中國(guó)進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以后，中國(guó)的白酒營(yíng)銷(xiāo)大體上經(jīng)過(guò)了以下幾個(gè)階段：
一、90年代初期的“標(biāo)王”時(shí)代。
這個(gè)時(shí)代以孔府家酒、孔府宴酒、秦池等山東軍團(tuán)為代表。
在那個(gè)充滿(mǎn)火熱和激情的“標(biāo)王”時(shí)代里，山東軍團(tuán)的這幾個(gè)杰出代表給國(guó)人演了一場(chǎng)轟轟烈烈的以傳播和招商制勝的大戲，在這場(chǎng)快速完成全國(guó)布局典型案例里，我們白酒行業(yè)第一次有了實(shí)實(shí)在在的營(yíng)銷(xiāo)制勝的概念，也使全國(guó)的大小品牌點(diǎn)燃了以營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)疆拓土的夢(mèng)想，雖然由于沒(méi)有品牌高貴的根基以及媒體負(fù)面的宣傳使魯酒軍團(tuán)集體沉淪，但是，魯酒軍團(tuán)在這場(chǎng)戰(zhàn)役表現(xiàn)出的勇氣和創(chuàng)新精神給了我們白酒行業(yè)無(wú)盡的財(cái)富和啟迪。
二、2000年前后的“品牌”崛起時(shí)代。
1998年，“朔州毒酒案”在山西爆發(fā)，曾經(jīng)的“汾老大”風(fēng)光不在，大廈將傾。而幾乎與此同時(shí)，茅臺(tái)、五糧液等傳統(tǒng)名酒開(kāi)始發(fā)力，依靠消費(fèi)者強(qiáng)大的品牌認(rèn)知和與生俱來(lái)的高貴血統(tǒng)迅速的扎根于中國(guó)的高端渠道并一直延續(xù)至今；與以往不同的是，這些品牌開(kāi)始借助于營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的力量，品牌買(mǎi)斷風(fēng)行，誕生了有口皆碑的“瀏陽(yáng)河”和大打擦邊球的“小糊涂仙”等品牌。“終端為王”理論被提出并很快被“小糊涂仙”等運(yùn)用到了極至。之后，眾多中小品牌紛紛跟進(jìn)，一時(shí)間，終端成了眾多白酒品牌趨之若騖的“香餑餑”。
三、2000年初期至今的“終端為王、渠道驅(qū)動(dòng)”時(shí)代。
在全國(guó)性品牌強(qiáng)大的打壓下，各個(gè)區(qū)域品牌奮起反抗，在缺乏資金、缺乏品牌背景的前提下，在自己的家門(mén)口與全國(guó)性品牌依靠終端的強(qiáng)力推介和隊(duì)伍強(qiáng)大的執(zhí)行力成為區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌，這個(gè)階段，以徽酒軍團(tuán)的“高爐家酒”、“口子窖”、“迎駕”等為代表。徽酒軍團(tuán)的執(zhí)行力在這個(gè)階段得到了淋漓盡致的體現(xiàn)，至今余威尚存。
“盤(pán)中盤(pán)”模式、“直分銷(xiāo)模式”也在這個(gè)階段得到了應(yīng)用并快速的在全國(guó)復(fù)制。
“盤(pán)中盤(pán)”“直分銷(xiāo)”的價(jià)值顯然是無(wú)可爭(zhēng)議的，但是隨著時(shí)間的推移以及快速的被大多數(shù)的企業(yè)所復(fù)制，這個(gè)時(shí)候，終端成了各個(gè)品牌的主戰(zhàn)場(chǎng)，戰(zhàn)場(chǎng)上一片硝煙彌漫！
企業(yè)持續(xù)的投放資源使企業(yè)苦不堪言，愁壞了企業(yè)，樂(lè)壞了終端，真?zhèn)€是大家在自相殘殺，做的是漁翁得利的事情；最要命的是：原本指望小盤(pán)啟動(dòng)之后帶動(dòng)大盤(pán)，從而帶動(dòng)產(chǎn)品的流行，可是現(xiàn)在前仆后繼的白酒品牌在終端投入，使先前運(yùn)作終端的品牌絲毫不敢大意，也輕易不敢在力度上大大縮水，拐點(diǎn)遲遲不能出現(xiàn)，表面上的紅火熱鬧掩蓋不了企業(yè)欲罷不能的愁腸百結(jié)。
