，只要有需求，他們的團隊都會在第一時間內解決問題。當時，一些商人還沒有意識到“客戶至上”這一理念，他們認為只要有產品就不愁賣。所以王福龍這一操作方法一經試用，就迅速得到了反響，市場也很快被打開了。王福龍也從白城市調到了吉林市做總經理，隨后又被調到了長春市做了吉林省總經理。而這一切僅用了3年時間。
　在三株口服液全國200家分公司里，他的業(yè)績也是一個奇跡——人均消費全國第一位；東北絕對銷量第一；全國排名第七。王福龍在白城市的成功案例也成為了三株口服液全國200家分公司的樣板教科書。據(jù)了解，當時王福龍的月平均工資在8000元左右，公司還給他配上了專車、手機。
　就在他即將成為大區(qū)總經理的時候，王福龍辭職了。他說，三株集團是個大公司，受到公司規(guī)章制度的限制，他的一些創(chuàng)新想法、理念不能夠被采納，于是他選擇退出這個企業(yè)。
　隨后的1998年，對于王福龍來說，進入了他的事業(yè)低谷期。他先后進入到食品行業(yè)和電腦行業(yè)做銷售經理。由于有過在三株的工作經驗，他在這兩個行業(yè)干得也是如魚得水，當時的工資能夠達到1000元/月左右，雖然沒有在三株的工資高，然而，相對于當時300元左右的社會平均工資，他已經算是白領了。受到家族性企業(yè)條條框框的約束，王福龍在這兩個行業(yè)一共才干了一年。
　離開這兩個行業(yè)，王福龍有自己的想法：“賺錢多少不是問題，你得讓我做事。我的營銷思路、理念必須深入這個企業(yè)。老板思想深度不夠，他對你的看法不認可，再加上家族性企業(yè)管理亂套，不給你授權，自己的發(fā)展受到了很大限制。”
　王福龍進入酒行業(yè)實屬偶然，因為在一次朋友聚會上，他們喝的就是洮南香六楞酒。具有商業(yè)頭腦的的王福龍發(fā)現(xiàn)，洮南香這款酒很有賣點，洮南香是吉林省第一個提出營養(yǎng)型白酒的酒廠，這和人們迫切追求的養(yǎng)生相吻合。正在尋找工作的王福龍也正是在這個時候下定決心開始創(chuàng)業(yè)。從此，他的酒商生涯開始了。

兩個突破
　在經過與洮南香廠家的談判之后，王福龍順利地拿到了長春市的代理權。1999年8月1日，吉林省正泰酒業(yè)有限公司成立。同一天，王福龍第一次向廠家打款15萬元進了800多箱洮南香六楞酒。
　如此大的手筆令很多人大跌眼鏡。因為在王福龍做洮南香酒以前，已經有二十多人在長春市相繼做過洮南香酒，甚至洮南香廠家也直接派人到長春市做市場，但收效甚微，最后都以慘敗收場。很多人對王福龍開發(fā)長春市白酒市場本來就不看好，而作為一個門外漢一下就進了800多箱酒，在當時的長春市白酒圈里也是首例。
　公司剛開始運作時，由于王福龍對白酒行業(yè)缺乏了解，他請到了幾個朋友幫他負責銷售。這幾個朋友都算的上是長春市酒行業(yè)里的“老人”，其中不乏從事酒行業(yè)十多年的資深人士。
　“這幾個行業(yè)的‘老人’經常是早晨開著車出去，晚上開著空車回來。我剛開始時還很高興，但是后來才知道他們按照行業(yè)慣例把貨都賒出去了。由于本錢不多，不賒貨，這是我的原則。事后，我通知他們幾個把賒出去的貨都收回來，事實上這次賒出去的貨只拿回原來的一半。”王福龍說。
