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2007,白酒業仍存不足
來源:  2015-12-21 06:00 作者:

   與前幾年相比,2007年的白酒行業從營銷角度講其實沒有太多變化,甚至在某些方面還出現了一定的退步。當然,從商業運營的角度來說,無論是產品還是營銷方式本身并無好壞之分,只是與當前的環境及市場是否有效匹配的問題,畢竟,商業運行的核心就是匹配,匹配才能順暢地運作,才能保證贏利。
     具體來說,在2007年的白酒行業,主要有以下幾個問題仍然沒有得到很好的解決,甚至越來越糟糕。
廠商關系中的不和諧因素——游擊式業務員
     現在有種廠家的業務人員,叫游擊式業務員,即一些業務人員利用廠家和經銷商之間的交流不通暢,這頭騙廠家,那頭騙經銷商,撈個差不多就閃人。這些游擊式業務員一般具備較好的業務功底,廠家在招聘面試時,這些游擊式業務員憑借自己的業務功底和嫻熟的溝通能力,很快就能搞定廠家,順利入職。之后,盡快深入研究該廠家的各項市場政策及業務員的提成核算辦法。進入市場后,再利用自己的高超溝通能力,迅速搞定經銷商,為了誘使經銷商多進貨,夸大其詞,亂開空頭支票比比皆是,千方百計使得經銷商多進貨,甚至還會瞞著當前的經銷商,在當地直接開發其他經銷商。總而言之,在其所負責的業務區域內,最大限度地壓貨,然后在拿到廠家的銷量獎金后就閃人,換個企業,換個區域市場再開始。
廠家管理經銷商的模式依然沒變
     文章來源華夏酒報眾多廠家對經銷商依然是十年不變的管理模式,無論是產品、政策、服務方面,只是強調自己的產品優勢,強調自己的市場支持,都說自己的產品可以幫經銷商賺多少錢。眾多廠家管理經銷商的模式高度同質化,這管理結果自然也就同質化了。其實,經銷商要的不但是如何賺錢,還需要如何省錢。產品、政策、服務等只能幫助經銷商解決賺錢的問題,可有誰在考慮如何幫助經銷商如何省錢呢?
新產品的成活率依然很低
     新產品成活率,與產品本身的關系其實不大。整個新產品運行中有兩個關鍵點往往沒考慮清楚,一是廠商之間對新產品的理解和觀點區別很大,廠家認為新產品是螃蟹,希望經銷商敢吃,搶先吃,這樣才能嘗到鮮味;而經銷商把新產品看成是河豚,味道是好,但要處理過才能吃,不然的話,直接沖上去吃風險極大。二是真正推廣新產品的其實是經銷商的下屬員工,但是大家都把這點給忘了,利益分配的環節里也沒考慮他們,也就是真正干活的人給忘了。
依然是簡單競爭
     競爭的本質究竟是什么,要么是創造新的需求,要么是以整死競爭對手為目的,白酒市場的競爭,更多的是后者。目前,眾多白酒廠家之間的競爭還是集中在產品創新、渠道、品牌、促銷、經銷商爭奪等方面,其實,這些競爭形態還是較為簡單的,技術水平也不高,真正的競爭者還沒正式進來而已。筆者在這里所提到的競爭對手就是外資,很多人認為外資離我們太遠,其實不然,已經很近了,只不過,外資的進入模式有點特別罷了,人家是以資本整合的形式進入的,悄然而動,而不會像我們這樣,沒做多大事就喜歡四處張楊,在某些區域,外資對白酒行業的進入已經悄悄地開始運作了。
消費者對白酒的信任被透支
     中國的消費者對白酒有著天生的親近感,但是,這點也正在被各大酒廠瘋狂地透支,透支歷史感,透支消費者對豪華包裝的感覺,透支消費者產品價值的信任度,并且,現在的酒廠研究促銷的很多,研究消費者購買行為或是購買心態的很少,大家似乎都很著急,心靜不下來,能透支的就先透支,至于以后會怎么樣,大家似乎想得很少。


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編輯:張勇
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