同時(shí)，諸多企業(yè)紛紛在終端展開(kāi)的無(wú)差異化的促銷(xiāo)活動(dòng)和終端展示也越來(lái)越使消費(fèi)者不厭其煩。只要我們走進(jìn)一個(gè)賣(mài)場(chǎng)或者酒店，我們會(huì)被各式各樣的促銷(xiāo)小姐所包圍，我們到消費(fèi)場(chǎng)所所希望的輕松和愜意或多或少的被這些惡劣的硬性推銷(xiāo)行為所影響。
所有的這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，都無(wú)時(shí)不刻的在昭示我們，單純的依靠渠道驅(qū)動(dòng)的終端營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)走到了盡頭！白酒營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)進(jìn)入了品牌驅(qū)動(dòng)+渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代！
毋庸質(zhì)疑，在終端通過(guò)消費(fèi)者主動(dòng)參與、互動(dòng)的方式塑造品牌力的策略是值得肯定的！
終端的精髓和價(jià)值在于與消費(fèi)者的“溝通”。而“溝通”并不只是在
文章來(lái)源中國(guó)酒業(yè)新聞網(wǎng)終端陳列、促銷(xiāo)、現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造等外在的形式那么簡(jiǎn)單，而是一個(gè)系統(tǒng)工程。終端表現(xiàn)形式之外的內(nèi)在管理、品牌文化等“軟硬件”的支撐，將是下一輪競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)所在。
就象短跑一樣，具有爆發(fā)力的銷(xiāo)售可以在短跑中奪冠，但要在10年的長(zhǎng)跑中保持快速增長(zhǎng)，品牌是一個(gè)關(guān)鍵。任何新產(chǎn)品都有過(guò)時(shí)的一天，任何新的營(yíng)銷(xiāo)模式總會(huì)被別的企業(yè)模仿和套用，這個(gè)時(shí)候，苦練品質(zhì)內(nèi)功，打造品牌就成了企業(yè)不二的選擇。
世界營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普?科特勒說(shuō)“精準(zhǔn)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一大趨勢(shì)”
打造品牌并不是要求企業(yè)象諸多出手闊綽的大品牌一樣在大眾媒體上狂轟亂炸，更加需要的精準(zhǔn)的針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者在分眾或者小眾媒體的有效的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作。
比如在有限的資金投入下在離消費(fèi)者最近的地方的事件及公關(guān)傳播工作。在媒體的選擇上選擇離消費(fèi)者更進(jìn)的媒體，如超市的視屏媒體、樓宇電視、電梯廣告等 ，在廣告投放上，我們應(yīng)該講究更加的精準(zhǔn)投放。
需要指出的是：在品牌的打造上面，除了在事件營(yíng)銷(xiāo)和資源投入之上精準(zhǔn)投放之外，對(duì)品牌內(nèi)涵的挖掘同樣是非常重要的！
其實(shí)，“人海戰(zhàn)術(shù)”和“拉客營(yíng)銷(xiāo)”等已經(jīng)成為第三次白酒浪潮的過(guò)去式。可以肯定的說(shuō)，在白酒進(jìn)入品牌驅(qū)動(dòng)+渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代之后，誰(shuí)能夠把握先機(jī)，誰(shuí)就在市場(chǎng)上將占有主動(dòng)權(quán)，而主動(dòng)權(quán)的獲得，將會(huì)使企業(yè)的戰(zhàn)略愿景能夠得到比較好的實(shí)現(xiàn)！
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編輯：張勇