　公司開業(yè)第七天，他開始招聘銷售人員，以前的朋友不敢再用了。因為他發(fā)現(xiàn)如果還是那樣做市場，他會像以前在長春市做洮南香的人一樣——打鋪蓋走人！對于怎樣使自己的白酒切入市場，王福龍已經想出了自己的方案。
　當時長春市裸瓶酒盛行，為了從當時盛行的榆樹大曲、德惠大曲口中擠出一定的市場空間，王福龍對當時的長春市白酒市場揮出了“剪刀”。
　王福龍為了打開長春市白酒市場主要采用了兩種方法：
　首先，他對白酒價格進行了升級。當時流行的裸瓶酒價格一般在6元/瓶左右，而洮南香六楞酒廠家出廠價就達到6元/瓶。王福龍通過調查走訪發(fā)現(xiàn)，洮南香六楞酒在吉林省松原市銷量很高，而且，松原市很多農村婚用喜酒都是這個酒，長春市是省會城市，市場消費情況肯定要比地方多。他得出結論：在長春市做零售價格10元/瓶的洮南香六楞酒是可行的。
　其次，王福龍首次將醫(yī)藥里盛行的“終端攔截”引入到公司的營銷體系，這在長春市酒水圈也是首次。據(jù)了解，當時很多酒行業(yè)經銷商都把精力放到酒店老板身上，經銷商們認為只要和老板關系處好了，他的酒自然而然就會變得暢銷。而王福龍這個時候卻把注意力集中到服務員與顧客之間。“白酒銷售過程中是通過服務員直接作用于顧客，而有時顧客會從聽服務員的意見，若能通過服務員引導顧客，效果肯定會很明顯。”通過給予酒店服務員每個瓶蓋三毛錢禮品的方式，王福龍用很小的代價就迅速調動了酒店服務員的銷售熱情。
　通過這兩種突破，以前洮南香在長春市沒有打開的市場半年就被撕裂了個缺口。洮南香六楞酒在長春市老百姓口中又有了個新的名字——“老虎頭”。后來長春市幾乎達到了“沒有老虎頭酒，酒店開門也算白開”的程度。王福龍告訴記者，老虎頭在長春市最巔峰的時候一天就能賣出2000箱。在2002年，老虎頭酒單品年銷售額達到3000萬元左右，占洮南香酒廠年銷售份額的一半。即使到現(xiàn)在，老虎頭在長春市每天也能夠銷售1000箱。這款酒創(chuàng)造了市場持續(xù)時間長，長春市單品銷量最高的奇跡。
　王福龍的成功也帶動了長春市裸瓶酒的價格升級，吉林省白酒廠家紛紛向洮南香酒廠價格看齊，并生產價格在10元的裸瓶酒，并對洮南香老虎頭酒進行打壓。然而，這時老虎頭已經在長春市市民心中形成了品牌認知。

三次開發(fā)
　“有的人一生都在追尋別人的腳步，他不會去考略每條路的第一個腳印是誰最先邁上去的，不去發(fā)現(xiàn)事物發(fā)生的根本所在，只是盲目的遵從，沒有自己的思想，這個人成功的概率很低。我要做的就是尋找別人沒有想到的方法。”王福龍對自己這么多年的工作經歷有感而言。
　王福龍在2005年參加成都春季糖酒會的時候看到有的廠家推出了幾款鐵盒酒，那時，東北市場還沒有鐵盒酒這種概念。他認為，如果開發(fā)一款鐵盒禮品酒會受到市場的極大歡迎。于是，用了幾個月的時間，從酒瓶設計到鐵盒的圖案搭配都事必親躬。當年夏天，這款鐵盒酒問世，并取名為“御供酒”，價格定位在50元/瓶，屬于長春市白酒市場的中端酒。清晰的定位、時尚的圖案設計和新穎的鐵盒立刻引起了市場的極大反響，上市當年，這款酒就銷售了10000箱。
　王福龍?zhí)寡裕@款酒的成功源于兩點：其一是，中國的許多二線品牌還沒有進入東北；其二是，由于當時鐵盒酒的新穎加上禮品酒這一清晰定位，奠定了暢銷的基礎。
