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    　不久前，筆者去參加一個白酒經銷商的論壇活動，做完主題演講之后，很多經銷商圍著筆者咨詢未來市場的操作問題。以前，絕大多數白酒經銷商，尤其是以團購為主的經銷商或者非傳統經銷商，憑借幾家團購單位，尤其是行政事業團購單位的穩定消費，幾乎過著衣食無憂的生活。可是從2012年到如今，酒業遭遇了諸多變故，進入調整的拐點。面對上游廠家的任務、堆積如山的庫存和每天無人問津的生意，這讓他們感覺一下子跌到了冰窖里。無獨有偶，最近很多企業也因此而煩惱。

    　要想找到應對變革之策，我們必須對變革有一個清晰的認知，并做出正確的判斷。眾所周知，渠道是營銷的出水口，也是市場運營的核心載體，產業變革下的市場變化，最終也要體現在渠道之上，應對變革的核心手段必然是渠道策略的調整。這一點也正是廠商當前面對的最大困惑之一。

推動渠道基準變化的
內在動力

    　何謂渠道基準？渠道基準就是在市場正常運營狀態下，完成產品到消費之間的渠道分布和渠道狀態。通常情況下，渠道基準是以市場的主渠道為參照衡量的渠道運營狀態。

    　拐點之前，白酒市場的渠道基準就是以團購和后備箱為主導的碎片化渠道，傳統渠道的銷售功能喪失，白酒銷售就是全民賣酒的時代，這個局面類似于上世紀90年代初的股票市場一樣，街上賣茶雞蛋的老太太都開始投資股票了。

    　現在，我們需要清晰地認識一下行業現在所處的節點到底是什么“點”。

    　一是產業發展周期的節點。這是任何一個產業都必須經歷的客觀規律。從這個角度看，我們可以把它理解為產業周期性的發展變化，畢竟白酒經過了黃金十年后，產業規模、消費和市場成熟度催生了產業節點。本質上，白酒產業開始進入慢增長時期，這個節點就是從質量、規模增長到文化、品牌的發展時期。

    　二是高端酒的過山車現象。受新一屆政府領導班子勵精圖治和轉變作風的影響，高端政務消費出現過山車般的下滑。這一點讓正在“全面沖高”的白酒企業帶來急剎車般的震蕩。

    　事實上，我們必須明白，對于白酒而言，關于全民賣酒下的關系營銷，團購和后備箱工程在某種意義上已經讓白酒市場的運營進入了一種畸形的狀態。白酒不再是一種正常意義上的商品，幾乎成為一種利益的工具，消費白酒也不是一種禮儀和文化的過程，而是一種權勢的象征。

    　這一點，也許一部分廠商會把這種因素歸結為白酒發展的不利因素，甚至成為自己業績不好的理由。但是，我們覺得這對于白酒產業來說，是一件好事，因為這種政策性的影響恰恰成為白酒回歸正常狀態的動力，相信，經過震蕩和陣痛之后，白酒產業一定會進入一種健康、良性的運行狀態。

    　三是民酒時代的到來。白酒是一種精神層面的物化產品，白酒是中國傳統文化的濃縮，幾千年來，白酒一直陪伴著大眾的生活，人們因此有了“無酒不成席”之說。

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編輯：趙果