　2008年，長春市市場上主流的是裸瓶酒和紙盒酒。其中，裸瓶酒價格在10元/瓶左右，而紙盒酒大部分都在30元/瓶。隨著酒水市場的逐步擴大，王福龍發(fā)現(xiàn)價格定位在20元/瓶左右的酒水會有很大的市場空間。看到這點，王福龍開發(fā)了一款洮南香淡雅酒，零售價在20元/瓶到25元/瓶之間。王福龍為了增加產品的賣點和時尚感，在包裝上選用了袋裝形式，既不落入熟套，又有自己個性的一面。
　目前這款酒是洮南香酒廠在全省范圍內銷量最高的產品，全省年銷量在幾十萬箱。同時，這款酒的市場操作王福龍也是頗有心得。王福龍告訴記者，這款酒在銷售上，把更多的利益讓給經銷商，足夠的價格空間令經銷商們愿意操作這款酒，市場自然而然就風生水起了。
　談到這款酒，王福龍很自豪，他說，雖然洮南香淡雅酒全省銷量這么高，但是他敢保證百姓喝的酒沒有一瓶假酒，他們在這款酒的防假上做了很大文章。同時，這款酒在市場上沒有出現(xiàn)串貨情況。
　當年份酒還沒有流行的時候，王福龍就已經開發(fā)出了4款洮南香商務年份酒。據(jù)了解，這4款酒已經是洮南香酒廠的最高端酒。同時，洮南香30年已經成為吉林省洮南市政府春節(jié)指定禮品用酒。
　他的每一次酒品開發(fā)都會給吉林白酒市場帶來一次大的地震，地震之后是變革，他好像一個風向標，指引著洮南香前進的方向。
 
讓業(yè)務員當老板
　企業(yè)架構與團隊的創(chuàng)新打造，同樣是酒類經銷商企業(yè)發(fā)展的必要途徑。王福龍介紹說，自今年以來，公司通過“片區(qū)負責制”，將長春市內的業(yè)務員全部升級為經銷商，在公司的支持下，分別配置了各自的送貨車輛，實行獨立送貨，每周只需要來公司報到3次，其他時間都可自由支配于市場上。
　通過這種模式，讓業(yè)務員充當老板，讓他們自己去開拓自己的事業(yè)，以往業(yè)務員是基本工資加上業(yè)務提成，收入的提升方面也是有限制的。而在這種機動模式下，每個業(yè)務員都是老板，收入沒有上限。從實際的市場反應來看，市場團隊的工作效率和積極性大幅度提高。員工的工作時間更加機動，也體現(xiàn)了公司的人性化管理，大大減少了員工的流失，市場的網絡布局達到了前所未有的新高度。
　王福龍的員工告訴記者：“在公司內，經常能看見員工和王總發(fā)脾氣，這在其他公司是很少見的。基本上公司內的每一個員工都欠著王總錢，王總也不要，員工基本上都是什么時候有錢什么時候還。”
　王福龍向記者介紹說，去年他對公司又有了新一步的規(guī)劃，他新成立了喜酒事業(yè)部和瀘州老窖事業(yè)部。目前，各個事業(yè)部也在正常的運文章來源華夏酒報轉中。
   “糖酒會我每年都去，最主要是看看行業(yè)動向，產品動向，借鑒一下其他公司好的營銷經驗。有人思路很超前，他會指引著酒行業(yè)向著哪個方向發(fā)展。有人說糖酒會沒有意思，這是仁者見仁，智者見智的問題，有人以聚會為目地去參加糖酒會肯定是不行的。”王福龍告訴記者。
　談及為什么留在酒行業(yè)，王福龍說：“樂趣是酒行業(yè)最重要的，我是因為酒才樂此不疲。”記者似乎找到了他頻繁跳槽的答案。引用現(xiàn)代哲人的一句話：生活的理想，就是為了理想而活。
　戰(zhàn)士是永遠追求光明的，他并不躺在晴空下面享受陽光，卻在暗夜里燃起火炬，給人們照亮道路，使他們走向黎明。